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JDN : Réussir son pitch pour convaincre en 2 minutes

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Eric Coder (07/02/13)

RÉUSSIR SON PITCH POUR CONVAINCRE EN 2 MINUTES

 

Présentez-vous, top chrono.

 

Comment provoquer l'intérêt de son interlocuteur, éveiller sa curiosité et construire les bases d'une discussion, en un court instant ? Radicale, rapide et efficace, une technique de communication permet, dans un temps très limité, de se concentrer sur l'essentiel. Les anglo-saxons la nomment "elevator pitch", car le message est censé être délivré le temps de grimper en ascenseur. Du rez-de-chaussée à l'étage de la direction... En 2 minutes tout au plus.

L'idée est donc de pouvoir se vendre, ou défendre un concept, un produit, en 5 ou 6 phrases, avec un maximum de punch et d'impact. Top chrono.

 

LA CLARTÉ EN UNE SEULE IDÉE

Concentrez-vous sur une idée et une seule.

 

Lors d'un pitch, la personne qui vous fait face doit comprendre immédiatement votre message. Pour obtenir le meilleur résultat, reprenez vos fondamentaux et évaluez-les mot à mot. Proscrivez le jargon, évitez les termes prêtant à confusion, vous augmenterez vos chances d'être compris.

Surtout, ne cherchez pas à tout dire, choisissez un parti-pris. Pour Pierre Blanc Sahnoun, coach narratif, "un pitch, c'est une seule idée. Il faut déterminer le message que l'on a envie de faire passer en 2 minutes".

 

EXPLIQUER SON MÉTIER À UN ENFANT DE 10 ANS

Imaginez que vous parlez à un enfant.

 

Si vous n'arrivez pas à vous présenter sans employer de mots compliqués, c'est que vous n'êtes pas au clair avec votre discours.

Pierre Blanc-Sahnoun indique : "Par exemple, à mon fils j'explique que je suis coach et que c'est mon métier. Je lui dis qu'il y a des papas et des mamans qui ont des problèmes qui les embêtent. Et donc moi je les aide à se battre contre leurs problèmes. Mon fils comprend très bien mes explications". Si vous êtes trader back office, cela va certainement demander un peu plus de travail...

 

LA BANDE ANNONCE, UN PRODUIT D'APPEL

Montrez-vous aussi percutant qu'une bande-annonce réussie.

 

Au cinéma, certaines bandes annonces donnent envie d'aller voir le film quand d'autres donnent l'impression d'avoir déjà visionné les meilleurs moments en accéléré. L'art de la bande annonce, comme du pitch, repose sur 2 principes : annoncer le genre du film et présenter un ou deux personnages principaux avec un ou deux moments qui claquent.

L'écueil principal : en dire dix fois trop. Il faut donc simplifier au maximum. Toujours plus court et construire trois phrases sur un laps de temps de 40 secondes. Nul besoin d'être exhaustif. "Dans votre pitch, analyse Pierre Blanc-Sahnoun, vous allez vouloir dire des choses fondamentales... qui seront fondamentalement ennuyantes". Il est donc vital de trouver des éléments intéressants, passionnants, à raconter.

 

UTILISER DES IMAGES ET DES MÉTAPHORES

Choisissez l'image qui parlera d'elle-même.

 

Le cerveau humain privilégie les images, puis il traduit ces dernières en mots. Tirez profit de ce fonctionnement pour construire un pitch efficace. "En utilisant des métaphores et des images, on s'adresse directement à l'hémisphère droit. C'est le système de décodage, celui qui est proche des émotions et qui est beaucoup plus puissant", souligne Pierre Blanc-Sahnoun.

A bannir : tous les termes et le jargon techniques, les acronymes, la langue de bois.Quant au franglais, il fait un peu "kéké". A 30 ans ça passe, mais ensuite... A défaut, autant préparer un speech en anglais et le sortir ainsi.

 

LA PRÉSENTATION ALLUMETTE

Cet exercice vous fait ressentir l'urgence.

 

Avant de présenter son pitch en public, l'idée est de s'entraîner à la maison. Lorsque vous juger que votre discours est finalisé, faites craquer une allumette entre deux doigts et présentez-vous, face à un miroir.

En évitant de vous brûler, vous allez comprendre qu'il est nécessaire de mettre un peu de stress pour prendre conscience de la rapidité de l'exercice demandé. "Un côté sado-maso, certes, mais d'une efficacité redoutable !", sourit Pierre Blanc-Sahnoun. Se brûler les doigts pour éviter de se brûler les ailes

 

LE POST-IT (grand modèle), COMME MÉMO DE PRÉPARATION

Votre présentation doit tenir sur ce petit bout de papier.

 

C'est un support de préparation minimaliste mais d'une efficacité totale. Si votre présentation déborde du Post-it, elle ne fonctionnera pas. Il faut donc préparer sur ce morceau de papier 5 ou 6 idées pour ensuite piocher dedans.

"Le plus important c'est de connaître l'idée principale, le message que l'on veut faire passer, là où on veut emmener les gens, l'auditoire", explique dit Pierre Blanc-Sahnoun. Un maximum d'impact et d'attractivité dans un minimum de mots. On comprend alors clairement ce que vous faites, on se souvient facilement de vous, on a envie d'en savoir plus et on saura parler de vous et vous recommander plus facilement. Carton plein.

 

LE TEST SUR VOS PROCHES

Faites l'essai devant vos connaissances et observez leurs réactions.

 

Votre bande annonce est au point, testez-la auprès de vos proches qui vous donneront des indications sur sa pertinence. Ensuite, passez au test avec des interlocuteurs qui vous connaissent peu. Vous pourrez alors mesurer votre réussite face à leurs réactions. Des réponses telles que "Très bien, comment faites-vous ?", "Pouvez-vous développer ?", seront autant de victoires implicites.

En l'absence de questions spontanées, n'hésitez pas à revoir votre copie. En n'hésitant pas à faire de la contre programmation pour capter l'attention. "Quand on participe à un tour de table où dix personnes, avec des profils similaires, racontent la même chose, il ne faut pas hésiter à sortir des sentiers battus, être à rebours, raconter des choses complètement différentes", dit Pierre Blanc-Sahnoun.

 

En résumé

 

Voici les 8 points à retenir :

1- Se fixer un objectif en sachant où l'on veut entraîner son interlocuteur.

2- Identifier vos messages à faire passer.

3- Etre clair, net et précis, sans jargon, juste l'essentiel avec des mots simples.

4- A bannir : tous les termes techniques, les acronymes, la langue de bois et le franglais, quand c'est possible.

5- Structurer votre présentation : entrée, plat, dessert. Composer une histoire fluide, une véritable bande annonce.

6- Utiliser des métaphores et des analogies pour rendre vivant votre discours.

7- Mettez le ton et de l'émotion, entraîner-vous à la maison.

8- N'oubliez pas de sourire, d'articuler, de contrôler votre débit de paroles, respirez, tenez-vous droit et conservez vos pieds ancrés au sol.

 

EN SAVOIR PLUS

Pierre Blanc-Sahnoun : La Fabrique narrative

A lire : Le Roi qui croyait à la solitude

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Je suis entrain de passer l’accréditation HootSuite, la plateforme de gestion de publication sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui je souhaite partager avec vous 5 astuces pour surveiller son e-r
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Réseaux sociaux d’entreprise : s’y retrouver dans la jungle des solutions

Réseaux sociaux d’entreprise : s’y retrouver dans la jungle des solutions | Gestion de l'information | Scoop.it
Comme chaque année, le cabinet de conseil Lecko met à disposition son étude sur les réseaux sociaux d'entreprise (RSE). Utile pour comprendre comment choisir quel outil pour quel usage et quel profil d'utilisateur.

Un croissance de 170% en 2012 ! « Le marché français des réseaux sociaux d’entreprise a connu en 2012 une croissance plus importante que prévue », explique Arnaud Rayrole, directeur général de la société de conseil Lecko. Estimé à 9,5 millions d’euros en 2011 par le cabinet, il est passé à 26 millions cette année. Signe que les entreprises françaises s’intéressent aux projets 2.0 et que les intranets traditionnels font petit à petit de la place aux solutions plus collaboratives et sociales.Si toutes les entreprises ont accepté la notion de réseau social, leurs collaborateurs n’ont pas encore des pratiques réellement sociales : ils consomment plus qu’ils ne partagent d’informations et ne se mettent pas vraiment en relation les uns avec les autres. Même les communautés de pratiques peinent à s’implanter.Un guide des principales solutions présentes sur le marché françaisPour aider les entreprises à y voir clair dans les usages et à s’y retrouver dans la masse des solutions proposées, le cabinet de conseil Lecko propose, comme chaque année, une étude analysant les principales offres présentes en France : de l’omniprésent Microsoft Sharepoint aux solutions qui s’implantent tout juste sur le marché français comme Zyncro ou Podio. L'étude très complète est mise à disposition gratuitement sur le site du cabinet. 

 

 

Les progrès réalisés par les éditeurs en deux ans sont notables. Une partie des solutions se proclamaient alors sociales sans l’être, ce qui n’est plus le cas pour l’instant. Seules les solutions open source restent bizarrement à la traîne.La matrice ci-dessus classe les solutions en fonction de leur degré de fonctionnalités sociales (leur potentiel social) et de leur différenciation, autrement dit les outils, sont-ils spécialisés sur un métier ou plus généraliste. Salesforce Chatter est ainsi orienté social CRM (gestion de la relation client) et Knowledge Plaza social KM (gestion de la connaissance), tandis que Sharepoint ou Jalios restent généralistes.Des solutions pour salariés technophiles ou néophytesLes plates-formes sont aussi décortiquées en fonction de leur niveau fonctionnel, de leur affordance (« capacité à suggérer sa propre utilisation », selon Wikipédia), de leur capacité d’intégration et de leur potentiel social.Dans ce dernier cas, les outils sont classés selon qu’ils privilégient les conversations, donc les échanges entre membres, ou la mise en relation des individus, autrement dit la possibilité de suivre le flux d’activité de quelqu’un d’autre (l’équivalent du mur de Facebook ou du flux Twitter).L’objectif de la matrice est d’indiquer aux entreprises quelles solutions correspondent à quels usages et à quel niveau de maturité des utilisateurs. Toutes les entreprises n’ont pas des salariés ayant la fibre collaborative ou 2.0.
 Matrice potentiel sociauxTome 5 Lecko 2013Toutes les entreprises n'ont pas non plus des salariés technophiles, à l'aise avec les outils du web et les concepts des réseaux sociaux en particulier. Les RSE ne sont, de leur côté, pas tous aussi facile d'utilisation selon la place des fonctionnalités sur l'interface, leur rapidité d'accès (en un clic) et leur facilité d'utilisation (inutile de confirmer cinq fois la manipulation en cours), même si « des similitudes sont en train d’apparaitre au niveau de l’interface utilisateurs des solutions » constate Guillaume Guérin, responsable du Pôle Analyse et Développement chez Lecko.L'infographie ci-dessous précise quels sont les outils les plus faciles d'utilisation selon cinq grandes fonctionnalités sociales. « Ces cercles nous aident à rationaliser les jugements de nos clients vis-à-vis de l’interface des plates-formes » commente Arnaud Rayrole. 
Affordance des solutions Pour se rapprocher des activités quotidiennes des utilisateurs, les solutions s'intègrent de plus en plus au système d'information de l'entreprise. Elles rappatrient alors du contenu des applications métier. C'est, par exemple, le cas de Tibbr qui récupère des informations de Salesforce.Point fort de grands éditeurs comme IBM et Microsoft, les API (interfaces permettant d'échanger des informations d'une application à une autre) sont aussi bien développées chez certains petits éditeurs comme Knowings, Talkspirit ou Jamespot. Elles sont analysées pour chaque solution en fonction de leurs possibilités d'exportation et d'importation par type d'information (flux d'activité, documents, etc.).Une lente évolution des pratiques vers le 2.0« En 2013, le marché devrait continuer à croître », anticipe Arnaud Rayrole. Les grands comptes sont le plus souvent en phase pilote, mais devraient prochainement généraliser leur expérience à une échelle plus large et, donc, augmenter le budget associé au projet.Quoi qu’il en soit, les entreprises avancent à leur rythme vers les pratiques 2.0, autrement dit lentement. Mais il est permis d’espérer que la réussite est au bout du chemin. Elles ont sans doute appris de leur expérience souvent malheureuse de collaboration plus traditionnelle. « Elles ont peut-être compris que la culture de l’entreprise importait plus que l’outil  sur ces projets »,espère Arnaud Rayrole.


Via Clemence BJ
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Tutoriel sur le Mind Mapping, une vidéo pour s’initier

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Cette vidéo est une bonne initiation à la pratique du Mind Mapping. Elle permet de comprendre rapidement les concepts des cartes heuristiques et de s'approprier le logiciel Freemind.

Via Louis Levy, Gémilou Gém, Marie, EASI-ie, michel verstrepen
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Gilles Le Page's comment, March 15, 2013 10:25 AM
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Gilles Le Page's comment, March 15, 2013 10:26 AM
le lien : cliquer sur le titre
Djami-10's curator insight, April 7, 2013 8:08 AM

une initiation

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A couple of weeks ago I wrote a post on how to bring Kindle bestsellers to Flipboard (via Google Reader), and I think it would make sense to complete the t
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