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La vente est en général assez mal considérée. Les vendeurs préfèrent souvent dire qu’ils sont informateurs, ambassadeurs, conseillers, etc. Pourquoi ce rejet psychologique ? Comme si la vente était synonyme de tromperie. Il faut bien dire que la notion de client est elle-même très floue. Dans beaucoup de structures de vente ou de services, le client est très mal considéré, non écouté et souvent non respecté. J’en ai fait moi-même les frais plusieurs fois, jusqu’à avoir des conversations très ho 
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Nous avons vu dans un article précédent à quel point la relation client avait évolué ces dernières années pour devenir une véritable culture, voire même un Art de la relation client.Trop souvent encore, le client ne se sent pas écouté et tombe alors dans un état émotionnel négatif. Cela tient très souvent à de petits détails liés aux besoins psychologiques.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Pour une bonne relation client être à son écoute et développer la culture du client.
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La vente est en général assez mal considérée. Les vendeurs préfèrent souvent dire qu’ils sont informateurs, ambassadeurs, conseillers, etc. Pourquoi ce rejet psychologique ? Comme si la vente était synonyme de tromperie.
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Dans le cadre de la préparation d’une formation "Relation client" pour une chaîne de magasins, nous avons effectué des visites « client mystère » dans plusieurs structures commerciales de Douala dans le domaine des matériaux de construction
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Nous avons évalué l’accueil (sommes-nous accueillis, salués ?), la présentation générale des locaux, les comportements et la tenue du personnel présent et la capacité à s’occuper réellement d’un client (recherche des besoins, conseils, présentation de produits et argumentation et surtout capacité à conclure la vente !).
Le résultat des 12 visites est plutôt décevant ! Voire catastrophique !
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Comme tout bon commercial, vous prospectez régulièrement pour élargir votre portefeuille clients et augmenter vos ventes. C’est essentiel. Mais fidéliser sa base de clients existants est tout aussi important. Après tout, ne dit-on pas : « Nos premiers prospects sont nos clients » ? Mais, comment les fidéliser ? Et surtout, comment être présent sans [...]
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Avec beaucoup d’entreprises qui concentrent leurs investissements sur l’amélioration de leurs opérations, le côté développement des compétences et formation de la force de vente passe au second plan.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
extraits :
Les 4 conséquences du sous-investissement dans les ventes 1. Vendre la valeur des produits ou services est absolument indispensable depuis quelques années, mais les forces de vente n’y sont souvent pas préparées. 2.Il faut sacrifier la vitesse de croissance 3. Perte de parts de marché au profit des concurrents. 4. L’investissement finit par être plus important que s’il avait été constant Finalement, à vouloir économiser on en arrive à dépenser plus et on passe complètement à côté de l’objectif initial qui était de garder les coûts à un niveau raisonnable.
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L'orientation client des commerciaux n'est pas une évidence et doit être cultivée par le manager pour produire de la satisfaction client durable.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Le relation client nécessite une véritable implication. Il faut avoir envie d'entrer en relation et surtout de faire vivre ses actes et décisions.
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lePlan d’action pour améliorer le social selling index et progresser en vente sociale pour alimenter le pipeline d’opportunités de vente.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Un article clé ! Un réseau comme Linkedin est un must pour les relations commerciales et professionnelles.
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Classement des mauvaises questions que les vendeurs posent et qui font dérailler la vente. Pourquoi ces questions sont inefficaces.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Mauvaises questions.... inspirez-vous !
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Plus les opportunités mettent du temps à se conclure, plus le coût des ventes va être élevé. Et dans ce coût des ventes, il faut non seulement englober le temps et les ressources consacrées engagées directement par la force de vente, mais également prendre en considération le coût des opportunités perdues, car les représentants ont consacré trop de temps sur des affaires avec un cycle de vente démesurément long.
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Meilleures pratiques pour les leaders en vente : Comment améliorer la qualité du coaching en vente et créer un environnement sain en 7 conseils.
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Pour sa 11ème édition, les organisateurs ont choisi à nouveau le cadre du Ministère de l'Économie, de l’Industrie et du Numérique. Ce choix témoigne de l’ambition des organisateurs de faire de cette remise de prix une institution, et c’est plutôt réussi. La soirée est sobre, dynamique et les récipiendaires sont presque tous dirigeants et se sont livrés au jeu de l'interview lors de la remise de prix, nous livrant quelques beaux témoignages qui permettent au delà des chiffres et des classements de dégager des tendances.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Superbes preuves de l'impact positif de la relation clients : "La croissance moyenne de la capitalisation boursière entre 2010 et 2014 des 15 premières entreprises de ce podium a été de 12%, à comparer à la moyenne du CAC 40 (4%) et au 15 dernières sociétés (3%)."
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Connaissez-vous cette situation où il faut savoir dire non à un client? Découvrez notre technique pragmatique et constructive en 5 interactions.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Un très bon article de Claude Volery !
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Cette semaine, je vous propose de l’inspiration sur la relation client et la vente. En effet, j’ai été amené cette semaine à donner une formation de deux jours pour des commerciaux, j’ai rédigé deux articles pour une revue (Challenge pro), j’ai eu plusieurs RDV autour de ce thème et pour ne rien oublier, je suis en tant que client « victime » de ma banque qui m’a fait un double retrait il y a un mois et qui n’a toujours pas régularisé la situation après plusieurs visites sur place et plusieurs heures perdues.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Une réflexion sur le parcours de la vente avec une approche orientée client. Un peu d'inspiration pour les commerciaux et les managers de vente, mais aussi pour tous car nous devons tous vendre à un moment ou l'autre.
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Depuis une dizaine d’années, l’approche client a été totalement renouvelée en Europe. La terminologie « Relation client » s’est imposée face aux « techniques de vente ». Les stratégies marketing font de plus en plus appel à la culture client, stratégie client.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
L'évolution de la relation client
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Êtes-vous ' Customer Centric ' ? Adopter une stratégie orientée client s'impose aujourd'hui comme une évidence dans le monde du retail. Malheureusement, vous êtes encore nombreux à vous concentrer uniquement sur des indicateurs de performance relatifs aux ventes
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La culture de la relation client au CamerounComment augmenter son nombre de clients et fidéliser sa clientèle ?Depuis quelques années, l’approche clients a été totalement renouvelée en Europe. La terminologie « Relation client » s’est impos
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Les études montrent clairement que des clients qui vivent une expérience d’achat agréable sont prêts à acheter plus et à rester fidèles. Au contraire, une expérience désagréable risque de faire partir définitivement le client. Tout est donc fait actuellement pour diminuer tout ce qui peut gêner l’expérience du client. Il faut simplifier au maximum. Une énorme opportunité pour les structures commerciales au Cameroun !
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Bernard Guévorts Authentis's insight:
Programmes de fidélisation aux effets contraires...
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Poser des questions au lieu d’éduquer les clients est la grande différence entre la vente-conseil et la vente consultative.
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Etre un bon vendeur consultant n'est pas facile du tout ! Il faut une très bonne écoute centrée sur le client et ses attentes profondes.
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Les réseaux sociaux et la relation clients Quelques jours après la mise en ligne par Twitter d'un guide de plus de 100 pages sur la gestion de la relation client, Facebook vient de publier son propre guide pour aider les community managers à mieux répondre aux besoins des internautes à l'aide des nouvelles fonctionnalités des pages.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Les réseaux sociaux et la relation clients.
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Le coaching en vente ne doit pas avoir pour but direct d’atteindre les quotas, ceci viendra si le coaching est effectué en selon 4 bonnes pratiques.
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Managers de vente, le problème n'est pas toujours chez vos commerciaux mais dans votre façon de les coacher ... Voici des pistes Nous sommes là également avec nos formations spécialisées : http://www.authentis-cameroun.com/calendrier/element/64-arretez-de-vendre-faites-acheter-juin prochaine formation vente à Douala les 24-26 juin Coaching : 28-29 juillet
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6 façons pour favoriser une expérience client enrichissante, basée sur la qualité des interactions entre le vendeur et son client potentiel.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Des éléments évident pour une bonne relation clients !
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Que pensent vos prospects de vos commerciaux ?Comment les formez vous ?Mon expérience au Cameroun me montre que très peu d’efforts sont faits concernant la formation des commerciaux et l’accueil des clients. Et ne parlons pas de la fidélisation des clients.Je constate que très souvent les freins sont chez les responsables commerciaux ou financiers ...
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Nos prochaines formations à Douala : 8-10 avril 2015.
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La croyance qu'il est difficile de vendre les produits ou services de l'entreprise réduit la performance en vente et contribue à travailler sur de faux problèmes.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
l'herbe est toujours plus verte chez le voisin !
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La fin des idées reçues sur la vente sociale qui empêchent les forces de vente d’utiliser cette méthode pour aider la performance en vente.
Bernard Guévorts Authentis's insight:
Une brochure bien faite à télécharger !
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La prospection, qui doit être une priorité permanente, évolue dans ses modalités d’actions
Bernard Guévorts Authentis's insight:
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