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Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos)

Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos) | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Camilo Clavijo

Si una empresa espera que sus colaboradores crezcan, se desarrollen y cumplan objetivos se preocupará por ofrecerles herramientas que los ayuden a lograrlo. Una de estas es un manual de ventas que esté a la mano de su área comercial cada vez que lo necesite.Aun así, no todos los manuales son útiles por arte de magia. Es necesario crearlos a partir de las características y exigencias de cada empresa. En este artículo queremos compartirte algunas ideas y consejos que te servirán para crear uno o adaptar el que ya tienes, y así alcanzar resultados.Pero antes de comenzar, definamos qué es un manual de ventas y para qué sirve.¿Qué es un manual de ventas?Un manual de ventas es el instrumento para que un equipo de ventas conozca a fondo los productos y servicios que ofrece al mercado. También muestra el contexto en el que se desenvuelve, los lineamientos a seguir para cumplir las metas y los recursos (materiales, humanos o financieros) que están a su alcance

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Gestionar equipos remotos: el nuevo reto de las organizaciones

Gestionar equipos remotos: el nuevo reto de las organizaciones | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Ciro Pérez

En conversaciones con algunos de mis colegas he encontrado muchas inquietudes que hoy son comunes a quienes nos encontramos trabajando en remoto: “me siento agotado”, “no sé cómo trazar horarios”, “como hacemos para que no me escriban por whatsapp cuando estoy descansando”, “estoy trabajando fines de semana”, “recibo correos a altas horas de la noche”, “trabajo más ahora que antes de pandemia”.Lo cierto es que con la aceleración de la transformación digital nos dimos cuenta que no necesitábamos una oficina para que algunos trabajos se hicieran de manera remota. Los tiempos de trabajo se han desdibujado y la gestión por resultados y no por hora laboral es la realidad. Esta situación ha retado a líderes y organizaciones a confiar obligatoriamente en la responsabilidad de las personas y en que harán su trabajo de la mejor manera posible.Liderar un equipo bajo estas circunstancias no puede abordarse solo desde el punto de vista tecnológico, existen otros factores de influencia acordes a una nueva estructura organizacional con nuevas características de flexibilidad, autonomía y sobre todo de empoderamiento.Una nueva estructuraAllison Satterlee, del equipo de Netflix, asegura que allí no se rastrea cuantas horas trabajan los empleados cada día, ni cuantas vacaciones toman, como ella bien dice«Lo dejamos en manos del buen juicio de la gente». Este tipo de conductas nos muestran como las estructuras planas y horizontales, en donde el control lo tiene cada persona, son la tendencia.

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Porque estás bien contigo…

Porque estás bien contigo… | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Merce Roura

Equivocarse y que no pase nada.Que no te pase como una losa inmensa en el pecho y la espalda todo el día.Que no sientas que cuando te miran te señalan y murmuran que hoy has fallado otra vez.Que al acabar el día lo recuerdes y no sea amargo sino una forma de darte cuenta de para qué ha sido útil ese error. Que incluso sea necesario y valioso para poder comprender y comprenderte.Dejar de sentir que haces el ridículo porque te das cuenta de que es imposible ahora, porque para poder hacer el ridículo es previamente necesario sentirse avergonzado de uno mismo, etiquetarse a uno mismo como indigno, como insuficiente… Y ese tú ya no te lo haces, ya no.Dejar de pensar lo que piensan otros sobre ti. Dejar de preocuparse por cómo te ven y verte tú de una vez por todas. Verte bien en tus días malos. Verte ahora sin esperar a ser mejor porque ya has descubierto que lo que realmente eres no puede mejorar ni empeorar.

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Síndrome de Hubris: la enfermedad del poder.

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por Nestor Rabinovich

¿Escuchaste hablar? ¿Te suena conocido?Desde hace tiempo se habla de la enfermedad del poder, de lo que les sucede a veces a quienes arriban a un lugar de poder, y el poder los marea….Veamos de qué se trata. “En su origen mitológico, Hubris era eso, la maldición de los dioses a los humanos tan exitosos que pretendían competirles, los enfermaban haciéndoles creer que era dioses y morían de éxito por ambicionar siempre más hasta llegar al imposible”.La palabra hubris o hybris, de origen griego, significa orgullo, presunción o arrogancia. Los griegos utilizaban este término para hablar del comportamiento humano caracterizado por una arrogancia desafiante frente a los dioses, por una ambición desmesurada.Pero éste es un fenómeno que no afecta sólo a los poderosos. Está muy extendido en el mundo de la empresa y hace que quienes lo padecen pierdan el contacto con la realidad tras alcanzar un puesto de responsabilidad. Nadie está a salvo. Más rápido aún se sienten los síntomas cuando el ascenso a la cima ocurre en poco tiempo. ¿Quién no ha escuchado frases tales como “a éste se le subieron los humos”, “se emborrachó con el poder”, “subió muy rápido y se cree una maravilla”, “antes era sencillo ahora es un soberbio”?

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«Lead nurturing»: cómo guiar a un potencial cliente hasta la venta

«Lead nurturing»: cómo guiar a un potencial cliente hasta la venta | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Lluis Serra 

Hace días, después de clase, dije a mis alumnos que iba a tutorar las tomateras de mi huerto. Algunos de ellos aún están sorprendidos con el símil que hice: comparé el Lead Nurturing con la técnica agrícola llamada tutorado y destinada a dar soporte al crecimiento de determinadas plantas trepadoras, como los tomates y las judías.Cuando hablamos de estrategia digital, nos referimos a un plan de acción donde se encuentra el plan de marketing digital con todas sus técnicas. Pero son pocos los planes que especifican qué acciones se van llevar a cabo con respecto a un lead o potencial cliente. Si este ha manifestado en algún momento y a través de algún canal su interés por interactuar con nosotros y posiblemente comprar nuestro producto o servicio, ello es comparable a una pequeña semilla que precisa ser cuidada para que dé sus frutos en forma de ventas.Ese posible cliente ha demostrado, gracias a las técnicas de inbound marketing, su intención de tener una buena relación e interaccionar con nosotros y el objetivo es que llegue al final y compre nuestro producto. Por ese motivo, hay que tutorar y nutrir a esos clientes potenciales como lo hacemos con determinadas hortalizas.

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Gestión de Personas y Trabajo Remoto

Gestión de Personas y Trabajo Remoto | Grandes Pymes | Scoop.it
Los equipos de trabajo con dispersión geográfica no son una novedad. Tener líderes de trabajo ubicados en una ciudad con sus reportes en otro lugar del mundo con un uso horario distinto y/o trabajando desde sus casas son escenarios comunes. No obstante, plantean desafíos en torno a temas como la supervisión/control, la comunicación, rutinas y el sentido de pertenencia al equipo de trabajo y a la organización.En su publicación para Harvard Business Review, Rebecca Knight sostiene que en principio no se necesitan habilidades de gestión distintas para los equipos de trabajo presencial y para los de trabajo remoto. En ambos casos se trata de personas trabajando en una organización en pro del cumplimiento de objetivos. Destaca la importancia de hacer un esfuerzo adicional para sostener una dinámica de trabajo positiva que permita que los trabajadores remotos se sientan conectados con sus colegas y visibles para el líder.Sus recomendaciones se pueden pensar como objetivos a cumplir:Comunicar expectativas y establecer pautas de interacción desde el principio. Si se definen metas claras, puntos de éxito y estándares de medición comunes para equipos presenciales y remotos, se podrá asegurar un trato equitativo y alineado con los resultados del negocio.
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¿Por qué estamos tan obsesionados con el fracaso?

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Por Harvey Deutschendorf

No es difícil de encontrar clichés sobre el fracaso en los negocios:• El único fracaso es no tener el coraje de intentarlo.• El fracaso es un desperdicio sólo si no aprendes una lección de él.• El fracaso es la mejor manera de averiguar lo que no funciona antes de descubrir lo que sí lo hará.Ciertamente, Thomas Edison suscribió este último. Afirmó que cada una de las miles de veces que fracasó tratando de inventar la bombilla lo llevó más cerca de lograrlo finalmente. Sin embargo, a diferencia de otros clichés, este realmente parece tener un considerable grado de verdad en ello. ¿Por qué?Fallar como un camino a seguirAl adoptar el punto de vista del fracaso de la manera que él lo hizo, Edison se encuentra en excelente compañía. Algunas de las personas más exitosas están de acuerdo con que el fracaso es fundamentalmente una fuente de información práctica. Sir Edmund Hillary vio sus primeros dos intentos fallidos al intentar escalar el Monte Everest como un proceso de eliminación, lo que lo ayudó a tachar las rutas que no funcionaban, llevándolo a la que sí lo haría.

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Cómo superar 15 sesgos y trampas mentales para tomar decisiones más eficaces.

Cómo superar 15 sesgos y trampas mentales para tomar decisiones más eficaces. | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Patricia Bonatti. 

Tenemos distorsiones, fallas en la percepción, defectos que actúan de manera silenciosa e invisible. Estas trampas de nuestro cerebro, de nuestra mente, también se denominan “sesgos”.1. Los sesgos y trampas más comunesAdemás de las fallas relativas al nivel de los análisis y las planificaciones que suelen estar presentes en la toma de decisiones existen fallas en la mente del decisor y efectos que se dan en forma sistemática y que se potencian en su interacción.Los investigadores ya llevan más de medio siglo estudiando el funcionamiento de nuestra mente en la adopción de decisiones. Esta investigación reveló que existen mecanismos inconscientes que nos ayudan a la resolución de las situaciones problemáticas. Estos se conocen como “heurística”. Sin embargo, no funcionan de manera totalmente confiable.Tenemos distorsiones, fallas en la percepción, defectos que actúan de manera silenciosa e invisible. Estas trampas de nuestro cerebro, de nuestra mente, también se denominan “sesgos”.

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Sesgo del statu quo, cuando no se quiere cambiar

Sesgo del statu quo, cuando no se quiere cambiar | Grandes Pymes | Scoop.it

por Jennifer Delgado Suarez

Dice un viejo refrán que más vale malo conocido que bueno por conocer. La sabiduría popular pone de relieve nuestra tendencia a preferir que las cosas se mantengan tal como están, a menos, obviamente, que sean terribles. De hecho, incluso en situaciones adversas que distan mucho de ser ideales pero en las que hemos encontrado cierto equilibrio, solemos preferir la continuidad a la disrupción, un pasado conocido a un futuro incierto. A veces es casi como si prefiriéramos la certeza de la desgracia que la desgracia de la incertidumbre.Esa es la razón por la que nos mantenemos apegados a viejos hábitos y defendemos ciertas costumbres que, racionalmente, son inexplicables. Esa también es la razón por la que nos quedamos atrapados en relaciones y entornos tóxicos. Y es la razón por la que resulta tan difícil cambiar un sistema social, un patrón cultural o una forma arraigada de hacer las cosas. Esa tendencia a aferrarnos a lo que conocemos tiene un nombre: sesgo del statu quo.¿Qué es el sesgo del statu quo exactamente?

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Cómo motivar la colaboración de millennials y viejennials en la empresa

Cómo motivar la colaboración de millennials y viejennials en la empresa | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Alfonso Alcántara

¿Cómo motivar la colaboración de millennials y viejennials?¿Cómo pueden los directivos aumentar la motivación de sus millennials a la vez que hacen más productivos al resto de los profesionales de la organización?Me propuse responder a estas preguntas en #SageSummit, el mayor foro de empresas y profesionales sobre transformación digital, innovación, tecnología, productividad y ventas organizado por @sagespain el pasado 19 de abril en Madrid (más de ¡10.000 personas! solicitaron participar.Entrando en materia sobre la colaboración entre generaciones en la empresa, para empezar os diré que no creo que la distinción pertinente sea entre millennials y viejennials sino entre profesionales adecuados y profesionales menos valiosos, porque ni los más jóvenes tienen talento por serlo, ni los más mayores dejan de tenerlo por su edad.También al final de este artículo encontrarás una clasificación conceptual de las generaciones de profesionales para aclararnos un poco: Veteranos, Seniors o babybomers, Generación X, Generación Y o millennials y Generación Z o centennials. ¿Tú de cuál eres?

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¿Qué es la autoempatía y por qué la necesitas urgentemente en tu vida?

¿Qué es la autoempatía y por qué la necesitas urgentemente en tu vida? | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Jennifer Delgado Suárez

La empatía es uno de los conceptos más populares de la Psicología, pero la autoempatía es una capacidad prácticamente desconocida y a menudo subestimada, a pesar de su importancia para nuestro bienestar psicológico. Sabemos que ser empáticos nos abre muchas puertas ya que nos permite establecer relaciones interpersonales basadas en la confianza y la comprensión.Sin embargo, la empatía es una cualidad volcada esencialmente hacia fuera. Es un ponerse en el lugar del otro para comprender sus puntos de vista y experimentar sus emociones. La autoempatía, al contrario, se enfoca hacia dentro. Nos permite darnos ese abrazo reconfortante tan necesario cuando las cosas van mal.¿Qué es la autoempatía exactamente?La autoempatía es una capacidad psicológica que nos permite notar y reconocer lo que sucede en nuestro interior. Nos proporciona un puesto en primera fila para captar y comprender nuestros pensamientos, emociones e impulsos.

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Las 3 claves para que los nuevos emprendedores logren negocios súper exitosos

Las 3 claves para que los nuevos emprendedores logren negocios súper exitosos | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Robert Kiyosaki

Hace poco hablé en un gran evento en Las Vegas. Después del evento conocí a un joven llamado Matt Clark. Matt construyó dos empresas multimillonarias desde cero y no tiene ni treinta años todavía. Estaba tan impresionado con su éxito a tan temprana edad, que quería sentarme y hablar con él. Yo no fui financieramente libre hasta mis 40s y eso fue con las enseñanzas de mi padre rico. ¿Cambiaron los negocios del todo desde mis días como start-up?Matt asistió a una de las universidades para emprendedores top. Cuando yo era joven no había tal cosa. La universidad le enseñó a Matt sobre servicio al cliente, crear una marca, operaciones, finanzas, contabilidad, marketing, etc. pero Matt dice que no es donde realmente aprendió más. La mejor educación que recibió fue de salir al mundo exterior y simplemente hacerlo. El mejor maestro de Matt fue la experiencia. Eso no ha cambiado desde mis días. Nada enseña mejor que salir y simplemente hacerlo.Le pregunté a Matt qué consejo le daría a un emprendedor que acaba de empezar. Me dijo que después de construir y empezar dos empresas multi-millonarias, y haber hablado con un montón de emprendedores exitosos en el camino, hay tres aspectos fundamentales que, si cualquier emprendedor implementa en su negocio, aumentarán la probabilidad de crear un negocio inconmensurablemente divertido y rentable:Altos márgenesIngresos recurrentesMedición

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¿Puede ser la cultura la clave para un buen sistema de control?

¿Puede ser la cultura la clave para un buen sistema de control? | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Patricia Otero

Reflexiones a la luz de la pandemia acerca de la estrategia, la cultura organizacional y los sistemas de control. Cómo se potencian y en qué conviene poner el foco para lograr los objetivos propuestos.Hace un tiempo, en una de las sesiones del MBA, hablando del modelo de palancas de control de Simons, alguien me preguntó: ¿cómo puede ser que la cultura de la compañía, con su sistema de creencias, sirva para hacer que las cosas pasen? Es decir, para hacer que la gente tenga los comportamientos deseados por la dirección. En su línea de pensamiento, veía a las creencias y a la cultura como algo que sirve para marcar las cosas que no hay que hacer, pero no tanto como motor o propulsor de lo que sí hay que hacer.La crisis que venimos enfrentando a raíz del coronavirus, ha dejado más patente que nunca lo siguiente: la cultura como mecanismo de control puede ser muy fuerte y mucho más poderoso que otros mecanismos típicos que conocemos (como podrían ser los incentivos extrínsecos). Aquellas empresas que, al momento del surgimiento del brote de COVID-19, no tenían una fuerte cultura organizacional y tuvieron que recurrir al home office para seguir adelante, seguramente padecieron mucho más que aquellas que sí la tenían.

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Empresas familiares: el avance de la nueva generación

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Por Sofia Quilici

Las pequeñas y medianas empresas de origen familiar son grandes protagonistas de la actividad económica argentina. De qué modo organizan la transición general. La mirada de los más jóvenes.Hay un momento en toda compañía familiar en donde lo inevitable sucede: las nuevas generaciones asumen el rol de mando. Las diferencias de visión según los plazos y los objetivos que se quieren lograr y cómo, así como las responsabilidades que se asumen y el rol que se adjudican, se convierten en los principales desafíos a afrontar. Del total de empresas que existen en nuestro país, el 90% son empresas familiares, mueven el 70% del empleo privado y generan el 68% del PBI. Sin embargo, apenas el 4% sobrevive a la tercera generación y apenas el 1% a la cuarta, según datos del Club Argentina de Negocios de Familia (Canf).Juan Manuel Barrero es Managing Partner en Barrero & Larroudé, una empresa fundada por su padre, Carlos Barrero, en 1977, especializada en brindar servicios de consultoría, auditoría e impuestos, y asesoramiento a aquellas firmas que se desempeñan en la cadena agro-alimentaria.

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Es necesario romper ……

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por  Kary Rojas

Por lo general hablar de romper, implica para muchos renunciar, perder… Pero en el lenguaje de liberación, romper significa desacomodarse, asumir cambios que lleven a la transformación… Es necesario romper la cadena de odios y resentimientos que suele pasar de corazón a corazón, cuando se acomoda en el tiempo y no se le da permiso de entrar y actuar al perdón… Hay que romper con la crianza que se da desde el sometimiento, el reprimirse sentimientos y actuar con presión y obligación; urge activar las emociones, concientizar al otro desde el autoconocimiento, la vivencia de los valores y motivar con amor y comprensión; así se estarán formando personas que mantienen un equilibrio sano entre en el corazón y la razón…Es de valientes romper estructuras que solo son apariencias que muestran conveniencias pero que en realidad no inspiran seguridad ni convicción; no hay que desanimarse ante la ruptura, el Amigazo aún entre escombros actúa, es ahí donde más se inspira y recrea, haciendo uso de su perfección, rompiendo todo aquello que impide una auténtica liberación.

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Para alcanzar el éxito, abandona tu zona de confort

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Por Begoña Serra

Para alcanzar el éxito, abandona tu zona de confort, toma riesgos, explora nuevas posibilidades y supera tus miedos¿Cuántas veces hemos oído la expresión “más vale malo conocido que bueno por conocer”? ¿Cuántas personas se mantienen en puestos de trabajo en los que no se sienten realizadas? Abandonar la zona de confort a menudo nos da miedo pero nos está impidiendo alcanzar el éxito.¿Qué hay detrás de todo ello? ¿Por qué esa resistencia al cambio y a probar cosas nuevas? La mayoría de las personas contestan que es por miedo a lo desconocido, por pereza a embarcarse en nuevos proyectos o por costumbre. Son personas que se quejan constantemente de su situación, pero que no hacen nada para cambiarla, manteniéndose en un papel de víctima. En Coaching Transaccional, decimos que se mantienen en un Estado del Yo Niño Sumiso de queja constante sin pasar a la acción. Todo cambio lo ven como una amenaza y un posible peligro que pone en riesgo su seguridad.En coaching utilizamos el concepto de zona de confort para referirnos a aquella zona en la que nos sentimos seguros, porque nos es conocida y nos resulta previsible. Es un estado mental que nos lleva siempre a pensar, a decidir y a actuar de la misma manera, sin atrevernos a probar cosas nuevas, a hacer actividades diferentes o a arriesgarnos para alcanzar el éxito que tanto deseamos.

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Prueba el liderazgo emocional, el modelo de dirección que te convierte en mejor jefe

Prueba el liderazgo emocional, el modelo de dirección que te convierte en mejor jefe | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Raúl Alonso

Manejar las emociones es tan vital en lo personal como en lo laboral. Si en tus relaciones sociales te conviertes en una persona más receptiva, equilibrada y feliz, en el trabajo, el liderazgo emocional te ayuda a ser mejor jefe.La inteligencia emocional es una de las habilidades que más posiciones ha escalado en la selección de personal para puestos de dirección de equipos. Se considera que quien conoce sus fortalezas y limitaciones, tiene un mayor control sobre las emociones propias y del equipo, alcanzando mejores resultados.Qué es el liderazgo emocionalEl liderazgo emocional es la capacidad del «jefe» para responder a las necesidades emocionales de su equipo. Anima al superior jerárquico a comprender, clasificar y controlar sus sentimientos y los de los otros, para dar una respuesta mediante el análisis de las circunstancias de cada persona y situación.

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Modelo de Hax y Majluf: en qué consiste, ventajas, desventajas

Modelo de Hax y Majluf: en qué consiste, ventajas, desventajas | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Helmut Sy Corvo

El modelo de Hax y Majluf pone un énfasis especial en la necesidad de establecer correlaciones entre lo que es la cultura, la estrategia y la estructura de toda organización.Aunque los casos particulares de las empresas pueden ser muy diversos y por ello no se prestan para la elaboración de recetas, no se puede negar que la coherencia que pueda haber entre los tres elementos señalados anteriormente es una condición que forma parte de una organización realmente efectiva.Los autores de este modelo son dos ingenieros chilenos:Arnoldo Hax, ingeniero y profesor de la Sloan School of Management del Massachusetts Institute of Technology (MIT), nacido en 1936. Mundialmente conocido en el área industrial por ser el autor del libro “Modelo Delta” y una autoridad integral reconocida en los temas de estrategia organizacional, emprendimiento e innovación tecnológica.

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6 poderosas verdades que tienes que empezar a decirte a ti mismo

6 poderosas verdades que tienes que empezar a decirte a ti mismo | Grandes Pymes | Scoop.it

Por Angel Chernoff,

De Therese Schwenkler«La imperfección es belleza, la locura es genialidad y es mejor ser absolutamente ridículo que absolutamente aburrido.» – Marilyn MonroeTÚ, amiga mía, eres sin lugar a dudas, incuestionable, extraordinariamente increíble y poderosa!¿Ya te olvidaste de eso?En caso de que estés atascada en un momento de confusión temporal, permíteme recordarte algunas verdades que tienes que empezar a decirte a ti mismo más a menudo…1. «No tengo que conformarme.»¡OH, cuánto amo tu fiereza, tu entusiasmo inquebrantable, tu intensidad salvaje con el cual atraviesas la selva como una criatura de pasión; una pasión que te enciende y que se eleva desde el centro de tu más calmado y profundo yo.Amo tanto tu rechazo a conformarte; por menos que lo mejor, por menos de lo que mereces, por menos de lo que fuiste creada a ser, tener y hacer.No te conformes con un trabajo para ganarte la vida, sin equilibrarlo con una vida que valga la pena vivir. No te conformes con un hombre o una mujer que te mantenga caliente por las noches, pero que no pueda ver su camino hacia las profundidades de tu alma y tu corazón. No te conformes con dar menos de lo que puedes dar en tu trabajo, en tu juego, en tus relaciones, en tu vida.

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5 errores de marketing digital que arruinan tu negocio

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Por Xaviera Khalid

Estamos en la era del marketing digital. Crear una presencia en línea es una necesidad para acelerar el crecimiento y aumentar las ventas.Con el avance del marketing digital, no hay un día en el que no se aprenda algo nuevo sobre cómo construir su marca, llegar a su público y aumentar los ingresos. Y muchos de nosotros simplemente aplicamos todo lo que aprendemos a nuestras estrategias de marketing existentes. ¿Es eso prudente? No. El exceso de cualquier cosa podría conducir a más daños de los que podemos manejar. En este artículo, cubriremos cinco tácticas de marketing digital perjudiciales que debe evitar, y cubriremos cómo pueden dañar su marca.Importancia del marketing digitalEl marketing digital es una forma importante de comunicación que puede ser ventajosa en muchos aspectos, como por ejemploLlegar a un mercado y una audiencia más amplios a nivel mundialAyudarle a encontrar los clientes adecuados para su nicho y poder dirigirse a ellos

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