Le CRM  a été créé à l’origine pour fournir un outil aux équipes commerciales. Il se révèle très utile pour historiser tous les contacts commerciaux avec les clients et prospects, suivre le pipe des affaires en cours, effectuer le reporting et les prévisions de commandes. Il peut aussi gérer les activités de service client.

Les logiciels de CRM ont accumulé des données qui permettent d’analyser les bases clients et prospects et de s’intéresser aux opportunités (sources, durée de vie, raison de succès ou d’échec..).

Si ces données sont bien renseignées, elles représentent des informations précieuses pour les marketeurs.

Mais est-ce suffisant, à l’heure où le principal enjeu des directions marketing est de générer des leads de qualité ?