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Le BtoB a investi les médias sociaux pour générer des leads, mais pas seulement. Le point avec Hervé Kabla, directeur général de Be Angels et auteur de 'Médias sociaux et B2B : un mariage d'amour ?'.

 

• Emarketing.fr : Existe-t-il encore des différences entre le BtoB et le BtoC quant à l'utilisation des médias sociaux ?

Hervé Kabla, directeur général de Be Angels : Les techniques d'animation de la communauté tendent à devenir similaires, mais deux aspects diffèrent : les outils utilisés - LinkedIn pour le BtoB Vs. Facebook pour le BtoC -, ainsi que le public à qui s'adressent les marques, extrêmement ciblé. De plus, les entreprises du BtoB poursuivent un objectif distinct de leurs homologues BtoC : la génération de leads. Le but de l'utilisation des réseaux sociaux est donc de susciter de l'intérêt afin de générer du trafic et, ainsi, réussir, via de l'IP tracking, à identifier les entreprises visiteurs. Ce trafic qualifié pourra ensuite être utilisé par les forces de vente.

 

• Outre la génération de leads, quels sont les enjeux d'une présence sur les médias sociaux ?

L'un des objectifs est d'alimenter ses contacts en contenus, et, ainsi, de faire remonter des insights à différents services de l'entreprise ou de co-créer des offres. Autre intention : faire du leadership, à l'instar du blog de Jonathan Schwartz, l'ancien dirigeant de Sun Microsystems. Quant à la notoriété, celle-ci ne se crée pas avec les réseaux sociaux, mais ils l'améliorent, en offrant une fenêtre d'expression autrefois plus difficile d'accès.

 

• Comment bien utiliser les réseaux sociaux ?

Il n'existe pas de recette miracle, mais des astuces que les salariés d'entreprises du B to B peuvent assimiler. Il faut savoir que la bonne utilisation des médias sociaux est une question de temps : plus on les utilise, plus on progresse. Pour une équipe marketing, le travail doit porter sur la production de contenus ; quand les ventes seront davantage axées sur la capacité à diffuser les messages et à toucher leur cible. Autre bonne pratique : bien se présenter sur son profil, via le résumé, notamment Enfin, il ne faut pas oublier de connecter les réseaux utilisés avec le CRM, au risque de voir, sans cela, celui-ci s'appauvrir.

• Quels médias sociaux faut-il privilégier en BtoB ?

LinkedIn est LA plateforme à mettre en oeuvre : il est nécessaire d'y travailler son profil, de développer son réseau et d'apprendre à utiliser le moteur de recherche, sans oublier Slideshare. C'est un outil d'aide à la vente pour les commerciaux. Viadeo est encore une carte à jouer sur certains marchés, notamment pour du recrutement en province. Facebook est à envisager en retargeting, via la régie publicitaire et Twitter dans un objectif de corporate branding, afin de travailler sa visibilité - mais pas ses ventes. Le blog est intéressant en production de contenus. Enfin, il ne faut pas négliger les achats médias pour augmenter son nombre d'abonnés.

LinkedIn est considéré comme un acteur incontournable en tant que réseau social professionnel en France. Pourtant, encore trop de marketeurs le négligent en tant qu’outil marketing alors qu’il peut être un formidable générateur de trafic, voire un outil pour cibler et identifier des prospects…

 

Pour mieux utiliser LinkedIn, il suffit de quelques astuces simples afin de gagner de la visibilité et obtenir le relais de ses meilleurs contenus…

LinkedIn, un géant sous-estimé…

Avec plus de 433 millions d’inscrits dans le monde (100 millions actifs tous les mois !), dont 10 millions en France, LinkedIn est un excellent outil de génération de trafic. Pour vous convaincre de sa puissance, vous pouvez consulter les derniers résultats financiers de LinkedIn qui sont impressionnants (+ 19% de membres en 2015) :

Ceux qui ne connaissent pas bien ce réseau social diront qu’il reste encore loin derrière Facebook avec plus de 20 millions de personnes inscrites en France…

Mais la grosse différence avec Facebook et le gros avantage, c’est que LinkedIn est clairement orienté « Pro », avec dans les profils le poste, l’entreprise, les missions… Cette méconnaissance de LinkedIn vient aussi du fait que de nombreuses personnes le perçoivent comme un simple « carnet d’adresses en ligne » ou un CV interactif.

Pourtant, c’est bien plus que cela. LinkedIn c’est :

• Slideshare.net, la 1ère plateforme de diffusion de contenu PDF et PowerPoint ;
• Talent Solution, l’outil de recherche de candidat à recruter ;
• Sales navigator, un petit outil de recherche de prospects ciblés (encore très limité et cher, mais néanmoins utile pour la prospection).

De plus, pour une grande partie des marketeurs, LinkedIn n’est pas un site que l’on visite tous les jours. Or, tout comme Facebook, c’est un réseau social. Cela veut dire que si vous n’interagissez pas, si vous vous contentez de liker de temps en temps des articles, si vous vous connectez 1 fois par mois, vous n’aurez pas de résultats concrets.

La richesse de LinkedIn se construit avec les échanges et les interactions. Mais tout comme avec Facebook, il est facile de « perdre son temps » en ne faisant que des likes ou en lisant des articles, et a contrario, avec quelques petites astuces, on arrive à des résultats plutôt intéressants. Même si l’humain est au cœur du réseau, il faudra automatiser une partie des interactions afin de rentabiliser son temps.

Avant de vous lancer, commencez déjà par optimiser votre profil LinkedIn afin de donner confiance à vos contacts. Cela veut dire que vous devez :

• Utiliser une photo valorisante (et pas un selfie fait à la va-vite). Par exemple, demandez à une connaissance qui aime la photo de faire un vrai portrait de vous (ou encore vous pouvez le demander à un photographe officiel lors d’une soirée) ;
• Mettre en quelques mots votre offre de produits et services dans votre description et votre slogan afin de montrer clairement ce que vous offrez ;
• Présenter plus en détail vos produits et services dans le résumé (en pensant aux besoins clients, et non pas à vos produits) ;
• Demander des recommandations à vos relations (via par exemple un échange de bon procédés, je te donne une recommandation et tu m’en donnes une) ;
• Remplir un maximum d’informations (diplômes, hobbies…) afin d’avoir un profil valorisant et humain.

Pour vous guider, voici une infographie (en anglais) qui détaille le « profil idéal » sur LinkedIn :

Une fois que c’est fait, vous pouvez passer à l’utilisation concrète de LinkedIn.

 

Voici donc 7 conseils super simples pour exploiter LinkedIn et commencer à générer du trafic, sans pourtant y passer des heures !

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