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Dal Marketing alla strategia, spunti per l'imprenditore
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Come si comporta il commerciale modello? | PMI nordEst

Come si comporta il commerciale modello? | PMI nordEst | Impresando | Scoop.it

Molte persone nelle vendite pensano che ci sia un’aspettativa standard riguardo a cosa sia “un buon venditore”. Abbiamo costruito l’idea che “un buon venditore” deva essere implacabile, energetico, molto bravo a costruire relazioni, sempre impaziente di chiudere un’accordo e che abbia una specie di allergia per il “no” come risposta.

 

Alcuni di queste caratteristiche sono anche vere, mentre altre possono essere controproducenti se non tenute sotto controllo. Potrà essere sorprendente, ma alcuni dei migliori venditori non si comportano seguendo fedelmente lo stereotipo del “buon venditore”.

Se vuoi migliorare le tue performance di vendita, probabilmente vorrai pensare a un nuovo tipo di approccio, imparando a pronunciare certe frasi che non avresti mai pensato potessero adattarsi a questo mondo.

Ecco qualche esempio:

 

“Non so rispondere a questa domanda.”

 

http://www.pminordest.it/2012/04/20/come-si-comporta-il-commerciale-modello/

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Perché non puoi più fare a meno di un sito internet aziendale

Perché non puoi più fare a meno di un sito internet aziendale | Impresando | Scoop.it

Internet è ormai alla portata di tutti e ormai moltissime persone lo usano quasi quotidianamente. Chi per tenersi informato, chi per prenotarsi le vacanze, chi per svagarsi.

Sembra che ormai corra tutto di lì.

Purtroppo però non tutti i piccoli imprenditori hanno ancora colto pienamente la potenza di questo strumento. I dati sono inconfutabili: la maggior parte delle piccole imprese ancora non ha un sito o, se lo ha, dal punto di vista qualitativo si può parlare di veri disastri.

Perché questa situazione?

Le scuse possono essere molte, ad esempio costi, scarsa professionalità dei webdesigner e altro ancora. Più probabilmente tutto si può ricondurre ad una sola, vera, motivazione: il fattore culturale.

 

http://www.pminordest.it/2012/01/16/perche-non-puoi-piu-fare-a-meno-di-un-sito-internet-aziendale-3/


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Come migliorare il tuo passaparola in 5 mosse | PMI nordEst

Come migliorare il tuo passaparola in 5 mosse | PMI nordEst | Impresando | Scoop.it

Prima di partire una nota terminologica: la raccomandazione non è semplicemente un cliente soddisfatto che ti menziona parlando bene di te o di un prodotto. La raccomandazione è uno scambio più profondo, dove un individuo mette in contatto altri due individui, con l’intenzione che tutti ne beneficino.

 

1. Chiedi alle persone che si fidano di te

Le raccomandazioni più efficaci arrivano sempre dalle persone che ti conoscono e che si fidano di te. Per questo motivo i migliori contatti arrivano proprio dalle persone che sono fuori dal mondo imprenditoriale, come i parenti, vicini e amici. I tuoi clienti sono un’altra ottima fonte di referenze ma, prima di chiedere, devi aver completamente soddisfatto il cliente nel passato.

2. Chiedi al momento opportuno.

Ottenere raccomandazioni è un’attività sociale, anche quando i contatti i facciano parte del mondo business. Ogni contatto potenziale fonte di referenza deve avere l’impressione di essere in un incontro di amici (o potenziali amici), piuttosto che la certezza di trovarsi in mezzo a chiacchiere formali tra gente d’affari. La relazione tra le persone è importante, non la raccomandazione in sé.

 

http://www.pminordest.it/2012/04/05/come-migliorare-il-tuo-passaparola-in-5-mosse/

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Vendite: l'arte del persuadere è morta

Vendite: l'arte del persuadere è morta | Impresando | Scoop.it

Fino a non molto tempo fa il mestiere del venditore consisteva nel convincere chi aveva davanti a comprare qualcosa in cambio di denaro. La scelta del cliente aveva era molto semplice: compra adesso o risparmia per altre cose. Il venditore quindi cercava di fare in modo che la scelta del cliente ricadesse sul “compra adesso”. Un lavoro molto duro: c’è infatti sempre un altro giorno, un’altro venditore e un’altra cosa su cui spendere soldi.

 

Però il venditore aveva tre punti di vantaggio: più informazioni rispetto all’acquirente, capacità nell’arte del persuadere, la forza della scarsità. Il venditore di enciclopedie porta a porta sapeva quanto potevano essere importanti quei libri in quella casa. Era stato preparato nell’arte di comunicare quel valore. E c’era sempre un tempo determinato per l’offerta: come il venditore avrebbe lasciato la casa non sarebbe tornato per molto tempo.

 

http://www.pminordest.it/2012/04/23/vendite-larte-del-persuadere-e-morta/

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Cos’è e come funziona il Word of Mouth?

Cos’è e come funziona il Word of Mouth? | Impresando | Scoop.it

Forse se ti dico “passaparola” capirai immediatamente cosa ho intenzione di raccontarti in questo articolo visto che di per sé non è un concetto nuovo (molto probabilmente è stata la prima e vera forma di marketing conosciuta a livello storico.)

 

In inglese si chiama Word of Mouth o meglio, Word of Mouth Marketing (WOMM) ed è essenzialmente una forma di pubblicità e promozione (orale o scritta) NON pagata e basata sul passaparola fatto da clienti soddisfatti di un determinato prodotto, di un’impresa, di un servizio o di un evento. Se ci pensi bene risulta essere una delle modalità pubblicitarie più credibili dato che le persone che ti fanno pubblicità prima di tutto non vengono pagate e poi, aspetto ancor più di valore, “ci mettono la propria faccia” a parlare bene di te.

 

Il WOMM ha in sostanza due facce: da un lato può costruire rapidissimamente la reputazione di un prodotto, di una organizzazione o di un servizio e dall’altro può anche “distruggerlo” e questo è particolarmente vero nell’epoca dei social media che risultano essere uno degli elementi chiave del WOMM.

 

http://www.pminordest.it/2012/03/26/cose-e-come-funziona-il-word-of-mouth/

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Sapresti descrivere cosa vendi ad un bambino?

Sapresti descrivere cosa vendi ad un bambino? | Impresando | Scoop.it

Svariati studi dimostrano che la maggior parte delle persone non ricorda cosa gli venga presentato durante una chiamata commerciale. Di poco migliora la situazione con gli incontri nell’ufficio vendite o nello show-room: il consumatore medio si ricorderà solo una delle cose dette a distanza di una settimana.

Ah, altra cosa: non sei tu a scegliere quale sarà la cosa che il potenziale acquirente si ricorderà.

 

Come hanno reagito i venditori? Hanno lavorato “smussando il messaggio”, sviluppando un “vantaggio unico” e, non dimentichiamo, l’arma finale: la parlantina.

 

http://www.pminordest.it/2012/05/03/sapresti-descrivere-cosa-vendi-a-un-bambino/

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