Venditori Straordinari
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Se Hai Un Cliente Acquisito é Anche Fedele?... Non Sempre è Così!

Se Hai Un Cliente Acquisito é Anche Fedele?... Non Sempre è Così! | Venditori Straordinari | Scoop.it

Se hai una lista di clienti che hanno già comprato da te, cosa dovresti fare per tenerli stretti? Alcune piccole attenzioni da mettere in atto.

Giuseppe Lunardi's insight:

Certamente fare gli auguri a Natale con dei biglietti postali fa veramente scadere la tua persona. Proprio perché li fanno tutti in quei momenti dell'anno. Fai prima a non mandare nessun biglietto e risparmiare quei soldi per un biglietto di auguri di Buon Compleanno nel giorno giusto. 


Come proporti nella Vendita in modo facile abbattendo tutte le resistenze?



Ricordati sempre del tuo cliente, in ogni evento della sua vita.

Ma soprattutto registra quali sono i suoi hobby, i suoi interessi extra lavoro.



Interessati sinceramente di lui, della sua famiglia, dei suoi figli e degli interessi dei suoi figli. Fallo diventare tuo amico e avrai un cliente fedele per tutta la vita. 



Nel lavoro le cose non sempre risultano perfette al 100%, a volte può succedere che una fornitura o un servizio non venga fatto nel modo migliore. In questo caso possono avvenire alcuni fatti che dipendono molto dal rapporto che tu hai creato con i tuoi clienti. 


Se hai un ottimo rapporto con il cliente in causa, allora riesci a risolvere il problema in qualche modo, soprattutto per l'aspetto di relazione che si è creato. 



Se invece non hai ancora un ottimo rapporto con il tuo cliente, allora il problema costerà. Perché qualsiais cosa tu non abbia soddisfatto dovrai ripagarla come promesso e questo comporterà un notevole costo in termini monetari e di credibilità relazionale nei confronti del tuo cliente.



Articolo originale di:  

http://www.venderedipiu.it/dal-magazine/cliente-acquisito-cliente-fedele



Autore dell'articolo: Cosimo Melle

http://www.linkedin.com/profile/in/cosimomelle?goback=



Valutazione articolo: 7/10



Fotocredit: 

http://www.freedigitalphotos.net/images/agree-terms.php?id=100113615



Risorse:

Modello Mackay in Pdf per raccolta dati del tuo cliente 

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TWEET SELVAGGI E CACCIA AL "MI PIACE"?

TWEET SELVAGGI E CACCIA AL "MI PIACE"? | Venditori Straordinari | Scoop.it
 
Anche V+ è su Facebook e siamo sempre alla ricerca di consigli per usare bene questo e altri social network. Ne condividiamo alcuni (tratti e trado
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I Segreti Della Scienza Della Persuasione: Di Robert Cialdini

www.hiperformance.it Una scienza della persuasione esiste! Ce lo spiega, in questo video-fumetto, il prof. Robert Cialdini che sarà in Italia il prossimo 22 ...
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Perché il Prodotto Non Conta?

Perché il Prodotto Non Conta? | Venditori Straordinari | Scoop.it
Giuseppe Lunardi's insight:

Nelle ultime tre settimane ho avuto tre esperienze diverse e voglio raccontarvele per presentare quello che ho darvi oggi.



Primo caso.

Due settimane fa ho avuto una incontro con una piccola azienda del posto, si trattava di un’azienda commerciale, questa piccola azienda vende tutto quello che riguarda l'energia, ma ad un livello molto elevato tecnologicamente.



Il capo di questa azienda è una persona molto preparata tecnicamente, lui stesso mi ha fatto vedere e dimostrato alcuni casi specifici di come lui lavora.



Devo dire che sono stato molto impressionato dalle capacità e dalla preparazione di questa persona, perché veramente a sentirlo parlare del suo modo di operare veniva voglia di comprare qualcosa.



Ho consocito questa persona preparatissima che Io stimavo veramente, ma mi raccontava che non si riusciva a vendere.



Insomma le vendite erano calate in maniera esagerata negli ultimi sei mesi. 



Ho trascorso insieme a questa persona almeno tre ore per ascoltarlo e cercare di capire come operava e come avveniva l’approccio con il cliente.



Alla fine ho capito una cosa importantissima.Non consideravano il cliente una persona.



Ogni volta che veniva creato un contatto con il cliente si andava direttamente a parlare del prodotto, dei risparmi fiscali, dei risparmi economici e di tutti quei benefici che facevano in modo che il cliente decidesse per l’acquisto.



Questa persona creava dei report talmente ben illustrati che sembravano un bilancio di una banca a livello nazionale.



In questi report trovavi tutte le motivazioni tecniche per cui conveniva fare quella scelta e per le quali al cliente conveniva comperare. Io stesso sono rimasto colpito dalle motivazioni logiche sul prodotto, ma c’èra qualcosa di cui non avevano tenuto conto.



La cosa basilare che non tenevano conto era il cliente. Non pensavano al cliente come persona. Infatti se ci pensi per un attimo e ti domandi:”La merce che vende quell'azienda in realtà la trovi dappertutto,  e allora perché il cliente dovrebbe comperare da te?



Il cliente:”Perché dovrei comperare da Giuseppe Invece che da Luca, cos'ha Luca di diverso da Giuseppe per cui dovrei comprare da Luca, oppure perché non dovrei comprare affatto?"



Esiste una regola che chiarisce un po tutto... Le persone comprano emozionalmente e poi giustificano quello che hanno comprato con la logica e il ragionamento.



Secondo caso.

Circa dieci giorni fa ho avuto un incontro con un'altro imprenditore che vende tecnologia per la casa, ma in questo caso un singolo prodotto. Questa persona mi :”Vorrei sapere perché soiamo costretti a vendere solo in prima visita, perché in seconda vsita il cliente non ne vuole più sapere”.



In questa azienda vengono fissati degli appuntamenti agli agenti, poi il vendiotre va in visita a casa del cliente per fare la vendita. Se la vendita non viene fatta il cliente è perso perché non si riesce a fissare un secondo appuntamento.



Questa tecnica (secondo me un po garibaldina) nel senso (veloce) confida sempre nella qualità del prodotto, nei vantaggi offerti e nei risparmi economici. Anche qui non viene considerata una cosa importante.



Il cliente non viene considerato come persona. Infatti se ci pensi un attimo andare in vendita e pretendere di fare l'ordine al primo incontro è un po come andare a puttane.



Nel preparare gli inviti per avervi qua questa sera, ho avuto una risposta da parte di un collega venditore di cui non faccio il nome, che vi voglio leggere.



Mi scrive questa persona: ”Per cortesia cancellate il mio indirizzo e-mail dal vs archivio i tempi per i discorsi filosofici e l'aria fritta sono finiti da tempo!”  



Ho risposto alla persona che rispetto tutte le opinioni e quindi che provvedo immediatamente a cancellarlo dalla lista.




Vendere vuol dire prima di tutto:



  • Relazione con le persone


  • Che il risultato della relazione dipende dal tipo di rapporto che creo con il cliente


  • Che questo rapporto dipende per il 90% dal mio stato emotivo di quel momento.




Allora le persone si chiedono... perché vendo così poco?



Ecco la risposta a questi tre eventi, che sotto intendono la stesso problema.



Quando vendi non è il prodotto che devi vendere, ma prima devi vendere te stesso.



Ti chiedo:”Sei mai andato dal medico di famiglia?



Quando vai lui ti accoglie e ti chiede:”Dimmi come ti senti, cos'hai che non va?”



Tu gli rispondi, per esempio:” Dottore quando dormo mi fa male il piede sinistro!!!”



Cosa fa il dottore? La prima cosa che fa è di mandarti a fare una serie di esami, come l'esame del sangue, delle urine, delle feci, della vista, e alla fine i raggi al piede sinistro.



Dopo 15gg tu torni dal dottore con gli esami...



Il dottore a questo punto. Guarda le analisi mediche, e tutti gli esami e cerca di scoprire cos'è che provoca il dolore al piede sinistro... Scopre le cause del male



Il dottore poi ci pensa e dopo aver fatto un giro nella pista del suo cervello decide quale farmaco farà al caso tuo e allora dirà:”Ecco giuseppe prendi questa pillola una volta al giorno dopo i pasti per 30 giorni”.


Riepilogando quando tu vai dal medico succede questo:



Il medico segue sempre questo processo. I migliori venditori seguono sempre questo processo. Questo è quello che chiamiamo processo di vendita


 


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Coma Ottenere La Fiducia Del Cliente?

Coma Ottenere La Fiducia Del Cliente? | Venditori Straordinari | Scoop.it
Giuseppe Lunardi's insight:

Ho scritto questo post per un caro amico, con il quale poco tempo fa ho trascorso una mezza giornata ascoltandolo sulle difficoltà che trova nella vendita dei suoi prodotti.



Mi sono accorto alla fine dell’incontro che il più grande problema che traspariva dai suoi discorsi era che non dedicava tempo a conoscere e farsi conoscere dal cliente.



Meglio ancora, riteneva più importante il prodotto, piuttosto che la relazione che si deve creare tra venditore e acquirente.



Dice Brian Tracy, uno dei più grandi Guru Internazionali della vendita. Se impieghi tre ore mediamente per vendere un tuo prodotto o servizio, per conoscere il cliente dovresti impiegare almeno il 40% di quel tempo.



Il 40% del tempo che dedichi alla vendita va impegnato a capire chi hai di fronte e a farti conoscere. Se questo non avviene sei spacciato. Non vendi nulla.




Circa 35 anni fa iniziavo la mia carriera di vendita e quando mi trovavo di fronte al cliente, partivo in quarta con il mio discorso sulla spiegazione del mio migliore servizio finanziario. 



Vendevo prodotti finanziari per una delle più grandi aziende Italiane ed ero entusiasta di quello che facevo.



Vedevo tante persone e spiegavo a tutti quello che era il mio servizio finanziario, ma tutti per un motivo o per un’altro non compravano. 



Chi mi diceva non è il momento, altri mi dicevano che dovevano pensarci, altri che non decidevano da soli e che dovevano parlare con il loro commercialista, insomma non vendevo nulla.



Quando un bel giorno il mio responsabile vendite mi disse:”Giuseppe è arrivato il  momento di uscire assieme”. 



Quel giorno scoprii un nuovo mondo. Questo mio collega quando si avvicinava ai clienti non parlava mai dei servizi che noi vendevamo, ma parlava della persona che gli stava di fronte, della sua famiglia, e gli faceva un sacco di domande per conoscerlo. 



Poi dopo circa 30/40 minuti, con una scusa qualsiasi abbandonavamo il cliente fissando un appuntamento per un altro incontro.



Da quel giorno imparai che prima di vendere devi avere la fiducia del cliente, altrimenti hai solo perso tempo e denaro.






Eccoti allora 5 regole per creare la fiducia nel cliente


Regola numero uno (Di sempre la verità)

Succede a volte che molti venditori fanno di tutto per vendere e a volte pur di vendere raccontano bugie.



Da poco ho cambiato il mio fornitore di telefonia mobile è dopo aver ricevuto la fattura del conto telefonico ho avuto una bella sorpresa!



Al momento dell'acquisto nel negozio quel fornitore mi aveva convinto che avrei pagato meno di quanto spendevo, ma poi è arrivato il vero conto.



Se sei onesto ti potrebbe succedere a volte di perdere una vendita, ma ti posso assicurare che quello che ottieni è molto più di una vendita, perché costruirai il tuo buon nome, la tua onestà e la tua integrità.



Non serve a nulla vincere la battaglia se le conseguenze ti portano a perdere la guerra.



In un periodo difficile come l’attuale con le risorse e i budget che sono sempre più ristretti per tutti la credibilità è importantissima.







Regola numero due (Sii affidabile)

Quando sei con il tuo cliente, lui deve sentire che può fidarsi di te, quindi oltre a non dire bugie, assicurati di mantenere tutte le promesse.



Risolvere problemi crea affidabilità, se dai assistenza soprattutto dopo quando ti ha già pagato ti renderà unico



Tutti sono attenti prima, ma non dopo. Se tu ci sei anche dopo, sarai unico e verrai ricordato.








Regola numero tre (la comprensione)

Parlo sempre con tutti dell’importanza di essere ascoltati, e mi riferisco in tutti i campi.



Le mie figlie vogliono essere ascoltate, mia moglie vuole essere ascoltata, e il tuo cliente vuole sapere che lo ascolti e lo capisci. 



Se percepisci il cliente come una persona che ha dei soldi che tu desideri se ne accorgerà.



Ti è mai capitato di avere a che fare con un venditore poco serio, e di sicuro avrai sentito la brutta sensazione di essere considerato solo perché potevi farlo guadagnare.



Ti sarà anche capitato il contrario e cioè di aver a che fare con qualcuno che ti considerava come una persona e sicuramente è stata una bella emozione.



Ecco crea la stessa sensazione nel tuo cliente. A volte basta questo. 








Regola numero quattro (Servizio) 

Tutti parlano di servizio ma pochi lo fanno. Poco tempo fa un mio amico mi disse che era andato a comperarsi l’auto nuova (si trattava di una marca importante).



Entrato nella concessionaria vedeva i venditori seduti nel loro uffici, ma nessuno si alzava per chiedere di essere utile.



Era andato per comprare un’auto nuova, ma nessuno si dedicava a servirlo. Ha dovuto cercare le persone per comperare l'auto.



Pochi venditori si mettono a tua disposizione. A volte sembra che queste persone pensiono che il loro lavoro non sia vendere ma tenere in ordine il loro ufficio. 







Regola numero cinque (Prenditi il tuo tempo)

Creare fiducia non è facile e non avviene in pochi  minuti.



La fiducia è un insieme di tante piccole cose che si fanno nel corso del tempo e che ti aiutano a costruire relazioni durature. 



Il follow up, le telefonate, le visite, i problemi risolti, le puntualità nelle consegne e tanto altro. 



Ci vuole tanto per costruire e poco per distruggere.



Quindi prenditi il tempo che serve, con la fretta non farai mai bene nulla. 








A proposito di cliente

Jay Abraham un consulente americano sulle vendite e sul marketing aziendale dice che ci sono due modi di intendere il cliente.



C’è il client e il customer.



Il client è una persona con cui hai delle transazioni del tipo:” Io do qualcosa a te e tu dai qualcosa in cambio a me.”



Il customer è una persona che metti sotto la tua ala protettrice.



Quando compri preferisci essere un client o un customer?  

Lo stesso vale per le persone che comprano da te.

Più saprai coccolarli, più saranno tuoi.






Circa Jay Abraham:

http://bit.ly/12cCrWi



Circa Brian Tracy:

bit.ly/11yjnCg



Libry di Jay Abraham:

http://amzn.to/14rVN93



Libri di Brian Tracy:

http://amzn.to/14rVRpe



Fotocredit:   Photopin.com



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Come trovare la propria dolce metà e qualcosa di più?

Come trovare la propria dolce metà e qualcosa di più? | Venditori Straordinari | Scoop.it
Amy Webb era molto sfortunata con i siti di incontri online. Le persone che le piacevano non rispondevano ai suoi messaggi e il suo profilo attirava persone discutibili (e peggio).



Così come farebbe ogni persona amante della matematica: ha cominciato con un foglio di calcolo. Ascoltate la storia di come è riuscita a decodificare la sua vita sui siti di incontri online, con risultati frustranti, divertenti e che le hanno cambiato la vita.

Giuseppe Lunardi's insight:

Questo video parla della storia Amy Webb una ragazza come tante che cercano il loro principe azzurro ma non riescono a trovarlo.


Ascolta e guarda questo video, imparerai molte più cose nuove e soprattutto una regola alla quale non puoi sottrarti se vuoi una bella vita. 


PS: Attenta/o, devi ascoltarlo fino alla fine se vuoi ottenere il massimo!!

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CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE) | Venditori Straordinari | Scoop.it
LI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PE
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William Ury italiano [Video con Sottotitoli]

Per Info: http://www.empowermentsrl.it/william_ury.php In questo Video ti offre spunti di Riflessione molto interessanti. William Ury terrà in Italia a Vicen...
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5 Modi Di Come I tuoi Clienti Possono Aiutarti nel Tuo Business

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Our existing clients can be of great benefit to us when trying to boost our sales.
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Il Cioccolataio e la sua strategia di vendita

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Giuseppe Lunardi's insight:

Da tempo ho imparato questa regola che fa parte del business.



Ora che ho trovato questo articolo di Ari Galper voglio evidenziarla e metterla in luce.



Ti starai chiedendo, ma di quale regola stai parlando Giuseppe?



Molto semplicemente, qualsiasi attività tu abbia deciso di impegnarti, DEVI per prima cosa essere un esperto di marketing su quel tipo di attività.



Ieri ero con mia moglie in macchina e mi dice:"Sai quel ristorante che siamo andati il giorno del battesimo di Nora?"



"Si, gli rispondo, mi ricordo benissimo era una Villa Veneta del '600 rimessa a nuovo."



Continuando a parlare dice mia moglie:"L'hanno chiuso ieri."



A dire il vero la cosa non mi sorprendeva, visto il periodo in cui stiamo vivendo, ma soprattutto vista questa regoletta che fa da fondamenta a qualsiasi attività tu voglia metterti a fare.



La regoletta? 



Eccola è molto semplice:"Vuoi aprire un ristorante?" "Bene, non è importante:


  1. che sia un cuoco bravo
  2. che tu sappia bene il tuo mestiere
  3. che tu abbia esperienze imprenditoriali
  4. che tu sia stato all'università della cucina



E' importante che tu sia informato, e che tu sappia bene il marketing per i risoranti.



Cosa voglio dire?



Voglio dire che devi sapere come far arrivare la clientela dentro il tuo ristorante, altrimenti sei spacciato.



Non importa che tu sia esperto del prodotto o dei servizi che offri. Solo se sei esperto di marketing del tuo settore diventi vincente.



Ecco cosa racconta Ari Galper del suo amico Antonio (un Italiano molto bravo nel suo mestiere).








Articolo Originale:   http://bit.ly/zO1DjF



Valutazione articolo: Interessante 10/10



Autore dell'articolo: Ari Galper 

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Il Decalogo Per I Venditori Che Vogliono Essere Eccellenti: Da Grant Cardone

Il Decalogo Per I Venditori Che Vogliono Essere Eccellenti: Da Grant Cardone | Venditori Straordinari | Scoop.it
Giuseppe Lunardi's insight:

1) Sii fiero di quello che sei di chi rappresenti e di cosa vendi 



La fierezza è una meravigliosa emozione perché ti permette di darti del valore senza sminuire gli altri.



L’orgoglio divide dagli altri, la fierezza non divide nulla. Puoi essere fiero di te e lasciare che gli altri siano fieri di loro.  





2) Vestiti per avere successo

Vale per tutto.

  • come ti vesti
  • come ti comporti
  • come parli
  • come ti senti in mezzo agli altri
  • come ti proponi



L’abito fa il monaco. Questo vale sia per l’immagine che vuoi comunicare all’esterno ma anche per l’immagine che comunichi a te stesso. 





3) Pianifica e vedi la vendita prima di farla.

Sii positivo e preparati aspettandoti il meglio. Se sei positivi non sei una persona che  ignori i pericoli e le difficoltà.


Lo sai che ci possono essere dei problemi. essere positivi significa vedere gli ostacoli e pensare a come superarli.





4) Conosci il valore della tua offerta

Devi sapere tutto del tuo prodotto:

  1. le caratteristiche del prodotto
  2. I benefici che generano il prodotto
  3. le storie che girano sul prodotto


Molte volte ho venduto raccontando storie sul prodotto o servizio. Più sai e meglio è. Devi essere tu il super esperto, nessun altro.





5) Compra tu stesso il prodotto che vendi

Come puoi convincere gli altri a fare qualcosa come comperare un prodotto se tu per primo non sei convinto?

 

Hanno fatto degli studi alla BMW e hanno dimostrato che i venditori non vendono mai una macchina che a loro non piace. Il primo cliente a cui devi vendere sei tu! 






6) Allineati con il cliente e non entrare in conflitto con lui

Se conosci la PNL questo vuol dire Ricalco. Se non conosci la PNL e quindi non lo usi, nella vita normale si chiama Buon senso.


Se entri in conflitto con il cliente tutto sarà più difficile. Entrare in disaccordo con i tuoi clienti è molto spesso un grave errore.





7) Non parlare mostra, anzi dimostra

Tutti fanno promesse che poi tutti non le mantengono. Non parlarmi, mostrami, dammi una dimostrazione di quello che può fare per me il tuo servizio. Quello convincerà i clienti. A parole sono tutti dei numeri uno, ma nei fatti no! Le persone sono stufe di rischiare sempre, perdendo tempo e denaro.





8) Usa bene il tuo tempo

Il tempo è una risorsa che quando è sprecata non ritorna mai più. Quando lavori evita distrazioni come:

  1. email
  2. sms
  3. Facebook
  4. Telefono
  5. e altro.


Quando sei al lavoro fai solo quello. Invece quando riposi non lavorare.  





9) Parti dal presupposto che chiuderai

Parti con l’idea di vincere non per partecipare. Preparati e fai tutto quello che ti è possibile per arrivare al tuo scopo.  Se pensi che non c’è la farai a chiudere, stai a casa, lascia perdere. Se pensi di farcela, molto probabilmente c’è la farai. 





10) Vai in chiusura

Nella vendita ci sono dei tempi da rispettare, non sono sempre quelli, questi tempi cambiano in base al tipo di persona e alla situazione in cui ti trovi. 






Circa Grant Cardone:

http://www.grantcardone.com/about



Sitoweb di Cardone:

http://www.grantcardone.com/



FotoCredit: Amazon.com



Valutazione Articolo: 9/10

Innovativo e fuori dagli schemi, adatto a chi vuole fare della sua attività di vendita una cosa Straordinaria.

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