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7 Easy Fixes for Common Sales Follow Up Problems [Infographic]

7 Easy Fixes for Common Sales Follow Up Problems [Infographic] | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it

Think about your significant other for a moment. Think about the strong relationship you've established built on trust, patience, and understanding. 

 

Now imagine if that person would call you three times on your night out, trying to figure out what your thoughts on your relationship are. Imagine opening your inbox four times a week to emails "just checking in" on what you think the next steps of your relationship are.

 

Still feeling the love, or just feeling plain annoyed?


Via Brian Yanish - MarketingHits.com, massimo facchinetti
Emeline Gleitz's insight:

Comment éviter que les prospects ne donnent plus signe de vie après que vous ayez envoyé une proposition. 

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Meilleures pratiques en vente consultative
Evolution des meilleures pratiques en vente (B2B)
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7 Easy Fixes for Common Sales Follow Up Problems [Infographic]

7 Easy Fixes for Common Sales Follow Up Problems [Infographic] | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it

Think about your significant other for a moment. Think about the strong relationship you've established built on trust, patience, and understanding. 

 

Now imagine if that person would call you three times on your night out, trying to figure out what your thoughts on your relationship are. Imagine opening your inbox four times a week to emails "just checking in" on what you think the next steps of your relationship are.

 

Still feeling the love, or just feeling plain annoyed?


Via Brian Yanish - MarketingHits.com, massimo facchinetti
Emeline Gleitz's insight:

Comment éviter que les prospects ne donnent plus signe de vie après que vous ayez envoyé une proposition. 

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10 citations de vente à méditer et à appliquer!

10 citations de vente à méditer et à appliquer! | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Que l’on soit en vacances ou pas, l’été est toujours un excellent moment pour lire ou relire de bons livres de vente. Aujourd’hui, je vous partage quelques citations extraites et traduites des dernières lectures de notre équipe.
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Vous vous demandez comment obtenir de nouveaux clients? Lisez ceci

Vous vous demandez comment obtenir de nouveaux clients? Lisez ceci | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
6 conseils pour aider les forces de vente à obtenir davantage de nouveaux clients et assurer une croissance saine pour les entreprises
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Coacher sa force de vente : savoir écouter efficacement pour coacher

Coacher sa force de vente : savoir écouter efficacement pour coacher | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
L'écoute tient une place négligée dans le coaching des forces de vente mais elle fait la différence entre coaching efficace et inefficace.
Emeline Gleitz's insight:

Parmi les compétences indispensables d'un coach efficace, l'écoute tient une place très importante.

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Haut Les Coeurs !: Quelques fondamentaux pour bien manager une force de vente

Haut Les Coeurs !: Quelques fondamentaux pour bien manager une force de vente | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Quelques fondamentaux pour bien manager une force de vente http://t.co/TugBoP1oZ0 #Recrutement
Emeline Gleitz's insight:

Voici une présentation intéressante des rôles et responsabilités des directeurs des ventes.

Pour compléter le tout, voici des ressources additionnelles  :

http://www.primaressource.com/blog/bid/340828/Faites-vous-ces-erreurs-typiques-des-directeurs-des-ventes-1-2

http://www.primaressource.com/blog/bid/339959/La-diff%C3%A9rence-entre-coacher-un-bon-vendeur-et-un-vendeur-m%C3%A9diocre

 

 

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Want to Close the Deal? Have a Good Story

Want to Close the Deal? Have a Good Story | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Ditch the facts-only pitch. Stories with emotion are your most powerful selling tools.
The rule that governs creative writing also governs sales: showing is more powerful than telling.
Emeline Gleitz's insight:

Les histoires vécues transmettent les meilleures informations qui permettent à un acheteur potentiel de se reconnaître, c'est le moteur des émotions et des décisions d'achat.

Voir  aussi l'article Connaître les 7 éléments déclencheurs des achats pour mieux vendre http://www.primaressource.com/blog/bid/338496/Conna%C3%AEtre-les-7-%C3%A9l%C3%A9ments-d%C3%A9clencheurs-des-achats-pour-mieux-vendre

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10 Apps That Make Managing Projects Remotely a Breeze

10 Apps That Make Managing Projects Remotely a Breeze | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
When your team is based everywhere, consider these communication and project-management aides.
Managing a team or a big project from afar? Overseeing the process can be a job in itself.
Emeline Gleitz's insight:

Des applications extrêmement utiles pour travailler avec des forces de vente éparpillées. Les applications telles que Basecamp qui permettent également de travailler directement avec les clients pour la gestion de projet sont très appréciées des clients.

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4 raisons pour que les forces de vente arrêtent de vendre aux acheteurs

4 raisons pour que les forces de vente arrêtent de vendre aux acheteurs | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Acheteurs et vendeurs ne sont pas faits pour s’entendre et les forces de ventes doivent se concentrer sur les «problem owners» pour réussir.
Emeline Gleitz's insight:

Eviter les acheteur le plus longtemps possible dans un processus de vente est un facteur de réussite important.

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Coachez vos représentants avec les 10 commandements du vendeur consultatif

Coachez vos représentants avec les 10 commandements du vendeur consultatif | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
10 règles de vente consultative à apprendre à vos représentants B2B pour vendre aux prospects informés sans faire de consultation gratuite.
Emeline Gleitz's insight:

La vente dite transactionnelle (et les mauvaises pratiques qui l'ont souvent accompagnée) n'est plus en ligne avec les attentes des acheteurs informés d'aujourd'hui, place à la vente consultative.

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Évolution des motivations : Le commercial n’aime pas que les carottes!

Évolution des motivations : Le commercial n’aime pas que les carottes! | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Évolution des motivations : Les commerciaux n’aiment pas que les carottes. La récompense n'est pas le premier facteur de motivation pour la force de vente.
Emeline Gleitz's insight:

Cet article montre encore que la motivation des représentants est en mutation depuis plusieurs années et que les représentants motivés par l'argent sont en voie de disparition.

Concrètement, plusieurs choses sont envisageables lorsque les dirigeants savent ce qui motive leurs représentants individuellement (motivation intrinsèque et/ou extrinsèque) http://www.primaressource.com/blog/bid/305896/4-conseils-pour-que-les-incitatifs-fonctionnent-avec-votre-force-de-vente

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7 facteurs qui limitent la rentabilité de votre force de vente

7 facteurs qui limitent la rentabilité de votre force de vente | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Il est essentiel de connaître les facteurs de sous-rentabilité des forces de vente pour être capable d'améliorer la croissance de l'entreprise.
Emeline Gleitz's insight:

Voici des facteurs auxquels on ne pense pas directement quand on recherche les causes de moindre rentabilité de son département des ventes.

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10 Ways to Keep Your Sales Team Happy

10 Ways to Keep Your Sales Team Happy | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
How to make sure your most important employees can do the best job possible.
Emeline Gleitz's insight:

Liste de 10 conseils pour gérer une force de vente.

 

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Pourquoi vos vendeurs ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider

Pourquoi vos vendeurs ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Processus de vente formalisé et respecté rime avec meilleur ratio de conclusion et un pipeline d'opportunités sein. Créez le votre avec nos conseils.
Emeline Gleitz's insight:

L'importance pour toute entreprise d'avoir un processus de vente formel n'est plus à prouver, mais on sait que le bâtir n'est pas la priorité de nombreuses entreprises. Vous trouvez ici des recommandations pour construire votre processus et des outils pour l'améliorer.

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Comment définir le client idéal et aider votre force de vente

Comment définir le client idéal et aider votre force de vente | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Définir le profil du client idéal permet aux entreprise d'axer la prospection de leur force de vente sur les prospections les plus rentables.
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Top 10 Mistakes Salespeople Make on the Phone (Funny Read)

Top 10 Mistakes Salespeople Make on the Phone (Funny Read) | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
This funny story helps illustrate how you can be more effective using the phone for prospecting.

Now think about most prospecting calls.  It's not a question as to whether or not they are bad, it's probably more about how bad they really are.  If you or your loved ones are guilty of any of the following 10 mistakes, the calls really do suck:

The calls are scripted.They begin with "Hello", "Good morning", "Good afternoon", or "Yes".They have "My name is" or "This is" early in the call.They fail to ask a question in the first 5 seconds.They fail to get the prospect's attention in the first 5 seconds.They fail to engage the prospect in the first 10 seconds.They fail to sound like someone I would choose to speak with.They ask for a meeting without a compelling reason to meet.They sound too professional.They offer a demo without qualifying.


Via ANDRIEU Jean Luc
Emeline Gleitz's insight:

Excellent article de Dave Kurlan (comme toujours). Les représentants qui ne veulent pas se faire traiter comme des vendeurs se doivent d'avoir un approche au téléphone qui n'est pas celle d'un vendeur. Aujourd'hui, les acheteurs potentiels vont accorder leur temps précieux aux personnes qui sont capables d'ajouter de la valeur dès les premières secondes d'un appel.

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Coacher votre force de vente à obtenir des rendez-vous et non des démonstrations

Coacher votre force de vente à obtenir des rendez-vous et non des démonstrations | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Quand les forces de vente confondent faire une présentation et vendre, la performance n'est pas au rendez-vous. Conseils de coaching pour les gestionnaires des ventes.
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Clôturer la vente - par Partenario Executive - YouTube

Tous les vendeurs redoutent le moment fatidique où le client va leur dire « non » ou bien « c'est trop cher » ! Pourtant la clôture de la vente est l'acte le... (Vous avez compris votre client, ses besoins et il vous dit "non"?
Emeline Gleitz's insight:

Brève vidéo qui décrit les étapes d'une processus de vente et les étapes pour mener à la conclusion de la vente.

 

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Quand la présentation tue la performance de votre force de vente

Quand la présentation tue la performance de votre force de vente | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Comment empêcher votre force de vente de faire des présentations inutiles aux prospects et mettre les besoins du prospect au premier plan.

Via Karim El Kaddioui (Business ToolBox)
Emeline Gleitz's insight:

Les prospects n'ont plus besoin que les vendeurs leurs fassent des présentations des caractéristiques et avantages de leurs produits... les prospects ont besoin que les vendeurs comprennent leurs besoins et problèmes et soient force de proposition grâce à leur expertise.

 

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Top 5 des croyances limitatives qui diminuent la performance en vente

Top 5 des croyances limitatives qui diminuent la performance en vente | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Chaque croyance limitative en vente a un impact négatif à un moment ou un autre du processus de vente et donc sur la performance des représentants.
Emeline Gleitz's insight:

Le pouvoir du mental qui joue contre les vendeurs et court circuite la bonne exécution du processus de vente face aux prospects.

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The Customer Is Not Your Friend (Yet)

The Customer Is Not Your Friend (Yet) | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
The secret to genuine customer relationships that last? Don't get too chummy too soon. Follow these steps instead. Strong customer relationships are the key to building any business or career.
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Closing a Sale: 7 Mistakes to Avoid

Closing a Sale: 7 Mistakes to Avoid | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Stop doing these seven things and you'll close more business. It's really that simple.
Selling is pointless unless you're closing business, which is why it's important to hone your closing skills. In a previous post, I explained how to close a sale.
Emeline Gleitz's insight:

Le facteur temps à lui seul joue un des rôles les plus importants dans le manque de réussite à conclure des ventes. Le meilleur remède pour contrer les erreurs et mieux closer est de suivre un processus de vente formel et structuré : http://www.primaressource.com/blog/bid/314814/Pourquoi-vos-vendeurs-ne-suivent-pas-de-processus-de-vente-et-comment-vous-pouvez-les-aider

 

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The Sales Metrics You Should Be Focusing On

The Sales Metrics You Should Be Focusing On | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
There is no shortage of sales metrics out there, but which ones are worth your time and attention? Sales guru Tom Searcy explains which metrics will actually help you make money.
Emeline Gleitz's insight:

Une clé pour les gestionnaires des ventes : suivre les activités et indicateurs sur lesquels vous avez une influence et non ceux qui sont totalement hors de votre contrôle (ce sont pourtant ces derniers qui sont suivis par la grande majorité des forces de vente!).

 

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What Has Changed in Sales? The Sales Manager

What Has Changed in Sales? The Sales Manager | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
You need to be more than an expert in persuasion. You need to train reps and to ensure IT launches tools effectively and marketing produces content the team can use.
Emeline Gleitz's insight:

L'article met l'accent sur 3 aspects de la gestion des ventes qui sont nouveaux et indispensables à' l'ère de la vente 2.0.

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Comment le besoin de se faire apprécier empêche les représentants de vendre

Comment le besoin de se faire apprécier empêche les représentants de vendre | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Comprendre comment le besoin d'approbation (une des 5 faiblesses majeure en vente) affecte la performance en vente de votre équipe.
Emeline Gleitz's insight:

Ce sont les éléments les plus insoupçonnés qui peuvent avoir un impact majeur sur la performance des représentants.

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B2B: Le Blog: Mieux comprendre le Social Selling

B2B: Le Blog: Mieux comprendre le Social Selling | Meilleures pratiques en vente consultative | Scoop.it
Le social selling fait partie des tendances de l'année 2013. De plus en plus de structures, grands groupes notamment cherchent à savoir comment faire utiliser leurs réseaux sociaux au mieux par leurs équipes commerciales.
Emeline Gleitz's insight:

Le social selling n'est pas une tendance, aujourd'hui, il faut maîtriser l'art de développer son réseau de relations et obtenir des références pour atteindre les objectifs.

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