Tecniche di vendita: il C.V.B.
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Tecniche di vendita: il C.V.B.
Da sempre e soprattutto in un periodo come questo, in cui la parola “crisi” la fa da padrona, le aziende e le organizzazioni commerciali concentrano il loro impegno sull’incremento delle capacità di vendita. Saper vendere diventa una competenza sempre più ricercata: poter dire che tra le proprie abilità si ha quella commerciale, è un importante vantaggio competitivo sul mercato del lavoro. Inoltre, le organizzazioni che hanno dei venditori capaci nelle proprie fila, difficilmente sono disposte a farseli scappare. Se quello che ci interessa è un tipo di vendita che mira alla fidelizzazione del cliente, sarà importante comprendere i bisogni del nostro interlocutore al fine di dar loro soddisfazione, e questo facilita anche la continuità del rapporto. Infatti, un cliente entusiasta del prodotto ricevuto o del servizio fornito, sarà meno propenso a rivolgersi poi a qualcun altro che non conosce e che non lo conosce. Pertanto, conquistare un cliente oggi significa anche risparmiarsi molto lavoro domani. Ma com’è possibile imparare a vendere secondo questa prospettiva? Una delle tecniche di vendita a cui si ricorre più spesso per creare un proficuo contatto col cliente è quella del C.V.B. (acronimo che sta per Caratteristiche/Vantaggi/Benefici). Vediamo nello specifico come funziona analizzando le parole che ne compongono il nome. Caratteristiche. Il prodotto, il servizio che si offre è contraddistinto ovviamente da alcune caratteristiche che ne definiscono la funzionalità e lo scopo. Un venditore non esperto tende a lasciarsi prendere la mano dagli elementi distintivi che delineano l’articolo, inondando l’interlocutore con una lista di specifiche, di dati, e di opzioni. Un venditore evoluto tende a parlare di meno e ad attenersi a quanto emerge dal dialogo con chi ha di fronte, descrivendo in modo semplice e chiaro i punti chiave che identificano il prodotto che propone. Vantaggi. Sono i punti d’eccellenza dei prodotti e sono una diretta conseguenza delle caratteristiche. Un vantaggio è qualcosa che distingue un prodotto e lo eleva rispetto alla concorrenza, come ad esempio un’estensione di garanzia o una clausola facilitante. Ad esempio, una macchina che consuma meno, oppure un servizio che, a parità di prezzo, dura di più di un altro simile della concorrenza. I vantaggi vanno sempre detti e ricordati spesso. Dobbiamo rimarcare che i vantaggi sono generici, nel senso che razionalmente e ipoteticamente un vantaggio è tale per tutti. Però, ad esempio, avere un’auto che va da 0 a 100 km/h in 5 secondi (caratteristica) e che quindi mi permette di raggiungere i luoghi che desidero in meno tempo (vantaggio), benché per molti potrebbe essere considerato un vantaggio. Eppure,magari a me non interessa, dato che ho in grande considerazione il tema “sicurezza stradale” e quindi un’auto di elevate prestazioni non fa al caso mio. Ecco perché i vantaggi non vanno confusi con i benefici. Benefici. Un beneficio è specifico e personale. È la diretta soddisfazione di un bisogno. Questo perché ciò che può essere interessante per un cliente può non esserlo per un altro. Ecco perché è fondamentale conoscere i bisogni e le esigenze a cui risponde il nostro prodotto per quel particolare acquirente. Come fare? Alcune domande di base sulla composizione del nucleo familiare e sul lavoro svolto, ad esempio, già ci potrebbero fornire delle importanti informazioni; più in generale sarà ciò che vendiamo a guidarci nell’uso dei quesiti più adatti a carpire le notizie che ci servono. Pensiamo che le tecniche di vendita non hanno a che fare con stupefacenti abilità, né con sofisticati giochi di prestigio. Il più delle volte il buon senso e un attento ascolto delle persone che abbiamo davanti possono portarci molto più lontano di quanto pensiamo. Provare per credere!                                                   
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Non solo e-commerce - n-EXOLUTION

Non solo e-commerce - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Diversi negozi fisici stanno chiudendo per aprire on-line con la speranza di ridurre i costi di gestione, mentre altri stanno nascendo direttamente in modalità digitale. Siamo proprio sicuri che questo tipo di business sia tanto conveniente?"

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Far crescere le vendite in azienda pt.2 - n-EXOLUTION

Far crescere le vendite in azienda pt.2 - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"I blog aziendali funzionano. Rappresentano, infatti, un ottimo strumento per intercettare il traffico on-line dei potenziali clienti. Un flusso che può, poi, essere convertito – attraverso le call to action – in contatti commerciali..."

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Conoscere e soddisfare i bisogni dei clienti - n-EXOLUTION

Conoscere e soddisfare i bisogni dei clienti - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"C'era una volta il cliente tradizionale, che aveva esigenze chiare, poco sofisticate e omogenee. Il cliente si è, però, oggi, notevolmente evoluto ed è interessato non solo alle caratteristiche d'uso, ma anche e soprattutto a quelle immateriali del prodotto..."

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I grandi errori dei venditori - n-EXOLUTION

I grandi errori dei venditori - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Di particolare interesse nel libro “Customer focused selling” di Nancy J. Stephens e Bob Adams appare il capitolo dedicato a tutti quei modi di fare vivamente sconsigliati ai venditori..."

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Quando e come dire il prezzo al cliente

Quando e come dire il prezzo al cliente | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Se il cliente viene a conoscenza del prezzo troppo presto possono costituirsi dei pregiudizi e la trattativa può risentirne. Se, invece, si comunica il costo del prodotto/servizio tardi, ci si può sentir dire: ‘Pensavo venisse meno‘ e ci si accorge solo alla fine di aver perso tempo..."

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Il marketing antropologico: cos’è e come funziona

Il marketing antropologico: cos’è e come funziona | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Se le scienze umanistiche come l’antropologia entrano nel marketing, la cosa può essere valutata in modo positivo. Occorre però capire come si possano conciliare ambiti di ricerca che a prima vista possono apparire contrastanti..."

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Le competenze che servono nel post-vendita

Le competenze che servono nel post-vendita | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Nell’ottica di instaurare una relazione con i clienti nel lungo periodo, i salesmen devono possedere anche quelle competenze trasversali utili a fornire un buon servizio post-vendita..."

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La mappa del cliente

La mappa del cliente | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Desiderio, ricerca, acquisto, queste sono le fasi essenziali che rendono un utente cliente. In ambito tecnico questo percorso viene definito customer journey map, che, anche se non si tratta di una novità, ha riscritto le sue regole con la trasformazione digitale..."

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I segreti e le abitudini dei sales manager più brillanti

I segreti e le abitudini dei sales manager più brillanti | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"In molti scelgono di “buttarsi nelle vendite” pensando che sia la strada più semplice per raggiungere il successo professionale, ma, in realtà, non è così. Come mai? Semplicemente perché un metodo collaudato e tanta abnegazione segnano la differenza tra improvvisati e professionisti..."

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Omnicanalità: assicurare continuità all'esperienza del cliente

Omnicanalità: assicurare continuità all'esperienza del cliente | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Per promuovere un utile avvicinamento alla omnicanalità è necessario che l’azienda agisca in modo coordinato e che i diversi team che la compongono escano dalla logica dei silos, che ancora oggi rappresenta il modello prevalente..."

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Il mobile marketing per i piccoli business

Il mobile marketing per i piccoli business | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Sempre più spesso le persone che sono alla ricerca di un negozio o di un’attività sul territorio, si rivolgono al loro smartphone o tablet in cerca di aiuto. Le ricerche da mobile rappresentano, quindi, un nuovo e interessante territorio da esplorare..."

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Perché 9 venditori su 10 non riescono a farsi ascoltare?

Perché 9 venditori su 10 non riescono a farsi ascoltare? | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"L’attenzione è una merce molto preziosa, soprattutto nella nostra società che è basata su una elevata quantità di informazioni e su una moltitudine di attività da svolgere quotidianamente. In questo contesto un venditore può facilmente diventare invisibile agli occhi del cliente..."

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I problemi che un commerciale deve affrontare

I problemi che un commerciale deve affrontare | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Qualcuno di voi si diverte a inserire i dati nel CRM? La vostra organizzazione fornisce la giusta formazione al vostro team di vendita? Questa infografica mostra i principali problemi che i team di vendita devono affrontare tutti i giorni e come possono essere evitati..."

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Far crescere le vendite in azienda pt.3 - n-EXOLUTION

Far crescere le vendite in azienda pt.3 - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Un bel sito è essenziale, ma a poco serve se non si riesce a sfruttarlo al massimo. E’ necessario, innanzitutto, essere trovati dal proprio target per venire poi scelti. Senza un traffico che genera acquisti, infatti, un sito risulta del tutto inutile..."

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Far crescere le vendite in azienda pt.1 - n-EXOLUTION

Far crescere le vendite in azienda pt.1 - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Come aumentare le vendite in azienda? Un imprenditore o un direttore marketing si pongono molto spesso questa domanda. Qual è la risposta giusta?"

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Vendita? Meglio occuparsi d’altro! - n-EXOLUTION

Vendita? Meglio occuparsi d’altro! - n-EXOLUTION | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Diciamocelo francamente quello del direttore commerciale è un mestiere alquanto difficile e faticoso. Cosa si può fare per migliorare la situazione?"

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Tecniche di vendita o sistemi di vendita?

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"La maggior parte degli imprenditori e dei venditori non si affida a un sistema di vendita perchè commette questo errore: crede che il metodo usato sia un sistema..."

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Perchè non raggiungi i tuoi obiettivi di vendita?

Perchè non raggiungi i tuoi obiettivi di vendita? | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Pur avendo una strategia studiata e degli obiettivi di vendita predefiniti e chiari, concordati e condivisi anche con la propria forza vendita, a volte subentrano alcuni fattori che compromettono o perfino impediscono il raggiungimento di risultati soddisfacenti..."

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Chi compra su internet in Italia

Chi compra su internet in Italia | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Conoscere caratteristiche e abitudini di chi compra su internet permette di realizzare un e-commerce che funziona e fa crescere l'attività commerciale anche locale..."

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Le neuroscienze per il marketing

Le neuroscienze per il marketing | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Studiare il comportamento e le preferenze dei clienti è il primo passo per costruire una strategia di marketing funzionante. Sono molti i modi utilizzati, ma spesso qualche elemento sfugge, soprattutto quando si entra nel terreno dell’irrazionale..."

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Comunicare in modo efficace con il cliente

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"Non ci sono guide pratiche o consigli tecnici che tengano se durante una vendita non si lavora su un presupposto fondamentale: la capacità del venditore di comunicare in modo efficace con il compratore..."

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L'hacking marketing per diventare più veloci e innovativi

L'hacking marketing per diventare più veloci e innovativi | Tecniche di vendita: il C.V.B. | Scoop.it

"Prendendo in prestito i fondamenti e i metodi propri dello sviluppo del software, il marketing può diventare più innovativo, veloce e moderno. In tale modo si sarà maggiormente competitivi e capaci di fronteggiare la cosiddetta "era dei clienti"..."

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Organizzare una vendita promozionale

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"Molte attività utilizzano lo sconto come unico metodo di promozione. Spesso però i clienti non apprezzano una riduzione del prezzo che rappresentando una strategia utilizzata spesso viene percepita senza particolare entusiasmo..."

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Depressione post ordine perso: superarla e capire

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"Se hai mancato un ordine importante oltre alla perdita economica dovrai affrontare anche altre conseguenze. Infatti, se hai seguito con attenzione quella commessa, se hai dato anima e corpo per acquisire l’ordine e hai messo il massimo impegno nella trattativa, il fatto di perdere la vendita può essere un duro colpo alla tua autostima..."

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Quando fare una chiamata a freddo

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"La statistica analizzata è tanto interessante quanto semplice ed è indispensabile che ogni venditore l'abbia ben presente per pianificare al meglio la propria settimana..."

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