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Pharma sales – looking for a new role | pharmaphorum

Pharma sales – looking for a new role | pharmaphorum | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

This article is about the structure of pharma’s sales organisations and the importance of retaining star talent.

In part one of two, Marie Crespo, CEO of SalesAssessment.com, explains why understanding your sales talent’s performance potential is fundamental to your business model.

 

The last few years have placed pharma sales firmly under the spotlight. Indeed, some commentators are suggesting that the whole business model needs to undergo a revolution.

A recent article in Forbes1 argued that pharmaceutical companies should look to other industries for inspiration and, for instance, learn from IBM’s story in the 1990s. As the hardware market commoditised, IBM transformed its product-centric culture to one focused on customers and services. Author Dave Chase writes: ‘Remarkably, IBM demonstrated how it’s possible for a large company to shift from a product-centric culture to a customer and service-centred company. The handwriting is on the wall for pharma companies: they will succeed or fail based not on how many drugs they sell, but on how well their offerings improve health outcomes.’

He asked: ‘Do pharmaceutical companies see themselves in the drug business or the disease management business? Or, where possible, in the disease prevention business?’

A major part of any transformation for pharmaceutical companies will involve creating new relationships with partners and drawing on the depth of engagement they have with the market, albeit that their sales force’s access to providers has already been dramatically limited.


Via Dimitra Kontochristou, Lionel Reichardt / le Pharmageek
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9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK
MULTI CHANNEL MARKETING IN PHARMA / MULTICANAL DANS LA PHARMA
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Teva supports launch of MS help website

Teva supports launch of MS help website | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

A new eHealth website, Pow Health, has launched in Ireland to help those suffering with long term illnesses monitor their condition, with a particular focus on multiple sclerosis (MS).


Via Philippe Marchal/Pharma Hub
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e-santé : une question de convergence et de co-création - POST PHARMAGEEK #hcsmeufr #pharma

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e-santé : une question de convergence et de co-création Medtronic lance Medtronic Assistance pour tous les utilisateurs d'implants cardiovasculaires
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What does e-detailing entail? How digital marketing is shaping the pharmaceutical industry — BaseCase

What does e-detailing entail? How digital marketing is shaping the pharmaceutical industry — BaseCase | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
A look into what e-detailing is and how it is being applied in the pharmaceutical industry, and outlining the best practices when using e-detailing to support the pharma-physician relationship.
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Pharmaceutique : vers un nouveau business model ?

Pharmaceutique : vers un nouveau business model ? | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

Vers une adaptation digitale du business model des laboratoires pharmaceutiques ou une rupture totale avec l'arrivée des "Big Techs" ?

Par sa dimension systémique, la révolution numérique induit des bouleversements majeurs au sein des entreprises. Avec la même force de disruption que la révolution industrielle, elle transforme modèle d’affaires, organisation, culture d’entreprise et mode de management.

Au-delà des adaptations liées au marketing digital, à l’heure de la médecine personnalisée, de la santé connectée et du Quantified Self, c’est donc à une véritable rupture de business model que sont confrontés les industriels du médicament. Ces derniers  affrontent pourtant cette révolution avec retard. Selon l’étude réalisée en 2014 par Capgemini et le MIT Center for Digital Business (1), la pharmacie figure actuellement parmi les secteurs les moins digitalisés, avec seulement 7 % d’entreprises qualifiées de « Digiratis ». Les plus audacieuses cherchent à se différencier et avoir une longueur d’avance, tandis que d’autres préfèrent ne pas développer de différenciation digitale, freinés par les contraintes réglementaires et l’absence de cadre interne. Et la majorité d’entre elles abordent cette transformation à travers principalement la communication et la visite médicale, se limitant souvent à « digitaliser » les pratiques existantes, dans la perspective classique de la promotion « produit ».

  

C’est particulièrement le cas des filiales françaises des groupes internationaux. Concentrées sur les fonctions marketing/ventes, les initiatives digitales sont en majorité envisagées en France dans une vision « outil » : un site, une application, une web série, un serious game, un objet connecté... Sans que ces outils soient toujours en interaction les uns avec les autres et s’intègrent de manière cohérente dans une logique de parcours de soins. Les exemples relevés dans l’étude réalisée par Les Echos sur la transformation digitale des laboratoires pharmaceutiques (2) illustrent cette situation.

Les laboratoires développent de nombreuses innovations, souvent originales, qui ne s’inscrivent toutefois pas dans un véritable processus de transformation digitale. Les solutions développées dans une logique cross canal font encore figure d’exception et la politique éditoriale sur les réseaux sociaux n’est pas clairement établie, en dehors des Social Media Guidelines issus du corporate et qui sont d’ailleurs souvent méconnus par les collaborateurs des filiales. Cette situation explique la difficulté voire l’impossibilité de mesurer les réels retours sur investissement de ces innovations ou des services digitaux actuellement mis en place.

D’autre part, il n’y a pas eu de véritable adaptation des organisations internes. Les laboratoires n’ont pas encore construit de design organisationnel permettant de soutenir cette transformation, à l’image de ce qu’ont déjà entrepris certaines grandes entreprises dans d’autres secteurs (Nestlé, Nike, Pernod Ricard, Air Liquide, Burberry...). Seules quelques Big Pharma (Abbvie, Sanofi, GSK, Lilly et Novartis) commencent à structurer un écosystème « étendu » à la sphère digitale, au travers par exemple de Living Labs ou de plates-formes d’open innovation. Enfin, quand une entreprise s’engage dans cette transformation, elle doit disposer des capacités et des compétences (profils, effectifs) pour suivre le rythme accéléré de l’ère digitale. Les filiales françaises manquent encore cruellement de ces capacités. Ce qui explique que la culture digitale se diffuse lentement et qu’elle reste souvent cantonnée aux départements marketing.

La promotion pharmaceutique et la relation client à l’épreuve du digital

La digitalisation des services orientés clients est encore incomplète. Dans le domaine de la promotion (en particulier la visite médicale), elle se limite souvent à la transposition sur iPad des ADV.  En matière de marketing de services, le digital offre de formidables opportunités de développer de nouveaux dispositifs du type Beyond the Pill sur un modèle B2B2C (ie laboratoires/médecins/patients). Dans cette logique, des solutions innovantes commencent à être expérimentées, à l’instar de celle développée par Sanofi dans le diabète avec Diabéo® (assistant numérique pour patient), GoMeals® (application mobile) et iBGStar® (lecteur de glycémie connecté). Elles restent toutefois minoritaires, de même que les supports transactionnels destinés à renforcer la relation médecins/patients (ex. : les applications Mon Asthme® de GSK ou Mon Agenda Positif® de MSD).

Plus problématique, la data n’est pas encore considérée comme une ressource stratégique. La récupération des e-permissions n’est pas une priorité et la plupart des laboratoires ne créent pas eux-mêmes leurs bases de données clients, mais les louent et externalisent leur CRM auprès de sociétés tierces.

De leur côté, les médecins sont massivement équipés de smartphones, mais peu de services on-line, mêmes destinés à l’hôpital, sont nativement conçus pour le mobile, alors que l’accès au web depuis l’informatique hospitalière est particulièrement précaire.

Quant aux relations professionnelles, certains congrès médicaux et sociétés savantes ont bien amorcé leur digitalisation et disposent aujourd’hui d’un abondant contenu digital issu des symposia. Mais encore peu de web conférences sont adressées aux médecins libéraux qui disposent pourtant de la bande passante et de l’équipement adapté à ces diffusions. L’enjeu majeur de la santé numérique semble aujourd’hui échapper aux laboratoires pharmaceutiques.

Les Big Techs sont-ils les futurs géants de la pharma ?

L’ère digitale amène à la convergence des filières du cure et du care (à savoir celles du bien-être, de la prévention, du soin et du médicament), élargissant ainsi l’écosystème de la santé à de nouveaux entrants : start up issues du Quantified Self (iHealth, Withings, Scanadu, BodyCap, Glooko…), Big Tech (Apple, Samsung, Philips…) et Big players du web (Google, Amazon…). Ce phénomène de convergence ouvre une voie royale à ces nouveaux entrants, particulièrement intéressés par la perspective d’un cycle de vie produit beaucoup plus long que celui qu’ils ont l’habitude de gérer. Le métier des Big Tech et des Big players du web est notamment de faire fructifier des données au sein d’un écosystème numérique, par la création de valeur dans la circulation et la mise à disposition d’interfaces. Ils ont ainsi tous développé des plates-formes mobiles reposant sur des données de santé ou de bien-être : Apple HealthKit, Samsung Digital Health Initiative, Microsoft HealthVault, Google Android Wear… sans oublier Google Fit et bien sûr Nike+. Grâce à ses plates-formes de données, Apple a d’ores et déjà conclu des partenariats avec des établissements hospitaliers américains. Nul doute que ces opérateurs sauront exploiter leur maîtrise des flux digitaux pour formater les données de santé, tout comme elles le font déjà avec celles du bien-être.

La création en 2013 de Calico par Google est à cet égard emblématique de ce mouvement stratégique. Dirigée par l’ancien PDG de Genentech, cette nouvelle entreprise ambitionne de relever le défi du vieillissement et des maladies associées par le biais des nouvelles technologies digitales et de l’intelligence artificielle. Calico vient ainsi d'annoncer son premier partenariat avec le laboratoire AbbVie. De son côté, Google X Lab développe des lentilles de contact pour les diabétiques mesurant en temps réel la glycémie ; un partenariat a été noué cet été avec Novartis, via sa filiale Alcon. Le coréen Samsung, leader mondial du marché des smartphones, a récemment annoncé un investissement supérieur à 2 milliards de dollars pour sa filiale biopharmaceutique Bioepis consacrée au développement de médicaments biosimilaires. Apple quant à lui se positionne sur la santé préventive et personnalisée, le suivi des soins (avec le Healthbook®), la formation et l’information auprès des patients et des professionnels de santé (medical education).

Quels leviers pour mener cette transformation digitale ?

Le benchmark avec des entreprises ou des secteurs plus digitalisés que la pharma fait ressortir cinq  leviers de transformation digitale :
• Intégrer le digital dans la vision stratégique de l’entreprise, en élargissant le périmètre de ses activités au-delà du développement et de la commercialisation de nouvelles molécules.
• Privilégier le processus de transformation à celui de restructuration. Dans un environnement par nature instable, les leviers de création de valeur font émerger des besoins de compétences nouvelles. Or les plans de restructuration renforcent souvent les carences de ces compétences émergentes. Les collaborateurs changent de poste ou de fonction, sans que le design organisationnel évolue réellement.
• Donner aux filiales une autonomie importante pour mettre en œuvre ces nouveaux designs organisationnels. Le processus pour mener une transformation digitale est itératif, avec des logiques de test and learn. Or les équipes marketing peinent à intégrer ces logiques dans la mesure où elles travaillent dans un cadre de plus en plus contraint par le règlementaire et les règles de compliance définies au niveau corporate.
• Favoriser la transversalité des équipes. Que ce soit au niveau corporate ou dans les filiales, l’organisation en Business Unit favorise les structures en silo. Les cellules digitales créées au sein des laboratoires, quelle que soit leur place ou leur rattachement hiérarchique, ne permettent pas de compenser ce manque de transversalité.
• Donner aux collaborateurs une connaissance fine de leur nouvel écosystème digital, et mettre en place une veille permanente et large pour pouvoir l’appréhender.
L’industrie pharmaceutique peut-elle réussir cette transformation ? Elle en a bien sûr les moyens, mais tous les laboratoires ne disposent pas de la même agilité pour la mener. Les mid size du secteur apparaissent aujourd’hui mieux placés que la plupart des Big Pharma, pénalisées par leur inertie sur un marché concurrentiel en perte de créativité.

Antoine Poignant, médecin et sociologue, président du groupe EuroHealthNet-Meditailing, et Hélène Charrondière, directrice du pôle Pharmacie-Santé des Echos Etudes.

(1) The digital advantage: how digital leader outperform their peers in every industry, Capgemini et MIT Center for Digital Business, 2014.
(2) Les laboratoires pharmaceutiques face à la transformation digitale, juillet 2014, Les Echos Etudes en partenariat avec Meditailing.


En savoir plus sur http://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-108718-les-laboratoires-pharmaceutiques-face-a-la-transformation-digitale-et-larrivee-des-big-techs-dans-la-sante-1041849.php?xtor=RSS-2103&D2fb6ALqzTMM2bo5.99


Via Emmanuelle Darsonval, dbtmobile
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Rescooped by Lionel Reichardt / le Pharmageek from [Pharma & Life sciences: patient-centricity, social media and direct communication to patients - Pharma multichannel marketing - Personalized medicine - Digital drug products] by VAB Traductions
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Breaking down the barriers between pharma and patients

Breaking down the barriers between pharma and patients | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

The patient’s voice is more powerful than ever, presenting an unavoidable challenge for pharma. It has never been more important for companies to pay attention to how they engage patients, both in product development and in on-going dialogue, according to Renza Scibilia. “I live with a chronic health condition, as many people do, and there’s only so much we can get from our healthcare professionals or healthcare organizations."


Via Jérôme Buisson, Celine Sportisse, VAB Traductions
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The Industries Plagued by the Most Uncertainty

A 2x2 matrix plots them out.
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Social Media at Boehringer Ingelheim - YouTube

Learn more about our Social Media initiatives at Boehringer Ingelheim. You can also follow us on: Facebook: https://www.facebook.com/boehringeringelheim Twit...

Via Thierry Le Magny
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Diabète: Sanofi France participe au développeme...

Diabète: Sanofi France participe au développeme... | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
La filiale française du groupe pharmaceutique Sanofi a indiqué mardi qu'elle allait collaborer au développement d'une solution de télémédecine destinée aux personnes diabétiques, dont la mise à disposition est prévue pour 2014 en France.

Via Emmanuel Capitaine
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Le trafic sur sites mobiles a progressé de 68% en juin, celui du Web en repli - FrenchWeb.fr

Le trafic sur sites mobiles a progressé de 68% en juin, celui du Web en repli - FrenchWeb.fr | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
La moitié des sites mobiles enregistrent une hausse de trafic supérieure à 40%, un quart affichent même +86%.

(...)


Via Galaxy MCN
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Galaxy MCN's curator insight, September 10, 2:47 PM

Une étude AT Internet

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Mobile Phone Program Increases Muscle Strength and Reduces Inflammation in COPD Patients

Mobile Phone Program Increases Muscle Strength and Reduces Inflammation in COPD Patients | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
A home-based, individualized endurance exercise training program at an intended walking speed controlled by a pre-set tempo of music with the assistance of a
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Atouscore : application pour l'évaluation du risque cardiovasculaire

Atouscore : application pour l'évaluation du risque cardiovasculaire | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
Le laboratoire Astrazeneca a lancé il y a quelques semaines une nouvelle application mobile dans le domaine cardiovasculaire : Atouscore. Découverte. L'application mobile Atouscore s’adresse aux mé...

Via dmdpost, FestivalCommunicationSanté
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Une stratégie digitale, c'est quoi ?

La stratégie digitale doit être perçue comme un fil d’Ariane assurant une agilité suffisante pour pouvoir se poser les bonnes questions régulièrement et ne pas hésiter à reconnaitre ses erreurs afin de ne pas se retrouver dans une situation inextricable.


Via Isabelle Clément, Frédéric DEBAILLEUL, Jean-Pierre Blanger, Celine Sportisse
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Overcoming Pharma's Social Media & Mobile Challenges

This is a presentation I made in June 2013 at a Bayer Grants4pps meeting in Berlin.

Via Plus91
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The 5 Rules that Are Redefining Medical Marketing

The 5 Rules that Are Redefining Medical Marketing | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

HIPAA, EHRs, Obamacare — you don’t have to be the sharpest scalpel in the instrument tray to realize that healthcare is in the midst of radical change. But there’s an even bigger, more fundamental shift going on that promises to spell the difference between success and failure for any provider who hopes to engage with today’s healthcare consumer.

As noted previously, a continuous digital transformation is redefining how consumers and companies interact. Given the freewheeling nature of the Internet and social media, it can seem chaotic, confusing and even inappropriate for a regulated industry like healthcare but the rise of the empowered patient doesn’t have to be threatening. In fact, by helping aesthetic consumers as they navigate the process — reducing friction, so to speak — doctors can become empowered providers by understanding the following 5 “rules” and adapting accordingly:

The consumer decision journey is no longer linear

Back in the dark ages — i.e., pre-Internet — the old metaphor of a marketing funnel (awareness leads to consideration leads to purchase, etc.) made sense because would-be patients had few options to gather information. Not anymore. Today’s aesthetic consumer can gather information from countless sources, any one of which can send them in a new direction or restart the process all over again.

What it means for doctors: Doctors who want to connect with patients need to get involved early in the process and commit to the long haul. Those who wait until a potential patient actually contacts their practice are likely to find themselves waiting in vain.

Comparison shopping is expected

Obviously, booking a face lift and buying a new outfit are very different things but they share a common element: Thanks to the Internet, today’s consumer is no longer limited to local providers and comparison shops for almost everything, comparing features, benefits and prices among multiple providers.

What it means for doctors: The Internet in general, and social media in particular, give doctors a powerful outlet to highlight what makes them different than the competition. Whether it’s sharing your practice philosophy or posting prices online, it’s all about ensuring your value proposition is clear and unique.

Community is crucial

If the 5.5 million unique monthly visits to RealSelf suggest anything at all, it’s that aesthetic consumers are truly a sister- (and brother-)hood who rely on each others’ stories and experiences when making decisions about procedures and providers. They are not, as some doctors fear, gripers and complainers, but rather, high-intent consumers who place great value on the insights of those who have gone before them.

What it means for doctors: Online reviews from existing patients speak louder than any marketing material you can produce — they’re the reason social media is often called “word of mouth on steroids.” Encourage reviews via internal systems or services like Patient Engage and the community will do the rest.

Authenticity is essential

Today’s consumers have become exceedingly adept at assessing their interactions with brands and tuning out those they deem to be overly promotional. And while they hate being interrupted by sales pitches in social settings, they appreciate companies and organizations that voluntarily provide the information they’re looking for — and even more so if it’s made available before they even ask.

What it means for doctors: Simply put, sharing, not selling, builds trust and by focusing on the former you demonstrate that you care about patients, that you want to help and that you’re authentic.

Patient-centered marketing is a must

Put the above “rules” together and it should be obvious that digital technology is transforming the entire process of how aesthetic consumers research procedures, weigh their options and ultimately choose their providers. They have become, in a word, empowered and while tradition-bound doctors may find the resulting loss of control disconcerting, the better course is to embrace it simply because there’s no going back.

What it means for doctors: Empowered patients are not just the new reality; they also represent an opportunity for doctors who make the effort to meet those patients as they embark on their own decision journeys. As noted above, doing so builds trust but, perhaps even more important, it’s also empowering as your participation can influence the direction that journey takes.


Via Plus91
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Articles — BaseCase

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De la maturation du mix media digital à l'heure des médias sociaux

De la maturation du mix media digital à l'heure des médias sociaux | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
Owned, Paid ou Earned ? Je ne suis pas très fan des anglicismes, mais ce triptyque semble être la norme pour décrire la répartition des budgets de présence d’une marque sur le web. J’imagine que vous en avez... Lire la suite

Via Bérénice LOUIS
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Bérénice LOUIS's curator insight, September 12, 6:44 AM

Très éclairant pour la construction d'une stratégie digitale

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Pharma Guy on Twitter: "A process for #pharma to correct misinfo on Wikipedia #smcc http://t.co/E7Dez9dKSY"

Pharma Guy on Twitter: "A process for #pharma to correct misinfo on Wikipedia #smcc http://t.co/E7Dez9dKSY" | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

Via Marie Ennis-O'Connor
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The New Rules of Pharma Marketing

The New Rules of Pharma Marketing | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

"Basing marketing strategies on relationships with doctors won’t suffice anymore. Sea changes in the pharmaceutical industry are prompting a total rewrite of the marketing playbook."


Via VAB Traductions
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Build. Better. Content!

How does Facebook plan, structure, and create content for more than a billion people? And how does Facebook design and build product content experiences that are simple, straightforward, and human? 


Via Brian Yanish - MarketingHits.com
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Baromètre e-santé : des professionnels de santé de plus en plus confiants | juillet 2013

Baromètre e-santé : des professionnels de santé de plus en plus confiants | juillet 2013 | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
A l’occasion du colloque numérique santé & autonomie qui se tenait les 4 et 5 juillet dernier, le Groupe AEF et le Cercle des Décideurs Numérique & Santé ont dévoilés les résultats du deuxième baromètre de confiance numérique & santé rassemblés dans une infographie.
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Survey: 65 percent of nurses use mobiles at work every day - mobihealthnews

Survey: 65 percent of nurses use mobiles at work every day - mobihealthnews | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
Survey: 65 percent of nurses use mobiles at work every day mobihealthnews NEC-Medical-41 Sixty five percent of nurses use a mobile device at work for professional purposes and for at least 30 minutes every day, according to a survey of 2,498 nurses...

Via Emmanuel Capitaine
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eCardio, Preventice merge, Merck GHI Fund majority stakeholder

eCardio, Preventice merge, Merck GHI Fund majority stakeholder | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

Just a few weeks before this merger, Merck acquired eCardio. The Merck Global Health Innovation Fund, which provided Preventice with funding when it was developing its peel-and-stick heart rate sensor, the BodyGuardian Remote Monitoring System, is the primary stockholder in the new company. 

 


Via Philippe Marchal/Pharma Hub
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Roche is drawn to science for YouTube campaign - PMLiVE

Roche is drawn to science for YouTube campaign - PMLiVE | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

Therapeutic antibodies, stem cells and Zebrafish tackled in series of fun videos (Roche is drawn to science for YouTube campaign http://t.co/w7McyKZLc0 via @pmlivecom)...


Via Olivier Delannoy
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Rescooped by Lionel Reichardt / le Pharmageek from Pharma: Trends in e-detailing
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Why Is Novartis Investing in This $49 Billion Market?

Why Is Novartis Investing in This $49 Billion Market? | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it
Why Is Novartis Investing in This $49 Billion Market?
Motley Fool
Novartis (NYSE: NVS ) is primarily known as a pharmaceutical company, but it has recently made some interesting investments in the mobile health market.

Via eMedToday
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It's time for socially-competent US pharma companies to stop DTC advertising

It's time for socially-competent US pharma companies to stop DTC advertising | 9- PHARMA MULTI-CHANNEL MARKETING  by PHARMAGEEK | Scoop.it

Why might socially-competent US pharma companies wish to withdraw from DTC marketing?

 

And which of them are ready to do so?


Via Andrew Spong
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