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Pourquoi avoir un CRM et comment le faire adopter ?

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Un CRM permet de centraliser, gérer et exploiter l'ensemble des informations dont une entreprise dispose à propos de ses clients ou prospects. 

Aujourd'hui, à l'ère du digital, la quantité d'informations détenue par une entreprise est telle qu'il n'est plus possible de tout répertorier à la main. Ainsi, le CRM est le meilleur outil dont vous pouvez disposer dans votre entreprise pour centraliser vos mails, tâches, relances et toutes autres interactions physiques ou digitales. De plus, le CRM représente de nombreux autres intérêts pour votre entreprise.

Soyez en possession de l'information

Grâce à un logiciel CRM, vous pouvez effectuer un suivi constant des relations avec vos clients ou prospects. Ainsi, même lorsque l'un de vos commerciaux quitte l'entreprise, il ne part pas avec une partie de l'information, si chacun utilise correctement le CRM, vous aurez une vision 360 des offres en cours, des différentes interactions avec l'ensemble de votre écosystème.

Ayez un œil sur l'évolution de vos résultats

Vous remarquez que vos objectifs ne sont plus atteints, qu'il y a un creux dans le nombre de commandes, mais vous ne savez pas l'expliquer ? Le CRM permet à vos commerciaux

[caption id="attachment_4610" align="alignright" width="253"] Source: creer-entreprendre.fr[/caption]

de suivre minutieusement l'avancée des affaires en cours. De plus, le suivi des affaires par le dirigeant lui permet d'allouer le bon volume de force commerciale en fonction de l'avancée et de l'importance des dossiers en cours. Il pourra ainsi piloter de manière plus transparente ses équipes commerciales.

Néanmoins, pour qu'une entreprise puisse bénéficier de l'ensemble des atouts et avantages d'un CRM, il faut que l'ensemble des collaborateurs l'adopte et l'utilise correctement. Alors comment faire adopter le CRM à vos équipes ?  Développer l'idée du projet ensemble

Si vous souhaitez impliquer vos équipes dans l'utilisation du CRM, quoi de mieux que de les impliquer dès la naissance du projet, avant même la mise en place du CRM ? Pour que l'outil soit utile et intuitif pour chacune des parties prenantes de l'entreprise, vous devez préparer ensemble un liste des attentes de chacun. De plus, vous devez définir ensemble des objectifs à atteindre, qui seront clairs et atteignables. Choisissez ensuite une solution adaptée aux attentes de chaque métier.

Mettez en place une formation

Le CRM est trop souvent perçu comme un outil de contrôle par les commerciaux. Il est donc indispensable de les former afin de leur apprendre l'ensemble des fonctionnalités qu'offre un tel outil. Leur montrer comment s'en servir et surtout leur faire prendre conscience de ce qu'il peut leur apporter. Pensez également à nettoyer régulièrement la base pour ne pas vous polluer avec des datas inutiles. Enfin, écoutez et prenez en compte les remontées d'objections de vos collaborateurs afin d'améliorer de manière continue l'efficacité de l'outil. Organisez par exemple une réunion dédiée, tous les 6 mois, durant laquelle l'ensemble des utilisateurs peut faire remonter des éventuels dysfonctionnements ou améliorations possibles. Profitez également de ces réunions pour présenter chaque nouvelle fonctionnalité à l'ensemble des collaborateurs.

Le CRM est un outil à forte valeur ajoutée à condition que chacun l'utilise, et le fasse de manière optimale. Pour que le CRM deviennent votre allié de tous les jours et que vous en tiriez le meilleur parti, chacun doit s'impliquer, sans quoi vous ne verrez jamais les effets escomptés sur votre business. 

 

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[Dirigeants de PME]: comment terminer votre année en beauté ?

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La fin d'année approche, vous vous inquiétez de savoir comment terminer en beauté votre année commerciale ? Voici quelques conseils pour terminer 2018 en beauté ! 

Utilisez des outils adaptés

Pour gérer au mieux votre fin d'année, vous devez  suivre tout au long de l'année l'évolution de vos ventes, de vos stocks et des objectifs. Rien de tel qu'un outil adapté pour vous faciliter la tâche ! Un bon CRM (Customer Relationship Manager) est sans aucun doute ce qu'il vous faut ! Il vous offre une vision à 360° de l'activité de votre entreprise. Il vous donne les opportunités en cours, les revenus potentiels, les deadlines à respecter. Ainsi, vous avez facilité à gérer les priorités sur cette fin d'année et à mettre en place les actions nécessaires. En plus d'un bon CRM, dotez-vous d'un bon outil de campagne marketing tel que Sarbacane par exemple. Cet outil de mailing vous permet de trier vos prospects, de les relancer de manière adaptée, tout en ayant une visibilité sur l'efficacité de vos campagnes. Fidéliser vos clients ou relancer vos prospects les plus chauds sur cette fin d'année est désormais un jeu d'enfants !

Pourquoi avoir un CRM et comment le faire adopter ? 

Intéressez-vous à vos clients / prospects

En cette fin d'année, les promotions, discount et rabais en tous genres ne sont plus exceptionnels, tous vos concurrents y ont recours et les consommateurs ne savent plus où donner de la tête ! Démarquez-vous de la concurrence en vous intéressant sincèrement à vos clients / prospects ! Réalisez tout au long de l'année un process d'évaluation de leur satisfaction. Enquêtez sur leurs besoins. L'intérêt instaure une relation de confiance entre vous et le client et est souvent bien plus rentable que des politiques marketing agressives. En général, demander l'avis à vos clients vous permet de faire une introspection générale de votre offre, elle permet de remettre en question certains aspects importants parfois négligés par le dirigeant.

[Bon commercial]: intéressez-vous aux besoins du client

Enfin, préparez le prochain exercice !

La fin de cette année annonce inévitablement le début de la suivante. Il n'est donc pas question de négliger l'année à venir. Pour partir sur de bonnes bases, les efforts sont à fournir dès aujourd'hui. Commencez à anticiper les nouveaux axes de développement, préparez la mise en place des nouvelles stratégies. Ayez toujours une longueur d'avance sur la concurrence. Pour ce faire, vous devez impérativement mettre en place un plan d'actions, il ne suffit pas de le penser, il faut le rédiger, y intégrer des deadlines et des budgets ! Rappelez-vous que les performances de l'entreprise ne doivent pas se faire au détriment de la satisfaction de vos clients. Misez sur le long terme, un client satisfait est un client fidèle et donc un chiffre d'affaires assuré !

 


 


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[Loi pour la liberté de choisir son avenir professionnel]: les 7 points clés

[Loi pour la liberté de choisir son avenir professionnel]: les 7 points clés | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

Les compétences des actifs sont le coeur de l'économie du pays, ainsi, il est important de s'adapter aux transformations de l'emploi, c'est pour cela que le gouvernement a mis en place la loi pour la liberté de choisir son avenir professionnel. Quels sont donc les points clés de cette loi ? 

1. Nouvelle application CPF

Une nouvelle application CPF sera mise en place à l'automne 2019 et donnera un accès simple et égal à tous les actifs. Chaque actif pourra faire rapidement et simplement un comparatif des formations afin de trouver celle qui correspondra le plus à leur demande. Ils pourront également s'inscrire et payer en ligne.

2. Une formation accessible à tous

50% des métiers sont amenés à évoluer dans les 10 prochaines années. Dans le même temps, les entreprises souffrent de plus en plus de la difficulté à recruter. Les employés des TPE-PME ont difficilement accès à la formation comparés aux cadres et salariés des grandes entreprises. Pour que chacun ai accès à la formation, la loi propose un accès à l'apprentissage jusqu'à 30 ans, le CPF représentera un actif disponible de 500€ par an et 800€ pour les moins qualifiés. Les salariés à mi-temps disposeront du même actif que les salariés à temps plein pour la formation et les personnes en situation de handicap auront un abondement de leur CPF.

3. Un accompagnement dans la reconversion professionnelle

64% des français souhaitent se reconvertir professionnellement et 69% chez le moins de 30 ans. Ainsi, un dispositif de reconversion ou de promotion par l'alternance permettra aux salariés, tout en gardant leur emploi et leur rémunération, d'accéder à une formation qualifiante. Le CPF de transition permettra de bénéficier d'un congé de transition pendant une période de changement professionnel ou de formation. Les droits au chômage seront ouverts à tous les démissionnaires qui ont un projet professionnel. La loi prévoit également l'ouverture de davantage de places en apprentissage.

4. Une aide aux jeunes apprentis

500€ d'aides seront versés aux jeunes apprentis pour leur permis de conduire. Le salaire des moins de 20 ans se verra augmenté de 30€ par mois. 15000 jeunes apprentis auront accès à un programme Erasmus d'ici la rentrée 2022. Le nombre d'écoles proposant l'alternance va doubler d'ici 2022.

5. De nouveaux droits pour les salariés démissionnaires

La mobilité professionnelle est une opportunité pour chaque actif. Le risque de perte de salaire est souvent un blocage pour bon nombre d'entre eux. Ainsi, la loi prévoit le droit au chômage pour les personnes démissionnaires qui auront un projet de création d'entreprise ou de reconversion professionnelle. Les indépendants quant à eux bénéficieront d'un filet de sécurité de 800€ par mois pendant 6 mois.

6. L'égalité hommes-femmes

Les entreprises auront 3 ans pour remédier aux inégalités salariales entre hommes et femmes qui perdurent encore. Les salaires sont encore 9% inférieurs en moyenne pour les femmes, à responsabilité et charge de travail égales. De plus, un délégué du personnel sera désigné dans chaque entreprise pour lutter contre les violences sexistes et sexuelles.

7. Faciliter l'emploi aux salariés en situation de handicap

Avez seulement 3,4% des salariés en situation de handicap dans les entreprises et 1,2% des apprentis, notre société n'est pas assez inclusive. Le périmètre de l’obligation d’emploi sera désormais apprécié au niveau de l’entreprise ce qui permettra d’ouvrir 100 000 emplois aux personnes en situation de handicap. Les créations d’emplois dans les entreprises adaptées passeront de 40 000 à 80 000 d’ici 2022. Chaque CFA aura un référent handicap et percevra une aide supplémentaire pour chaque apprenti en situation de handicap. Les enseignements et les postes de travail seront ainsi adaptés.

 


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[Changement de carrière]: Comment vous décider ?

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Vous ne vous sentez plus épanoui dans votre travail ? Vous pensez à changer de job ? Mais comment vous rassurer avant de vous lancer ? 

Ne cherchez plus d'excuse !

Vous faites le même job depuis des années, vous avez fait un choix confortable et durable. Vos petites habitudes bien ancrées dans votre train-train quotidien, vous appréhendez l'idée de faire autre chose. Il ne faut pas ! Admettez que vous n'êtes plus heureux dans votre travail, il n'est jamais trop tard pour changer de voie ! Alors mettez de côté toutes les fausses excuses qui vous font procrastiner sans cesse. Voici une liste non exhaustive des objections qui pourraient vous faire reculer:

Je le ferai quand mes enfants seront plus âgés Je ne sais pas vers quoi me tourner Privilégier ma vie de famille Je suis trop vieux Je ne retrouverai pas le même confort de vie...

Autant de questions qui vous empêchent d'avancer. Mais la décision ne sera pas plus simple à prendre dans 10 ou 15 ans.. Au contraire ! Ce que vous risquez c'est que quelqu'un d'autre prenne la décision à votre place. En terme d'emploi, il est bien souvent préférable de tenir les rênes et de décider de votre avenir.

Passez à l'action

Changer de job ou de voie professionnelle, c'est intimidant. Mais bien souvent, ruminer et ressasser sans cesse les mêmes questions ne vous aide pas à avancer ! Alors la meilleure chose à faire c'est de se lancer ! Analysez d'abord les facteurs risques et décelez les inquiétudes fondées puis celles qui ne sont que des appréhensions. Ainsi, vous ferez le tri dans vos hypothèses et parviendrez petit à petit à trouver votre projet beaucoup plus satisfaisant. Quelques phases de doute pourront encore survenir mais le meilleur remède à l'appréhension c'est d'agir !

Vous ne perdrez pas vos acquis

Vous avez déjà quelques dizaines d'années d'expérience et ce que vous avez acquis ne sera pas perdu même si vous changez de job. Votre savoir-faire vous suivra dans vos expériences à venir. Faites une liste de vos compétences et expériences avant de prendre votre envol ! Tout ce que vous avez acquis jusqu'ici vous servira sans doute dans vos prochaines attributions. Ne vous sous estimez pas. Vous existez de manière individuelle et pas uniquement à travers une entreprise. Soyez convaincu de l'apport que vous pourrez proposer ailleurs. Vos compétences sont certainement attendues ailleurs et d'autant plus mises en valeurs, que vous pourrez les faire davantage évoluer. Durant toutes ces années, vous avez aussi très certainement acquis des relations qui pourraient vous être utiles ! Ne réseautez pas sans réfléchir pour autant, choisissez soigneusement les contacts vers qui vous tournez. Il y a de fortes chances que vous ayez de bons partis qui vous entourent. Établissez une stratégie sans pour autant "quémander" du travail, placez-vous en tant qu'actif.


 

Autres articles: 

Futur indépendant: comment bien démarrer votre activité ?
[Quinquagénaires]: pourquoi n'arrivez-vous pas à retrouver un emploi ?

 

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[ Dirigeants de TPE PME ]: Comment rompre l'isolement ?

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La posture de chef d'entreprise peut parfois mener à l'isolement. Comme le démontre bien l'expression "seul au sommet", les dirigeants ressentent bien souvent une solitude profonde lorsqu'il s'agit de prendre des décisions. Être l'unique décisionnaire de l'avenir d'une entreprise et de ses salariés peut-être oppressant. Alors comment rompre avec cet isolement ? 

Une société de plus en plus controversée

Lorsque le marché économique est stable, que les entreprises ont devant elles des portefeuilles clients bien remplis, il y a souvent moins de décisions à prendre. Ces décisions sont en général moins risquées pour l'entreprise. Cependant, depuis quelques années maintenant, les marchés ne cessent de fluctuer.  Les innovations ne cessent de se développer et les règles du marché évoluent. Les décisions à prendre pour les entreprises n'en sont que plus difficiles et risquées. La réussite de l'entreprise réside en une multitude de petits arbitrages. Pour le dirigeant, il faut savoir évoluer en même temps que le marché sans avoir forcément de recule sur les impacts engendrés. Pas toujours facile d'avoir les idées claires lorsque tout cela se mélange et que l'on est seul décisionnaire.

S'entourer pour ne pas sombrer

Un chef d'entreprise épanoui est un chef d'entreprise entouré. Le chef d'entreprise ne peut porter seul le poids de toute une structure et de ses salariés. Il doit dans un premier temps bénéficier du soutien de ses proches et de sa famille. Un soutien sans faille même en cas d'échec. En plus de ses proches, le dirigeant doit avoir un soutien extérieur, un soutien de ses pairs qui ont souvent les mêmes problématiques. Pour cela, il existe des clubs d'entreprises (DCF par exemple) qui permettent des échanges réguliers et de garder des interactions sociales.

Opter pour un soutien opérationnel

Certains dirigeants, ont choisi de se faire épauler tant sur l'aspect moral qu'opérationnel. Être seul à prendre toutes les décisions, et à programmer la réussite de l'entreprise peut parfois devenir difficile et pesant, surtout lorsque l'on n'a pas toutes les compétences requises. Ainsi, de plus en plus de dirigeants optent pour un accompagnement dans l'opérationnel. Ils choisissent de confier l'avenir et la réussite de leur entreprise à un tiers. Il s'agit généralement d'un expert de la fonction commerciale. Le dirigeant ne se retrouve plus seul à la tête de la hiérarchie, il peut compter sur un allié avec qui il entretient une relation de confiance. C'est un allié à la fois sur le plan psychologique (un égal à qui se confier sur ses craintes et ses ambitions) mais également sur le plan décisionnel (aide à la mise en place d'une stratégie définie).

 



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Premier salon Human Tech Days à Tours, Eric Lefebvre chargé de la commercialisation du salon

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Human Tech Days est le premier salon du numérique sur la région Centre Val-de-Loire. L'événement aura donc lieu le 24 janvier 2019. Une journée de conférences, de présentations et de rencontres durant laquelle les technologies numériques seront au service de l'humain. 

Prospactive, représenté par Eric Lefebvre, expert à Orléans, est alors chargé par le conseil général du Centre-Val de Loire de la commercialisation du salon. Le rôle d'Eric Lefebvre est de rechercher des partenaires pour l'événement. Celui-ci se déroulera au centre de conférence Vinci à Tours. Par ailleurs, cet événement sera le point clé d'une semaine complète dédiée au numérique. A ce jour, déjà 80 emplacements sont vendus pour 120 places disponibles. Le Conseil Régional du Centre-Val de Loire n'a encore fait aucune communication officielle concernant l'événement.

Depuis le mois d'août, Eric Lefebvre communique sur les réseaux sociaux, met en place des outils ainsi que l'ensemble de la stratégie d'organisation. Une première réunion d'information a d'ailleurs eu lieu au LAB'O d'Orléans le 24 octobre dernier.

Si vous souhaitez participer à cet événement précurseur dans la Région, contactez rapidement Eric Lefebvre ou inscrivez-vous directement via le formulaire dédié.

Retour en image sur la réunion d'informations du 24 octobre. 


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[TPE-PME]: Comment attirer les talents dans votre entreprise ?

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On observe de plus en plus que les jeunes talents sont davantage attirés par les grands groupes que par les plus petites entreprises. En effet, les plus jeunes qualifiés ont tendance à viser des entreprises renommées, s'imaginant pouvoir évoluer plus aisément. Alors, comment les PME peuvent-elles rivaliser avec une telle concurrence sur le marché du bon candidat ? 

Pourquoi les grands groupes attirent ?

Les jeunes diplômés ont bien souvent tendance à convoiter de grands groupes afin de satisfaire une volonté d'exercer des fonctions à hautes responsabilités. Focalisés sur cette recherche, ils ont pour habitude de fermer les yeux sur la panoplie d'autres offres. Offres pour lesquelles ils ont certainement toutes les compétences requises. Les grands groupes attirent par leur renommée, les avantages qu'ils peuvent offrir (CE intéressant, avantages sociaux, possibilité d'évolution etc...). Cependant, ces jeunes futures recrues se fourvoient sur beaucoup de critères. En effet, en théorie, les offres de ces entreprises sont très attirantes. En réalité, elles présentent de nombreux points noirs méconnus. La réalité est bien moins alléchante car avant même d'arriver jusqu'à l'embauche, les grands groupes sont très sélectifs. Il peut y avoir jusqu'à une centaine de candidats sur un unique poste. Il faudra alors être excellent pour être LA recrue. La concurrence est rude et il ne faudra pas avoir peur d'essuyer bons nombres d'échecs avant de parvenir à ses fins.

La réalité des grands groupes

Certes, les entreprises très renommées, promettent un salaire battant toute concurrence, des fonctions très qualifiées, et des possibilités d'évolution rapide. Cependant, c'est souvent loin d'être le cas. Même une fois embauché, la concurrence est rude, les bons éléments ne manquent pas et il faut être capable de se démarquer, pas toujours évident lorsque l'on est dépourvu d'expérience. Les fonctions et les évolutions de carrières sont très segmentées et planifiées dans ce type d'entreprises, il est donc souvent difficile de sortir de sa zone de confort pour gagner en compétences, à moins de passer par une formation.

Comment les PME peuvent elles concurrencer ces offres alléchantes ?

C'est vrai que sur le papier, les PME sont souvent bien moins attirantes que les groupes. Mais elles ont cependant énormément d'avantages trop peu connus. De nos jours, les salariés passent plus de temps au travail que chez eux, c'est donc très important, pour leur bien être, d'inculquer une vraie culture d'entreprise avec des valeurs fortes dans lesquelles les futures recrues s'épanouiront. Les PME permettent également une évolution permanente des compétences. Bien souvent, les attributions ne se cantonnent pas à la simple fiche de poste. Le dirigeant doit être capable de montrer à ses salariés qu'ils sont capables de bien plus que leur métier propre. Ainsi, ils gagneront en confiance et évolueront au même rythme que l'entreprise, tant au niveau des compétences que salarial.

Alors, patrons de PME, si vous souhaitez recruter de nouveaux talents, ne lésinez pas sur les nombreux avantages que vous pouvez apporter. N'oubliez pas que les futurs talents sont avant tout des être humains en quête de bien être et d'expériences enrichissantes. Un salarié satisfait et épanoui est le meilleur des prescripteurs pour votre entreprise. Le recrutement des talents se fait beaucoup par le bouche à oreille et la réputation de votre entreprise. Une entreprise à taille humaine peut être une entreprise à fortes valeurs humaines et très formatrice pour de jeunes talents en recherche d'expérience.


 

Autres articles: 

Faire plus et mieux c'est possible ? 
[Patrons de PME] : Comment donner un nouvel élan à votre entreprise… (et à vous même) ?

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Des entreprises qui ne relancent jamais leur devis : [Explications & Solutions]

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L’efficacité repose sur une logique d’investissements, donc sur du long terme et sur une planification méthodique. Malheureusement, trop souvent, les PME vont directement de la stratégie à l’outil et s’installent dans une logique de « coups » ponctuels. Les résultats sont forcément décevants.

Pourtant, aucun industriel n’aurait l’idée de se débarrasser d’une nouvelle machine deux mois après son acquisition, au prétexte qu’elle n’est pas encore rentabilisée. Mais beaucoup d’entreprises stoppent brutalement des campagnes marketing direct. Voire les coupent en cours d’année dans leurs budgets commerciaux, en réponse à des résultats jugés insuffisants.

D’autres encore multiplient les « essais ». Du phoning et un salon la première année, des annonces presse et une journée portes ouvertes la deuxième, des mailings la troisième…etc…
Parfois même, on passe de l’improvisation à la prise de risque inconsciente.

Bilan : En faisant du commercial à court terme et en réactivité, on laisse parfois persister des anomalies assez incompréhensibles. Ainsi, plusieurs études convergentes ont établi que dans les PME BtoB, c’est près de 2/3 des devis qui ne sont jamais relancés ! Regardons maintenant les choses dans une logique de planification.

Processus 

Combien l’entreprise a-t-elle engagé de temps, d’efforts et de moyens pour qu’un jour, un prospect (ou un client) prenne son téléphone et demande ce devis ? Combien de temps a-t-il fallu pour dialoguer avec le demandeur, qualifier son besoin, chiffrer l’offre et lui faire parvenir ? Parmi ces prospects qui ont reçu le devis, combien sont prêts à signer mais attendent qu’on les rappelle ? Ou oublient de le faire ? Peut-on abandonner cette affaire presque à portée de main, comme si l’entreprise n’en avait pas vraiment besoin ?

On réalise alors que la non-relance des devis confine à l’absurde. On tente de remplir d’eau un récipient qui fuit, sans chercher vraiment à colmater les fuites. Quand une mise à plat révèle de telles dérives, il importe de les corriger avec la mise en place de processus.

Il s’agit là de raisonner en industriel : Un ciblage méthodique, un plan d’actions annuel ou pluriannuel, un calendrier détaillé pour chaque action, un responsable clairement désigné pour chaque étape, des indicateurs chiffrés pour quantifier les résultats obtenus.


Trois principes doivent guider votre action commerciale: L'exhaustivité dans l’approche : Viser une cible de prospects élargie, combinée à la sélectivité dans l’action. Les outils les plus chers doivent être réservés aux situations où les chances de signer sont les plus grandes. La répétitivité des actions. Elle inscrit votre nom dans l’esprit de votre cible, augmente vos chances d’être présent au bon moment et contribue à votre notoriété et professionnalisme. La durée : L’action commerciale se planifie et donne des résultats sur le long terme, c’est-à-dire plusieurs années. Miser sur des « coups » ponctuels ne paye généralement pas.

Relancer, c’est donc la clef pour réussir une vente. En effet,  pour optimiser votre relance et vos chances de succès, il existe des solutions qui vous permettent de savoir quand relancer vos prospects.

Par exemple, l’outil TILKEE est un formidable outil. A un prix très accessible, il permet de tracker la lecture des documents commerciaux envoyés par mail. Ainsi,  vous êtes sûr de contacter les prospects/clients au bon moment.

Ce n’est pas de la voyance, mais un système d’analyse de lecture de documents numériques. Il vous alerte lorsque votre offre est lue, par qui et pendant combien de temps. Tout le monde y gagne : vous, car votre relance sera bien plus efficace. Votre prospect, qui sera sûrement ravi d’avoir reçu un seul appel après avoir lu votre offre, lorsqu’il avait des questions, plutôt que quatre coups de fil au mauvais moment !

Pour en savoir plus, ça se passe ICI !

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Entreprendre: Comment être heureux dans sa vie professionnelle ?

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D'après une étude menée par VistaPrint sur 500 entrepreneurs et 500 salariés, il semblerait qu'entreprendre rende globalement plus heureux que le salariat. Lire la suite

La liberté de décider

Malgré une charge de travail beaucoup plus importante (en moyenne 7h de plus par semaine) les entrepreneurs sont moins stressés que les salariés. Cependant, certains points pourraient considérablement augmenter le taux de satisfaction des entrepreneurs. Notamment, quelques congés supplémentaires. Les salariés quant à eux aspirent à un salaire plus élevé.
Les principaux facteurs d'épanouissement des entrepreneurs sont la liberté de décision, le fait de ne pas avoir de patron et l'autonomie. Le fibre entrepreneuriale se caractérise par le goût de faire différemment des autres.  Le chef d'entreprise met en place ses propres stratégies. Néanmoins, les revenus incertains et la charge de travail sont le prix à payer en échange de tous ces avantages.

Le goût de la performance

En vérité, l'épanouissement des entrepreneurs réside principalement dans la passion et la performance de leur entreprise. Au même titre qu'un salarié, un entrepreneur, pour être performant, doit être passionné par son métier. Dans la majorité des cas des entrepreneurs heureux dans leur fonction, ils sont avant tout amoureux de leur produit ou de l'offre qu'ils promeuvent. En découle généralement la performance de l'entreprise. Le cercle vertueux se fait autour de la passion, de la performance et du goût du risque. En effet, le goût du risque et des émotions fortes est l'un des traits de caractère majeur du dirigeant. Aimer l'aventure, bousculer sans cesse les acquis, les outils et la vision à long terme, autant de points vecteurs de succès. Alors, si vous êtes du genre pantouflard et à avoir peur de votre ombre, entreprendre n'est pas pour vous ! Car comme le dit Mike Horn: " Pour se mettre en marche, il suffit d'avoir 5% de réponses à ses questions, les 95% restant viennent le long du chemin. Ceux qui veulent 100% de réponses avant de partir restent sur place."

 


 

Autres articles: 

Statuts cadres: combien de temps leur reste-t-il ? 
Récit d'un entrepreneur qui mettait 107 ans avant de prendre une décision

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[ Dirigeants de TPE PME ]: Comment rompre l'isolement ?

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La posture de chef d'entreprise peut parfois mener à l'isolement. Comme le démontre bien l'expression "seul au sommet", les dirigeants ressentent bien souvent une solitude profonde lorsqu'il s'agit de prendre des décisions. Être l'unique décisionnaire de l'avenir d'une entreprise et de ses salariés peut-être oppressant. Alors comment rompre avec cet isolement ? 

Une société de plus en plus controversée

Lorsque le marché économique est stable, que les entreprises ont devant elles des portefeuilles clients bien remplis, il y a souvent moins de décisions à prendre. Ces décisions sont en général moins risquées pour l'entreprise. Cependant, depuis quelques années maintenant, les marchés ne cessent de fluctuer.  Les innovations ne cessent de se développer et les règles du marché évoluent. Les décisions à prendre pour les entreprises n'en sont que plus difficiles et risquées. La réussite de l'entreprise réside en une multitude de petits arbitrages. Pour le dirigeant, il faut savoir évoluer en même temps que le marché sans avoir forcément de recule sur les impacts engendrés. Pas toujours facile d'avoir les idées claires lorsque tout cela se mélange et que l'on est seul décisionnaire.

S'entourer pour ne pas sombrer

Un chef d'entreprise épanoui est un chef d'entreprise entouré. Le chef d'entreprise ne peut porter seul le poids de toute une structure et de ses salariés. Il doit dans un premier temps bénéficier du soutien de ses proches et de sa famille. Un soutien sans faille même en cas d'échec. En plus de ses proches, le dirigeant doit avoir un soutien extérieur, un soutien de ses pairs qui ont souvent les mêmes problématiques. Pour cela, il existe des clubs d'entreprises (DCF par exemple) qui permettent des échanges réguliers et de garder des interactions sociales.

Opter pour un soutien opérationnel

Certains dirigeants, ont choisi de se faire épauler tant sur l'aspect moral qu'opérationnel. Être seul à prendre toutes les décisions, et à programmer la réussite de l'entreprise peut parfois devenir difficile et pesant, surtout lorsque l'on n'a pas toutes les compétences requises. Ainsi, de plus en plus de dirigeants optent pour un accompagnement dans l'opérationnel. Ils choisissent de confier l'avenir et la réussite de leur entreprise à un tiers. Il s'agit généralement d'un expert de la fonction commerciale. Le dirigeant ne se retrouve plus seul à la tête de la hiérarchie, il peut compter sur un allié avec qui il entretient une relation de confiance. C'est un allié à la fois sur le plan psychologique (un égal à qui se confier sur ses craintes et ses ambitions) mais également sur le plan décisionnel (aide à la mise en place d'une stratégie définie).

 



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Premier salon Human Tech Days à Tours, Eric Lefebvre chargé de la commercialisation du salon

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Human Tech Days est le premier salon du numérique sur la région Centre Val-de-Loire. L'événement aura donc lieu le 24 janvier 2019. Une journée de conférences, de présentations et de rencontres durant laquelle les technologies numériques seront au service de l'humain. 

Prospactive, représenté par Eric Lefebvre, expert à Orléans, est alors chargé par le conseil général du Centre-Val de Loire de la commercialisation du salon. Le rôle d'Eric Lefebvre est de rechercher des partenaires pour l'événement. Celui-ci se déroulera au centre de conférence Vinci à Tours. Par ailleurs, cet événement sera le point clé d'une semaine complète dédiée au numérique. A ce jour, déjà 80 emplacements sont vendus pour 120 places disponibles. Le Conseil Régional du Centre-Val de Loire n'a encore fait aucune communication officielle concernant l'événement.

Depuis le mois d'août, Eric Lefebvre communique sur les réseaux sociaux, met en place des outils ainsi que l'ensemble de la stratégie d'organisation. Une première réunion d'information a d'ailleurs eu lieu au LAB'O d'Orléans le 24 octobre dernier.

Si vous souhaitez participer à cet événement précurseur dans la Région, contactez rapidement Eric Lefebvre ou inscrivez-vous directement via le formulaire dédié.

Retour en image sur la réunion d'informations du 24 octobre. 


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Premier salon Human Tech Days à Tours, Eric Lefebvre chargé de la commercialisation du salon
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Faire plus et mieux c'est possible ?

Faire plus et mieux c'est possible ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

[Chef d'entreprise]: vous voulez faire toujours plus, toujours mieux, et en moins de temps. Vous vous y perdez parfois et négligez la qualité face à la quantité. Faire toujours plus et toujours mieux, c'est possible si vous respectez ces quelques règles de bon sens. Lire la suite 

Pareto le disait...


Selon Pareto, 80% des résultats générés découlent de 20% des efforts fournis. De la même manière, 20% de vos clients génèrent 80% de votre chiffre d'affaires. Mais encore, seulement 20% de vos tâches quotidiennes sont à forte valeur ajoutée et 80% représentent des tâches simples ou de seconde importance. Ainsi, si vous vous organisez de manière réfléchie, vous identifierez les tâches les plus importantes et en ferez votre priorité. Vous aurez ensuite tout le temps pour faire les 80% de tâches les plus secondaires. A ce titre, une bonne organisation vous permet d'être plus efficace.

 

 

Décomposez vos projets

Les gros projets dans une entreprise ont tendance à effrayer les dirigeants. Ces projets sont la clé de la réussite de l'entreprise et sont donc une source de stress. Afin de mieux aborder ces gros travaux, prenez le temps de décortiquer chaque action à mener au sein de ce grand chantier. Vous aurez ainsi une meilleure visibilité de chaque chose à entreprendre, et une meilleure organisation. Mettez en place un plan d'actions et suivez-le à la lettre avec des deadlines fixées. De cette façon, chaque étape accomplie sera une petite victoire sur le chemin de la mise en place du projet clé.

Pensez à l'externalisation


 


Comme indiqué plus haut, Pareto suggère d'octroyer 80% de votre temps à des taches dans lesquelles vous êtes les plus performants. Le reste des tâches pourra être délégué ou externalisé. Pour ce faire, il est indispensable de bien vous connaître afin de faire le bon arbitrage entre ce que vous pouvez faire et ce que vous souhaitez externaliser.

 

 

Évitez le multi-tâche

Contrairement à ce que l'on peut croire, le cerveau humain n'est pas capable de se concentrer et d'être efficace sur plusieurs tâches en même temps. Privilégiez donc chaque tâche une à une et vous en serez bien plus efficace. Effectuez chacune des tâches plus en profondeur et en découlera une meilleure gestion de votre temps. De même pour les pensées parasites, essayez de les minimisez au maximum, concentrez-vous uniquement sur votre activité en cours. Le mieux est encore de noter ce qui vous tracasse et de le laisser pour plus tard.

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[TPE-PME] Qui est le plus à même de répondre à vos besoins ?

[TPE-PME] Qui est le plus à même de répondre à vos besoins ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

Dirigeant de TPE/PME, vous avez la tête dans le guidon. Mais avez conscient que la stratégie commerciale est le cœur de votre réussite ? Vous vous sentez esseulé et ne savez pas comment relever la tête ? Rassurez-vous, vous n'êtes pas un cas unique ! 

Quelles sont vos problématiques ?

Vous passez vos journées à gérer l'affluence de plus ou moins gros soucis. Vous managez vos collaborateurs. Vous gérez l'administratif. Vous gérez la comptabilité de l'entreprise, quoi que pour cela vous pouvez solliciter l'aide de votre expert comptable. Mais en termes de développement commercial, vous ne vous sentez plus capable, vous n'avez plus le temps et vous ne savez pas forcément comment bien faire.. Vos bons de commandes d'un côté, vos factures de l'autre, vous savez ce que vous ferez dans 2 mois, peut-être 6. Mais qu'en est-il de votre stratégie à long terme ? Vous êtes issu d'un secteur plutôt technique, votre cœur de métier réside plus dans la spécialisation de votre entreprise que dans le développement commercial de celle-ci. Alors vers qui se tourner lorsque l'on souhaite prendre de l'avance sur le marché ?

Une aide externalisée

Vous êtes convaincu qu'il faut externaliser cette compétence. Mais vers qui se tourner ? Vos avez des relations avec votre expert comptable mais vous lui accordez bien plus votre confiance en gestion financière qu'en développement commercial. Comme 66% des dirigeants, vous ne pensez pas que votre expert comptable ait les compétences pour vous assister sur le terrain commercial et stratégique. (Source: Les Echos). Les experts comptables, répondent principalement à des problématiques concernant la gestion de la trésorerie, l'accompagnement des entreprises en difficulté, l'optimisation des coûts, l'accompagnement pour l'acquisition ou transmission d'entreprise ou bien le développement de financement. La stratégie commerciale est le troisième domaine dans lequel les entreprises expriment avoir le plus de mal à trouver des conseils.


Quel type d'aide ?

Vous devez trouver une autre alternative. Vous commencez à analyser les différents tiers qui pourraient vous venir en aide sur le net, auprès de vos proches. Mais vous vous heurtez à des personnes qui vous expliquent comment faire sans forcement prendre en charge cette lourde tâche. Les solutions en théorie c'est très bien, mais comment faire lorsque vous n'avez pas le temps de vous y atteler ? Bon nombre de consultants en stratégie commerciale pour proposent de réaliser pour vous des audits et d'en déceler diverses solutions mais vous n'avez pas le temps de consacrer du temps à toutes ces actions parmi toutes les tâches qui polluent votre quotidien. Mais alors à qui faire appel ?

 


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[Changement de carrière]: Comment vous décider ?

[Changement de carrière]: Comment vous décider ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

Vous ne vous sentez plus épanoui dans votre travail ? Vous pensez à changer de job ? Mais comment vous rassurer avant de vous lancer ? 

Ne cherchez plus d'excuse !

Vous faites le même job depuis des années, vous avez fait un choix confortable et durable. Vos petites habitudes bien ancrées dans votre train-train quotidien, vous appréhendez l'idée de faire autre chose. Il ne faut pas ! Admettez que vous n'êtes plus heureux dans votre travail, il n'est jamais trop tard pour changer de voie ! Alors mettez de côté toutes les fausses excuses qui vous font procrastiner sans cesse. Voici une liste non exhaustive des objections qui pourraient vous faire reculer:

Je le ferai quand mes enfants seront plus âgés Je ne sais pas vers quoi me tourner Privilégier ma vie de famille Je suis trop vieux Je ne retrouverai pas le même confort de vie...

Autant de questions qui vous empêchent d'avancer. Mais la décision ne sera pas plus simple à prendre dans 10 ou 15 ans.. Au contraire ! Ce que vous risquez c'est que quelqu'un d'autre prenne la décision à votre place. En terme d'emploi, il est bien souvent préférable de tenir les rênes et de décider de votre avenir.

Passez à l'action

Changer de job ou de voie professionnelle, c'est intimidant. Mais bien souvent, ruminer et ressasser sans cesse les mêmes questions ne vous aide pas à avancer ! Alors la meilleure chose à faire c'est de se lancer ! Analysez d'abord les facteurs risques et décelez les inquiétudes fondées puis celles qui ne sont que des appréhensions. Ainsi, vous ferez le tri dans vos hypothèses et parviendrez petit à petit à trouver votre projet beaucoup plus satisfaisant. Quelques phases de doute pourront encore survenir mais le meilleur remède à l'appréhension c'est d'agir !

Vous ne perdrez pas vos acquis

Vous avez déjà quelques dizaines d'années d'expérience et ce que vous avez acquis ne sera pas perdu même si vous changez de job. Votre savoir-faire vous suivra dans vos expériences à venir. Faites une liste de vos compétences et expériences avant de prendre votre envol ! Tout ce que vous avez acquis jusqu'ici vous servira sans doute dans vos prochaines attributions. Ne vous sous estimez pas. Vous existez de manière individuelle et pas uniquement à travers une entreprise. Soyez convaincu de l'apport que vous pourrez proposer ailleurs. Vos compétences sont certainement attendues ailleurs et d'autant plus mises en valeurs, que vous pourrez les faire davantage évoluer. Durant toutes ces années, vous avez aussi très certainement acquis des relations qui pourraient vous être utiles ! Ne réseautez pas sans réfléchir pour autant, choisissez soigneusement les contacts vers qui vous tournez. Il y a de fortes chances que vous ayez de bons partis qui vous entourent. Établissez une stratégie sans pour autant "quémander" du travail, placez-vous en tant qu'actif.


 

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[ TPE - PME ]: Pourquoi vous ne parvenez pas à recruter ?

[ TPE - PME ]: Pourquoi vous ne parvenez pas à recruter ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

Plus de la moitié des TPE - PME exprime aujourd'hui leur difficulté à recruter. De plus, selon une étude Korn Ferry, 1,5 millions de profils qualifiés sont amenés à disparaître d'ici 2030 tandis que le taux de chômage lui, ne diminue que très peu.. Lire la suite

L'offre et la demande ne sont plus en adéquation

Que veulent vraiment les candidats ? Le bien-être au travail, la formation, autant de sujets dont on ne cesse d'entendre parler autour de nous. Mais quel est le vrai problème ? Lors des entretiens de recrutement, les candidats sont maintenant en position de demandeurs, ce n'est plus le recruteur qui pose des questions mais le candidat. Attributions du poste, possibilités d'évolution, charge de travail, nature du contrat.. Autant de questions auxquelles le recruteur doit répondre. Fût un temps où les demandeurs d'emploi recherchaient un CDI, aujourd'hui cela ne leur suffit plus. Les recruteurs sont dans la recherche de talents. Ils ne recrutent plus pour donner des directives, ils recrutent pour qu'on les aide à faire évoluer leur structure.

Apparition d'une nouvelle forme de travail

De plus en plus, on voit apparaître de nouvelles manières de travailler. Les contrats classiques n'ont plus le vent en poupe. Il faut faire face à un démantèlement complet du contrat de travail, pas uniquement chez les jeunes et en région parisienne, mais à tout âge et même en province, les actifs sont dans une recherche de nouveauté. La liberté est au coeur de ces nouvelles aspirations: fini les 35h, les 8h-12h 14h-17h, la routine métro-boulot-dodo.. Fini la sédentarité.. Les nouveaux demandeurs d'emploi veulent de la flexibilité, des challenges... C'est donc aujourd'hui aux employeurs d'être assez séduisants pour attirer les talents à leurs côtés.

On prévoit à ce jour une proportion de près de 40% de travailleurs indépendants d'ici 2020 (35% de la population active aux USA est indépendante aujourd'hui). Les prestations de travailleurs indépendants peuvent être une bonne alternative aux difficultés de recrutement auxquelles font face les entreprises. En effet, un prestataire indépendant a un coût en général bien moins cher qu'un salarié. Il connait parfaitement son métier et apporte les clés du développement avec lui. 

 


 

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Pourquoi avoir un CRM et comment le faire adopter ?

Pourquoi avoir un CRM et comment le faire adopter ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it
Un CRM permet de centraliser, gérer et exploiter l'ensemble des informations dont une entreprise dispose à propos de ses clients ou prospects. 

Aujourd'hui, à l'ère du digital, la quantité d'informations détenue par une entreprise est telle qu'il n'est plus possible de tout répertorier à la main. Ainsi, le CRM est le meilleur outil dont vous pouvez disposer dans votre entreprise pour centraliser vos mails, tâches, relances et toutes autres interactions physiques ou digitales. De plus, le CRM représente de nombreux autres intérêts pour votre entreprise.

Soyez en possession de l'information

Grâce à un logiciel CRM, vous pouvez effectuer un suivi constant des relations avec vos clients ou prospects. Ainsi, même lorsque l'un de vos commerciaux quitte l'entreprise, il ne part pas avec une partie de l'information, si chacun utilise correctement le CRM, vous aurez une vision 360 des offres en cours, des différentes interactions avec l'ensemble de votre écosystème.

Ayez un œil sur l'évolution de vos résultats

Vous remarquez que vos objectifs ne sont plus atteints, qu'il y a un creux dans le nombre de commandes, mais vous ne savez pas l'expliquer ? Le CRM permet à vos commerciaux

[caption id="attachment_4610" align="alignright" width="253"] Source: creer-entreprendre.fr[/caption]

de suivre minutieusement l'avancée des affaires en cours. De plus, le suivi des affaires par le dirigeant lui permet d'allouer le bon volume de force commerciale en fonction de l'avancée et de l'importance des dossiers en cours. Il pourra ainsi piloter de manière plus transparente ses équipes commerciales.

Néanmoins, pour qu'une entreprise puisse bénéficier de l'ensemble des atouts et avantages d'un CRM, il faut que l'ensemble des collaborateurs l'adopte et l'utilise correctement. Alors comment faire adopter le CRM à vos équipes ?  Développer l'idée du projet ensemble

Si vous souhaitez impliquer vos équipes dans l'utilisation du CRM, quoi de mieux que de les impliquer dès la naissance du projet, avant même la mise en place du CRM ? Pour que l'outil soit utile et intuitif pour chacune des parties prenantes de l'entreprise, vous devez préparer ensemble un liste des attentes de chacun. De plus, vous devez définir ensemble des objectifs à atteindre, qui seront clairs et atteignables. Choisissez ensuite une solution adaptée aux attentes de chaque métier.

Mettez en place une formation

Le CRM est trop souvent perçu comme un outil de contrôle par les commerciaux. Il est donc indispensable de les former afin de leur apprendre l'ensemble des fonctionnalités qu'offre un tel outil. Leur montrer comment s'en servir et surtout leur faire prendre conscience de ce qu'il peut leur apporter. Pensez également à nettoyer régulièrement la base pour ne pas vous polluer avec des datas inutiles. Enfin, écoutez et prenez en compte les remontées d'objections de vos collaborateurs afin d'améliorer de manière continue l'efficacité de l'outil. Organisez par exemple une réunion dédiée, tous les 6 mois, durant laquelle l'ensemble des utilisateurs peut faire remonter des éventuels dysfonctionnements ou améliorations possibles. Profitez également de ces réunions pour présenter chaque nouvelle fonctionnalité à l'ensemble des collaborateurs.

Le CRM est un outil à forte valeur ajoutée à condition que chacun l'utilise, et le fasse de manière optimale. Pour que le CRM deviennent votre allié de tous les jours et que vous en tiriez le meilleur parti, chacun doit s'impliquer, sans quoi vous ne verrez jamais les effets escomptés sur votre business. 

 

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[TPE-PME]: Comment attirer les talents dans votre entreprise ?

[TPE-PME]: Comment attirer les talents dans votre entreprise ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

On observe de plus en plus que les jeunes talents sont davantage attirés par les grands groupes que par les plus petites entreprises. En effet, les plus jeunes qualifiés ont tendance à viser des entreprises renommées, s'imaginant pouvoir évoluer plus aisément. Alors, comment les PME peuvent-elles rivaliser avec une telle concurrence sur le marché du bon candidat ? 

Pourquoi les grands groupes attirent ?

Les jeunes diplômés ont bien souvent tendance à convoiter de grands groupes afin de satisfaire une volonté d'exercer des fonctions à hautes responsabilités. Focalisés sur cette recherche, ils ont pour habitude de fermer les yeux sur la panoplie d'autres offres. Offres pour lesquelles ils ont certainement toutes les compétences requises. Les grands groupes attirent par leur renommée, les avantages qu'ils peuvent offrir (CE intéressant, avantages sociaux, possibilité d'évolution etc...). Cependant, ces jeunes futures recrues se fourvoient sur beaucoup de critères. En effet, en théorie, les offres de ces entreprises sont très attirantes. En réalité, elles présentent de nombreux points noirs méconnus. La réalité est bien moins alléchante car avant même d'arriver jusqu'à l'embauche, les grands groupes sont très sélectifs. Il peut y avoir jusqu'à une centaine de candidats sur un unique poste. Il faudra alors être excellent pour être LA recrue. La concurrence est rude et il ne faudra pas avoir peur d'essuyer bons nombres d'échecs avant de parvenir à ses fins.

La réalité des grands groupes

Certes, les entreprises très renommées, promettent un salaire battant toute concurrence, des fonctions très qualifiées, et des possibilités d'évolution rapide. Cependant, c'est souvent loin d'être le cas. Même une fois embauché, la concurrence est rude, les bons éléments ne manquent pas et il faut être capable de se démarquer, pas toujours évident lorsque l'on est dépourvu d'expérience. Les fonctions et les évolutions de carrières sont très segmentées et planifiées dans ce type d'entreprises, il est donc souvent difficile de sortir de sa zone de confort pour gagner en compétences, à moins de passer par une formation.

Comment les PME peuvent elles concurrencer ces offres alléchantes ?

C'est vrai que sur le papier, les PME sont souvent bien moins attirantes que les groupes. Mais elles ont cependant énormément d'avantages trop peu connus. De nos jours, les salariés passent plus de temps au travail que chez eux, c'est donc très important, pour leur bien être, d'inculquer une vraie culture d'entreprise avec des valeurs fortes dans lesquelles les futures recrues s'épanouiront. Les PME permettent également une évolution permanente des compétences. Bien souvent, les attributions ne se cantonnent pas à la simple fiche de poste. Le dirigeant doit être capable de montrer à ses salariés qu'ils sont capables de bien plus que leur métier propre. Ainsi, ils gagneront en confiance et évolueront au même rythme que l'entreprise, tant au niveau des compétences que salarial.

Alors, patrons de PME, si vous souhaitez recruter de nouveaux talents, ne lésinez pas sur les nombreux avantages que vous pouvez apporter. N'oubliez pas que les futurs talents sont avant tout des être humains en quête de bien être et d'expériences enrichissantes. Un salarié satisfait et épanoui est le meilleur des prescripteurs pour votre entreprise. Le recrutement des talents se fait beaucoup par le bouche à oreille et la réputation de votre entreprise. Une entreprise à taille humaine peut être une entreprise à fortes valeurs humaines et très formatrice pour de jeunes talents en recherche d'expérience.


 

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Des entreprises qui ne relancent jamais leur devis : [Explications & Solutions]

Des entreprises qui ne relancent jamais leur devis : [Explications & Solutions] | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

L’efficacité repose sur une logique d’investissements, donc sur du long terme et sur une planification méthodique. Malheureusement, trop souvent, les PME vont directement de la stratégie à l’outil et s’installent dans une logique de « coups » ponctuels. Les résultats sont forcément décevants.

Pourtant, aucun industriel n’aurait l’idée de se débarrasser d’une nouvelle machine deux mois après son acquisition, au prétexte qu’elle n’est pas encore rentabilisée. Mais beaucoup d’entreprises stoppent brutalement des campagnes marketing direct. Voire les coupent en cours d’année dans leurs budgets commerciaux, en réponse à des résultats jugés insuffisants.

D’autres encore multiplient les « essais ». Du phoning et un salon la première année, des annonces presse et une journée portes ouvertes la deuxième, des mailings la troisième…etc…
Parfois même, on passe de l’improvisation à la prise de risque inconsciente.

Bilan : En faisant du commercial à court terme et en réactivité, on laisse parfois persister des anomalies assez incompréhensibles. Ainsi, plusieurs études convergentes ont établi que dans les PME BtoB, c’est près de 2/3 des devis qui ne sont jamais relancés ! Regardons maintenant les choses dans une logique de planification.

Processus 

Combien l’entreprise a-t-elle engagé de temps, d’efforts et de moyens pour qu’un jour, un prospect (ou un client) prenne son téléphone et demande ce devis ? Combien de temps a-t-il fallu pour dialoguer avec le demandeur, qualifier son besoin, chiffrer l’offre et lui faire parvenir ? Parmi ces prospects qui ont reçu le devis, combien sont prêts à signer mais attendent qu’on les rappelle ? Ou oublient de le faire ? Peut-on abandonner cette affaire presque à portée de main, comme si l’entreprise n’en avait pas vraiment besoin ?

On réalise alors que la non-relance des devis confine à l’absurde. On tente de remplir d’eau un récipient qui fuit, sans chercher vraiment à colmater les fuites. Quand une mise à plat révèle de telles dérives, il importe de les corriger avec la mise en place de processus.

Il s’agit là de raisonner en industriel : Un ciblage méthodique, un plan d’actions annuel ou pluriannuel, un calendrier détaillé pour chaque action, un responsable clairement désigné pour chaque étape, des indicateurs chiffrés pour quantifier les résultats obtenus.


Trois principes doivent guider votre action commerciale: L'exhaustivité dans l’approche : Viser une cible de prospects élargie, combinée à la sélectivité dans l’action. Les outils les plus chers doivent être réservés aux situations où les chances de signer sont les plus grandes. La répétitivité des actions. Elle inscrit votre nom dans l’esprit de votre cible, augmente vos chances d’être présent au bon moment et contribue à votre notoriété et professionnalisme. La durée : L’action commerciale se planifie et donne des résultats sur le long terme, c’est-à-dire plusieurs années. Miser sur des « coups » ponctuels ne paye généralement pas.

Relancer, c’est donc la clef pour réussir une vente. En effet,  pour optimiser votre relance et vos chances de succès, il existe des solutions qui vous permettent de savoir quand relancer vos prospects.

Par exemple, l’outil TILKEE est un formidable outil. A un prix très accessible, il permet de tracker la lecture des documents commerciaux envoyés par mail. Ainsi,  vous êtes sûr de contacter les prospects/clients au bon moment.

Ce n’est pas de la voyance, mais un système d’analyse de lecture de documents numériques. Il vous alerte lorsque votre offre est lue, par qui et pendant combien de temps. Tout le monde y gagne : vous, car votre relance sera bien plus efficace. Votre prospect, qui sera sûrement ravi d’avoir reçu un seul appel après avoir lu votre offre, lorsqu’il avait des questions, plutôt que quatre coups de fil au mauvais moment !

Pour en savoir plus, ça se passe ICI !

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Entreprendre: Comment être heureux dans sa vie professionnelle ?

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D'après une étude menée par VistaPrint sur 500 entrepreneurs et 500 salariés, il semblerait qu'entreprendre rende globalement plus heureux que le salariat. Lire la suite

La liberté de décider

Malgré une charge de travail beaucoup plus importante (en moyenne 7h de plus par semaine) les entrepreneurs sont moins stressés que les salariés. Cependant, certains points pourraient considérablement augmenter le taux de satisfaction des entrepreneurs. Notamment, quelques congés supplémentaires. Les salariés quant à eux aspirent à un salaire plus élevé.
Les principaux facteurs d'épanouissement des entrepreneurs sont la liberté de décision, le fait de ne pas avoir de patron et l'autonomie. Le fibre entrepreneuriale se caractérise par le goût de faire différemment des autres.  Le chef d'entreprise met en place ses propres stratégies. Néanmoins, les revenus incertains et la charge de travail sont le prix à payer en échange de tous ces avantages.

Le goût de la performance

En vérité, l'épanouissement des entrepreneurs réside principalement dans la passion et la performance de leur entreprise. Au même titre qu'un salarié, un entrepreneur, pour être performant, doit être passionné par son métier. Dans la majorité des cas des entrepreneurs heureux dans leur fonction, ils sont avant tout amoureux de leur produit ou de l'offre qu'ils promeuvent. En découle généralement la performance de l'entreprise. Le cercle vertueux se fait autour de la passion, de la performance et du goût du risque. En effet, le goût du risque et des émotions fortes est l'un des traits de caractère majeur du dirigeant. Aimer l'aventure, bousculer sans cesse les acquis, les outils et la vision à long terme, autant de points vecteurs de succès. Alors, si vous êtes du genre pantouflard et à avoir peur de votre ombre, entreprendre n'est pas pour vous ! Car comme le dit Mike Horn: " Pour se mettre en marche, il suffit d'avoir 5% de réponses à ses questions, les 95% restant viennent le long du chemin. Ceux qui veulent 100% de réponses avant de partir restent sur place."

 


 

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[ Dirigeants de TPE PME ]: Comment rompre l'isolement ?

[ Dirigeants de TPE PME ]: Comment rompre l'isolement ? | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

La posture de chef d'entreprise peut parfois mener à l'isolement. Comme le démontre bien l'expression "seul au sommet", les dirigeants ressentent bien souvent une solitude profonde lorsqu'il s'agit de prendre des décisions. Être l'unique décisionnaire de l'avenir d'une entreprise et de ses salariés peut-être oppressant. Alors comment rompre avec cet isolement ? 

Une société de plus en plus controversée

Lorsque le marché économique est stable, que les entreprises ont devant elles des portefeuilles clients bien remplis, il y a souvent moins de décisions à prendre. Ces décisions sont en général moins risquées pour l'entreprise. Cependant, depuis quelques années maintenant, les marchés ne cessent de fluctuer.  Les innovations ne cessent de se développer et les règles du marché évoluent. Les décisions à prendre pour les entreprises n'en sont que plus difficiles et risquées. La réussite de l'entreprise réside en une multitude de petits arbitrages. Pour le dirigeant, il faut savoir évoluer en même temps que le marché sans avoir forcément de recule sur les impacts engendrés. Pas toujours facile d'avoir les idées claires lorsque tout cela se mélange et que l'on est seul décisionnaire.

S'entourer pour ne pas sombrer

Un chef d'entreprise épanoui est un chef d'entreprise entouré. Le chef d'entreprise ne peut porter seul le poids de toute une structure et de ses salariés. Il doit dans un premier temps bénéficier du soutien de ses proches et de sa famille. Un soutien sans faille même en cas d'échec. En plus de ses proches, le dirigeant doit avoir un soutien extérieur, un soutien de ses pairs qui ont souvent les mêmes problématiques. Pour cela, il existe des clubs d'entreprises (DCF par exemple) qui permettent des échanges réguliers et de garder des interactions sociales.

Opter pour un soutien opérationnel

Certains dirigeants, ont choisi de se faire épauler tant sur l'aspect moral qu'opérationnel. Être seul à prendre toutes les décisions, et à programmer la réussite de l'entreprise peut parfois devenir difficile et pesant, surtout lorsque l'on n'a pas toutes les compétences requises. Ainsi, de plus en plus de dirigeants optent pour un accompagnement dans l'opérationnel. Ils choisissent de confier l'avenir et la réussite de leur entreprise à un tiers. Il s'agit généralement d'un expert de la fonction commerciale. Le dirigeant ne se retrouve plus seul à la tête de la hiérarchie, il peut compter sur un allié avec qui il entretient une relation de confiance. C'est un allié à la fois sur le plan psychologique (un égal à qui se confier sur ses craintes et ses ambitions) mais également sur le plan décisionnel (aide à la mise en place d'une stratégie définie).

 



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Premier salon Human Tech Days à Tours, Eric Lefebvre chargé de la commercialisation du salon

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Human Tech Days est le premier salon du numérique sur la région Centre Val-de-Loire. L'événement aura donc lieu le 24 janvier 2019. Une journée de conférences, de présentations et de rencontres durant laquelle les technologies numériques seront au service de l'humain. 

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[TPE-PME]: Comment attirer les talents dans votre entreprise ?

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On observe de plus en plus que les jeunes talents sont davantage attirés par les grands groupes que par les plus petites entreprises. En effet, les plus jeunes qualifiés ont tendance à viser des entreprises renommées, s'imaginant pouvoir évoluer plus aisément. Alors, comment les PME peuvent-elles rivaliser avec une telle concurrence sur le marché du bon candidat ? 

Pourquoi les grands groupes attirent ?

Les jeunes diplômés ont bien souvent tendance à convoiter de grands groupes afin de satisfaire une volonté d'exercer des fonctions à hautes responsabilités. Focalisés sur cette recherche, ils ont pour habitude de fermer les yeux sur la panoplie d'autres offres. Offres pour lesquelles ils ont certainement toutes les compétences requises. Les grands groupes attirent par leur renommée, les avantages qu'ils peuvent offrir (CE intéressant, avantages sociaux, possibilité d'évolution etc...). Cependant, ces jeunes futures recrues se fourvoient sur beaucoup de critères. En effet, en théorie, les offres de ces entreprises sont très attirantes. En réalité, elles présentent de nombreux points noirs méconnus. La réalité est bien moins alléchante car avant même d'arriver jusqu'à l'embauche, les grands groupes sont très sélectifs. Il peut y avoir jusqu'à une centaine de candidats sur un unique poste. Il faudra alors être excellent pour être LA recrue. La concurrence est rude et il ne faudra pas avoir peur d'essuyer bons nombres d'échecs avant de parvenir à ses fins.

La réalité des grands groupes

Certes, les entreprises très renommées, promettent un salaire battant toute concurrence, des fonctions très qualifiées, et des possibilités d'évolution rapide. Cependant, c'est souvent loin d'être le cas. Même une fois embauché, la concurrence est rude, les bons éléments ne manquent pas et il faut être capable de se démarquer, pas toujours évident lorsque l'on est dépourvu d'expérience. Les fonctions et les évolutions de carrières sont très segmentées et planifiées dans ce type d'entreprises, il est donc souvent difficile de sortir de sa zone de confort pour gagner en compétences, à moins de passer par une formation.

Comment les PME peuvent elles concurrencer ces offres alléchantes ?

C'est vrai que sur le papier, les PME sont souvent bien moins attirantes que les groupes. Mais elles ont cependant énormément d'avantages trop peu connus. De nos jours, les salariés passent plus de temps au travail que chez eux, c'est donc très important, pour leur bien être, d'inculquer une vraie culture d'entreprise avec des valeurs fortes dans lesquelles les futures recrues s'épanouiront. Les PME permettent également une évolution permanente des compétences. Bien souvent, les attributions ne se cantonnent pas à la simple fiche de poste. Le dirigeant doit être capable de montrer à ses salariés qu'ils sont capables de bien plus que leur métier propre. Ainsi, ils gagneront en confiance et évolueront au même rythme que l'entreprise, tant au niveau des compétences que salarial.

Alors, patrons de PME, si vous souhaitez recruter de nouveaux talents, ne lésinez pas sur les nombreux avantages que vous pouvez apporter. N'oubliez pas que les futurs talents sont avant tout des être humains en quête de bien être et d'expériences enrichissantes. Un salarié satisfait et épanoui est le meilleur des prescripteurs pour votre entreprise. Le recrutement des talents se fait beaucoup par le bouche à oreille et la réputation de votre entreprise. Une entreprise à taille humaine peut être une entreprise à fortes valeurs humaines et très formatrice pour de jeunes talents en recherche d'expérience.


 

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[Patrons de PME] : Comment donner un nouvel élan à votre entreprise… (et à vous même) ?

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[TPE-PME]: Comment attirer les talents dans votre entreprise ?
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Des entreprises qui ne relancent jamais leur devis : [Explications & Solutions]

Des entreprises qui ne relancent jamais leur devis : [Explications & Solutions] | Prospactive, référence du développement commercial | Scoop.it

L’efficacité repose sur une logique d’investissements, donc sur du long terme et sur une planification méthodique. Malheureusement, trop souvent, les PME vont directement de la stratégie à l’outil et s’installent dans une logique de « coups » ponctuels. Les résultats sont forcément décevants.

Pourtant, aucun industriel n’aurait l’idée de se débarrasser d’une nouvelle machine deux mois après son acquisition, au prétexte qu’elle n’est pas encore rentabilisée. Mais beaucoup d’entreprises stoppent brutalement des campagnes marketing direct. Voire les coupent en cours d’année dans leurs budgets commerciaux, en réponse à des résultats jugés insuffisants.

D’autres encore multiplient les « essais ». Du phoning et un salon la première année, des annonces presse et une journée portes ouvertes la deuxième, des mailings la troisième…etc…
Parfois même, on passe de l’improvisation à la prise de risque inconsciente.

Bilan : En faisant du commercial à court terme et en réactivité, on laisse parfois persister des anomalies assez incompréhensibles. Ainsi, plusieurs études convergentes ont établi que dans les PME BtoB, c’est près de 2/3 des devis qui ne sont jamais relancés ! Regardons maintenant les choses dans une logique de planification.

Processus 

Combien l’entreprise a-t-elle engagé de temps, d’efforts et de moyens pour qu’un jour, un prospect (ou un client) prenne son téléphone et demande ce devis ? Combien de temps a-t-il fallu pour dialoguer avec le demandeur, qualifier son besoin, chiffrer l’offre et lui faire parvenir ? Parmi ces prospects qui ont reçu le devis, combien sont prêts à signer mais attendent qu’on les rappelle ? Ou oublient de le faire ? Peut-on abandonner cette affaire presque à portée de main, comme si l’entreprise n’en avait pas vraiment besoin ?

On réalise alors que la non-relance des devis confine à l’absurde. On tente de remplir d’eau un récipient qui fuit, sans chercher vraiment à colmater les fuites. Quand une mise à plat révèle de telles dérives, il importe de les corriger avec la mise en place de processus.

Il s’agit là de raisonner en industriel : Un ciblage méthodique, un plan d’actions annuel ou pluriannuel, un calendrier détaillé pour chaque action, un responsable clairement désigné pour chaque étape, des indicateurs chiffrés pour quantifier les résultats obtenus.


Trois principes doivent guider votre action commerciale: L'exhaustivité dans l’approche : Viser une cible de prospects élargie, combinée à la sélectivité dans l’action. Les outils les plus chers doivent être réservés aux situations où les chances de signer sont les plus grandes. La répétitivité des actions. Elle inscrit votre nom dans l’esprit de votre cible, augmente vos chances d’être présent au bon moment et contribue à votre notoriété et professionnalisme. La durée : L’action commerciale se planifie et donne des résultats sur le long terme, c’est-à-dire plusieurs années. Miser sur des « coups » ponctuels ne paye généralement pas.

Relancer, c’est donc la clef pour réussir une vente. En effet,  pour optimiser votre relance et vos chances de succès, il existe des solutions qui vous permettent de savoir quand relancer vos prospects.

Par exemple, l’outil TILKEE est un formidable outil. A un prix très accessible, il permet de tracker la lecture des documents commerciaux envoyés par mail. Ainsi,  vous êtes sûr de contacter les prospects/clients au bon moment.

Ce n’est pas de la voyance, mais un système d’analyse de lecture de documents numériques. Il vous alerte lorsque votre offre est lue, par qui et pendant combien de temps. Tout le monde y gagne : vous, car votre relance sera bien plus efficace. Votre prospect, qui sera sûrement ravi d’avoir reçu un seul appel après avoir lu votre offre, lorsqu’il avait des questions, plutôt que quatre coups de fil au mauvais moment !

Pour en savoir plus, ça se passe ICI !

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Entreprendre: Comment être heureux dans sa vie professionnelle ?

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D'après une étude menée par VistaPrint sur 500 entrepreneurs et 500 salariés, il semblerait qu'entreprendre rende globalement plus heureux que le salariat. Lire la suite

La liberté de décider

Malgré une charge de travail beaucoup plus importante (en moyenne 7h de plus par semaine) les entrepreneurs sont moins stressés que les salariés. Cependant, certains points pourraient considérablement augmenter le taux de satisfaction des entrepreneurs. Notamment, quelques congés supplémentaires. Les salariés quant à eux aspirent à un salaire plus élevé.
Les principaux facteurs d'épanouissement des entrepreneurs sont la liberté de décision, le fait de ne pas avoir de patron et l'autonomie. Le fibre entrepreneuriale se caractérise par le goût de faire différemment des autres.  Le chef d'entreprise met en place ses propres stratégies. Néanmoins, les revenus incertains et la charge de travail sont le prix à payer en échange de tous ces avantages.

Le goût de la performance

En vérité, l'épanouissement des entrepreneurs réside principalement dans la passion et la performance de leur entreprise. Au même titre qu'un salarié, un entrepreneur, pour être performant, doit être passionné par son métier. Dans la majorité des cas des entrepreneurs heureux dans leur fonction, ils sont avant tout amoureux de leur produit ou de l'offre qu'ils promeuvent. En découle généralement la performance de l'entreprise. Le cercle vertueux se fait autour de la passion, de la performance et du goût du risque. En effet, le goût du risque et des émotions fortes est l'un des traits de caractère majeur du dirigeant. Aimer l'aventure, bousculer sans cesse les acquis, les outils et la vision à long terme, autant de points vecteurs de succès. Alors, si vous êtes du genre pantouflard et à avoir peur de votre ombre, entreprendre n'est pas pour vous ! Car comme le dit Mike Horn: " Pour se mettre en marche, il suffit d'avoir 5% de réponses à ses questions, les 95% restant viennent le long du chemin. Ceux qui veulent 100% de réponses avant de partir restent sur place."

 


 

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