Performance commerciale

Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, de son marché et du profil des collaborateurs. Revue de détails.

Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, de son marché et du profil des collaborateurs. Revue de détails.

Les pratiques commerciales devrait logiquement changer à hauteur des bouleversements observés dans les parcours d'achat des clients. Pourtant, c'est encore loin d'être le cas. Gérard Baillard, expert de la vente et dg de Mercuri International, fait le point

Le modèle de vente archi-dominant, né aux Etats-Unis dans les années 70, s’appelle « Solution Selling ». Le schéma est très efficace : « Mauvaise nouvelle, vous avez un problème ; bonne nouvelle, j’ai la solution ».

C’est sur ce modèle que reposent les techniques de vente utilisées par la très grande majorité des commerciaux. Dans les grandes lignes : poser de bonnes questions ouvertes pour découvrir les besoins, adapter les arguments à ce qu’on a appris, défendre le prix, poser de bonnes questions fermées pour conclure …

Et ça a très bien fonctionné pendant 35 ans.

Pour qu’une expérience client soit complètement réussie, encore faut-il que les retailers soient capables d’exploiter les données de leurs clients. Ou comment le Big Data permet de dessiner une nouvelle relation entre les marques et leurs consommateurs. Une vidéo signée Elephant At Work.

Le développement croissant des données révolutionne depuis quelques années la fonction commerciale. Face au défi du Big Data, le cabinet Expectra analyse les nouvelles compétences à adopter.

Aujourd'hui, 80% du parcours d'achat est réalisé par le client lui-même sur Internet et les réseaux sociaux génèrent 2 fois plus de prospects que les salon

En favorisant l’épanouissement et la réussite, l’entreprise sert non seulement la carrière du collaborateur mais elle améliore aussi les leviers de sa propre performance.

Savez-vous ce qui inspire vos commerciaux, les pousse à vendre avec entrain et à se dépasser ? Entre petits riens et grandes vérités, leurs rêves sont parfois loin de ce qu'imaginent leurs managers. Découvrez le moteur de vos forces de vente.

Le taux d'échec associé à la prospection traditionnelle est supérieur à 99%,

En moyenne, 53% des commerciaux ne réalisent pas leurs objectifs,
57% du processus d’achat est effectué avant même que vous sachiez qu’il a commencé,
80% des acheteurs vous trouvent,
65% des commerciaux « top performer » utilisent les réseaux sociaux dans leurs processus de vente.

Deux chercheurs se sont penchés sur les sources de satisfaction des patrons de PME. L'aspect humain, en particulier la bonne entente avec les clients et les salariés, constitue le motif de réjouissance le plus fort.