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Statisticien, un bac+5 très courtisé - Le Parisien Etudiant

Statisticien, un bac+5 très courtisé - Le Parisien Etudiant | Orientation | Scoop.it
Le Parisien Etudiant
Statisticien, un bac+5 très courtisé
Le Parisien Etudiant
Le métier s'apparente à celui de journaliste, il est censé répondre à une problématique en amont et rendre cette interprétation accessible à son client en aval.

Via Mme BOYER
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Fondements et environnement du marketing international, pour série STMG

Fondements et environnement du marketing international, pour série STMG | Orientation | Scoop.it

Ce module présente les fondements théoriques et pratiques du marketing international ainsi que l'environnement international et notamment l'environnement culturel. Il permet ainsi de comprendre pourquoi les entreprises s'internationalisent et dans quel cadre économique, juridique, financier, écologique et culturel elles évoluent. Connaître le contexte et les motivations des entreprises d'aller servir des clients étrangers permet de mieux les “accompagner” par la suite.
Université de Lorraine, un cours de Björn Walliser.
Pour l'enseignement supérieur.


Via Canopé académie de Besançon
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Marketing Les outils CRM n’ont pas tenu leurs promesses ...!!!

Marketing Les outils CRM n’ont pas tenu leurs promesses ...!!! | Orientation | Scoop.it

La connaissance clients se met (enfin !) réellement au service du développement des ventes. Loin des projets pharaoniques de la fin du siècle dernier, les nouvelles approches dépassent l’enjeu technologique et deviennent le bras armé de la force commerciale. Une nouvelle source de création de valeur et de performance ?

Lorsque la mode CRM a déferlé à la fin des années 1990, elle était présentée comme la solution miracle qui allait permettre aux entreprises de se construire une vue unique de leurs clients pour optimiser le travail de leurs équipes commerciales et marketing. 15 ans plus tard, force est de constater que la révolution annoncée n’a pas eu lieu… Selon une étude Forrester Research datée de 2010, 47 % des implantations de projets CRM sont un échec. L’Economist Intelligence Unit reconnait même : « Des milliards de dollars ont été investis dans l’achat, la personnalisation, le déploiement et le maintien de solutions. Par contre, peu d’entreprises peuvent y retrouver les avantages promis».
Trop de données à traiter, des interfaces compliquées, pas assez de temps pour saisir les informations à jour, le sentiment d’être surveillé par sa direction… Autant de freins qui ont empêché les équipes, notamment commerciales, de s’approprier ces outils CRM. Pour Frédéric Canevet, expert du sujet : « L’erreur vient du fait que ces solutions ont été pensées par ‘’le haut’’ avec une vision issue de la direction générale et non pas par la base, c’est-à-dire les commerciaux eux-mêmes ».

La connaissance clients, un enjeu pourtant très stratégique

L’échec du CRM signifie-t-il que le sujet n’intéresse pas ? Compte-tenu de la place de plus en plus importante accordée à la data dans les débats actuels (sans même évoquer le phénomène Big Data…), il apparaît évident que les entreprises prennent le sujet très au sérieux. Surtout en période de crise où les directions cherchent à rationaliser au maximum leurs investissements.
Si l’on en revient aux fondamentaux, le CRM et plus largement la connaissance clients partent d’un même constat : la donnée clients disponible est une ressource mal exploitée qui recèle pourtant des informations indispensables pour bien développer son business.
Un tel enjeu ne peut donc pas se contenter d’une réponse technologique comme ont voulu le faire croire à l’époque les éditeurs de logiciels.Mettre à disposition une information clients structurée, même en temps réel, ne signifie pas la rendre exploitable. C’est toute la limite des outils CRM. Les utilisateurs ne peuvent pas interpréter eux-mêmes la donnée. Comment s’y retrouver dans une telle jungle de chiffres ? Comment un vendeur peut-il déchiffrer et utiliser concrètement des tableaux Excel envoyés quotidiennement et renfermant tellement d’informations qu’il devrait y passer des jours et des nuits pour en extraire des informations exploitables pendant ses ventes ? Est-ce aux utilisateurs de se plier aux contraintes de la machine, ou est-ce que celle-ci n’a pas plutôt vocation à être au service des utilisateurs en leur mâchant le travail autant que possible ?

Une démarche technique mais aussi marketing pour des outils vraiment opérationnels

Le traitement de la donnée doit amener à un résultat : relier l'intelligence informatique à l'intelligence humaine. Il faut dépasser la logique d’outil et avoir une vision beaucoup plus opérationnelle, beaucoup plus business. Pour y parvenir, il faut mettre la problématique de l’exploitation statistique de la donnée au même niveau que la problématique marketing. Cela signifie faire travailler en totale synergie des experts de ces deux univers, pour que les experts data acquièrent une bonne compréhension marketing, et vice-versa. C’est seulement à ce prix que la donnée pourra devenir intelligente. Intelligente parce que analysée, décryptée et finalement « prête à l’emploi ».

Reprenons le cas des réseaux de ventes. Le cabinet Pivotal a estimé que 80 % de la réussite d’une visite est liée à sa préparation. Pourtant, en parallèle, l’étude Zebaz révèle qu’un quart des dirigeants regrette que leur CRM ne leur apporte pas les outils nécessaires pour atteindre leurs objectifs… Un constat d’autant plus frustrant lorsque l’on sait, notamment dans le BtoB, l’importance du contact client par les réseaux de vente (force de vente sédentaire et nomade, franchisés…). Il est souvent garant du succès, ou non, de toute action commerciale et marketing.

De la donnée utile, didactique et personnalisée

Les outils issus de la connaissance clients doivent donc être directement exploitables par les vendeurs. Comment les outils data peuvent-ils devenir le bras armé des vendeurs ? En extrayant ’intelligence de la donnée : en mettant à leur disposition les quelques chiffres qui vont réellement leur permettre d’être efficaces, professionnels et convaincants dans leurs ventes.
Ils ne doivent donc pas se contenter de fournir des éléments de réflexion, comme on l’a vécu avec les logiciels de CRM. Ces outils doivent de manière beaucoup plus concrète être des outils d’action, permettant ainsi à la force de vente de se concentrer sur sa vocation première : la vente elle-même, le contact avec le client, la négociation, l’argumentation…
Ces outils peuvent prendre différentes formes, revues d’affaire imprimées ou sites web personnalisés, mais ils apportent à chaque fois une valeur ajoutée qui va rendre la relation client plus riche, plus professionnelle et plus rentable.
Il y a tout d’abord l’accès facile et didactique à l’intelligence client : chaque vendeur a accès à une vue complète et fine du parc clients, que ce soit au niveau de l’entreprise, au niveau de son secteur ou même à son niveau individuel. En présentant à l’occasion d’un séminaire par exemple, une segmentation structurelle des clients, les vendeurs ont alors une compréhension très précise des efforts qu’il reste à fournir et de ceux qui ont été payants. En effet, la segmentation montre très simplement, et sans assommer sous des masses d’informations, où sont les clients à fort potentiel, où sont les clients saturés, quels sont ceux qui peuvent être développés sur telle et telle gammes de produits… 

La segmentation, pur outil marketing, devient ainsi un outil de vente

La connaissance clients est aussi utile pour structurer et organiser la visite client. En produisant un document complètement personnalisé pour chaque client présente une analyse pointue de l’activité commerciale à travers des graphiques et des tableaux très facilement interprétables. Ce support se révèle un moyen idéal pour professionnaliser la démarche de vente. En se sentant important pour son fournisseur, le client devient un véritable partenaire réellement réceptif aux propositions du vendeur.
Le réseau commercial peut aussi être soutenu dans sa démarche avec des outils de développement réellement exclusifs. En réalisant des prospectus totalement uniques, client par client, où chaque produit ou service mis en avant a été calculé suivant le comportement d’achat de chacun. Dans le cas de Promocash, ces prospectus intelligents permettent à la filiale du groupe Carrefour d’enregistrer un retour sur investissement de 5 euros pour un euro investi !

Il est possible, enfin, de mettre la connaissance clients en action dans le cadre de programme de motivation et de stimulation de la force de vente. En proposant à chaque vendeur des objectifs personnalisés, basés sur la réalité commerciale de ses clients, les concours de ventes deviennent réellement justes et donc motivants. 
La connaissance clients n’est pas seulement une affaire de logiciels. C’est dans cet écueil que s’est naufragé le CRM. La connaissance clients est avant tout une problématique marketing et commerciale, les techniques déployées pour la mettre en œuvre ne sont qu’un moyen. 
A l’heure du marketing « customer-centric », ce sujet revient sur le devant de la scène avec cette fois-ci, des réponses réellement concrètes et efficaces à apporter aux directions et aussi aux utilisateurs finaux.
Le CRM est mort, vive la connaissance clients !


Via Mme BOYER
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OXATIS - Nouvelle ressource pour la terminale STMG Mercatique

OXATIS - Nouvelle ressource pour la terminale STMG Mercatique | Orientation | Scoop.it

Les nouveaux programmes de Sciences et Technologies du Management et de la Gestion (STMG) intègrent les évolutions liées aux usages des nouvelles technologies et de l’internet. En matière de distribution, le développement du commerce électronique en constitue une illustration. Leader européen des plateformes dédiées au e-commerce, la société Oxatis a proposé à l’Éducation nationale un partenariat qui se traduit par l’accès à leurs outils pour les enseignants et leurs classes.

Liens vers le site de démonstration Oxabike, la présentation de la ressource sur Eduscol et le portail Education nationale Oxatice.

 

Eduscol, portail national Ecogest, juillet 2013

Pour série STMG


Via Canopé académie de Besançon
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