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Internal Communications Should Be At The Heart Of SME Strategy

Internal Communications Should Be At The Heart Of SME Strategy | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Via Daniel Watson
Verica Markovic's insight:

La communication interne devrait être au coeur de stratégie de PME

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Daniel Watson's curator insight, August 6, 2013 8:19 AM


How a business owner communicates with employees, is important in the best of times, but when times are tough and the economic winds are going in the wrong direction if becomes important to have a great internal communications strategy.


Changing times and rapidly changing technology, means that that it is critical that both good and bad news is conveyed quickly and concisely, to all internal stakeholders in an effective manner.


This excellent article, suggests that the current environment is acting as a catalyst for increased creativity and innovation in internal communication, and it offers five key strategic tips to follow to form the foundation stones of a successful and sustainable internal communications strategy.

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Pérennité de l’entreprise : l'incertitude, un risque pour le dirigeant

Le sujet qui concentre toutes les attentions dans les TPE et PME est aujourd'hui la trésorerie. Les dirigeants consacrent beaucoup d'énergie à essayer de stabiliser leur situation financière pour pouvoir pérenniser leur activité.
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Evolution de la fonction commerciale (enquête CEGOS) | Guide du ...

Evolution de la fonction commerciale (enquête CEGOS) | Guide du ... | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Les actions commerciales prioritaires pour les Directions commerciales (ordre décroissant). Focalisation sur les produits et services à forte valeur ajoutée; Fidélisation des clients; Prospection de nouveaux clients; Prise de ...
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3 fautes à éviter en négociation

3 fautes à éviter en négociation | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui pourraient vous coûter votre négo. Attention !

Via Gaël Ecolan
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Comment faciliter l’épanouissement de son équipe ?

Comment faciliter l’épanouissement de son équipe ? | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Philippe Pache nous a rejoints cette semaine pour nous expliquer : quels leviers utiliser pour faciliter l’épanouissement de son équipe ?
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Comment cesser d’avoir peur de l’entrepreneuriat ?

De nombreuses personnes rêvent de créer leur propre entreprise mais très peu y arrivent. Les Français sont de plus en plus nombreux à vouloir créer leur propre entreprise, seulement environ un tiers d'entre eux franchiront réellement le pas.
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Les 7 principes d'un rendez-vous commercial réussi.

Les 7 principes d'un rendez-vous commercial réussi. | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
7 principes pour réussir vos premiers rendez-vous commerciaux et mettre toutes les chances de votre coté pour transformer votre prospect en client
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Posez les questions qui font vendre - EXPERTISES - Vente

Posez les questions qui font vendre - EXPERTISES - Vente | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Sonder clients et prospects est le b.a.-ba de la relation commerciale. Les questions posées - tant sur le fond que sur la forme - doivent en effet convaincre l'interlocuteur du bien-fondé de votre démarche de vente.

René Moulinier, consultant spécialisé dans l'efficacité commerciale, auteur de L'écoute, atout maître de la vente (Editions Eyrolles) et de nombreux ouvrages sur la vente.


Via Pascal BAUDOIN, HERVE CABOURO
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Pascal BAUDOIN's curator insight, March 19, 2013 7:04 PM
Soignez les premières questions: elles sont déterminantes

Difficile de poser des questions efficaces si vous n'avez pas au préalable soigné votre entrée en matière. Il est admis que les premières secondes entre deux personnes sont déterminantes pour le reste de la relation. Sur ce court laps de temps, l'acheteur va se faire une image de vous: «Ai-je affaire à un amateur ou à un professionnel?» Ainsi, vous devez anticiper l'effet de vos premières questions sur votre interlocuteur. Vous vous trouvez l'un et l'autre en situation de découverte. Vous devez démontrer votre curiosité et votre intérêt pour votre client, mais aussi susciter le sien. N'hésitez pas à reformuler sa problématique sous forme de question, signe de votre écoute. Mais découverte ne signifie pas ignorance pour autant. Soyez concis et montrez votre connaissance du marché, ainsi que la technicité des solutions que vous proposez. Une remarque sur l'actualité du marché de votre client l'amènera à penser qu'il n'a pas affaire à n'importe qui venu lui vendre n'importe quoi.

L'art de poser les questions qui font vendre ne s'improvise pas! Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est indispensable de préparer l'entretien. N'hésitez pas à réaliser cet exercice accompagné de votre supérieur, qu'il connaisse ou non le client. Une oreille attentive permet souvent de mettre le doigt sur des tics de langage, de réfléchir à des formulations plus appropriées, d'éviter les contresens... S'il n'est pas nécessaire de poser l'intégralité des questions noir sur blanc, il est néanmoins prudent de noter quelques formulations habiles. Vous devez au préalable rassembler tous les éléments que vous connaissez sur votre client et, à partir de ces informations, élaborer les questions d'ordre technique, avec un vocabulaire précis et des expressions consacrées. Vous ne pouvez pas vous permettre de rester approximatif et de passer pour un amateur.

Au-delà de ce travail de préparation, il faut faire confiance à votre bon sens. Ne pas froisser l'interlocuteur en étant trop intrusif, réussir à «sentir» le degré de confiance que le client vous accorde. Il est impératif de l'amener à croire en votre discours, en votre sincérité et votre envie d'améliorer sa situation.

Marquez les esprits

Commencez par des questions faciles, sans pour autant tomber dans des banalités. Les formules du type «N'auriez-vous pas réaménagé votre bureau?» ou «Vous ne trouvez pas que le temps s'est rafraîchi?» sont à proscrire. Leurs réponses ne vous apporteraient rien et vos concurrents en ont certainement déjà usé. Au contraire, il va falloir jouer la carte de l'originalité, en surfant par exemple sur l'actualité professionnelle de votre interlocuteur, de son marché... Rien d'inédit, cependant, c'est davantage dans l'angle choisi et la formulation que vous allez vous démarquer. Essayez d'apporter une information dans votre question: «J'ai appris que tel concurrent se développe sur ce marché, pensez-vous faire de même?»

Enfin, il peut vous venir à l'esprit de poser une question sur la santé financière de votre interlocuteur. La crise économique est un sujet d'actualité, mais ne vous y trompez pas! L'économie ne s'est pas effondrée et si vous avez obtenu ce rendez-vous, c'est que votre client se porte plutôt bien. Et s'engager sur ce terrain risque de se retourner contre vous. Ces questions peuvent faire naître chez votre interlocuteur le doute sur l'opportunité d'engager des dépenses. Vous lui aurez alors fourni une formidable porte de sortie!

Adoptez un style direct

A choisir entre enrober ses questions de formules de politesse et de sujets annexes et adopter un style direct, mieux vaut préférer la seconde option. Aujourd'hui, à l'heure d'Internet, de la mobilité et de l'hyperactivité, votre client n'a pas une minute à perdre et vous non plus! Inutile donc de l'abreuver de questions de convenance, comme les commerciaux avaient coutume de le faire il y a quelques années. L'entretien commercial est calibré, il est capital de ne pas vous perdre dans un dédale de questions inutiles. Allez droit au but.

Restez professionnel

Vos questions, sans être vagues, doivent être plutôt ouvertes et appeler au commentaire. Par exemple, ne demandez pas à votre client s'il est satisfait ou non du dispositif en place, mais questionnez-le sur les points forts et les axes d'amélioration de vos produits et services. Vous récolterez ainsi beaucoup plus d'informations, tandis que les questions fermées appauvrissent la discussion et, finalement, vous empêchent de cerner la réalité. Par ailleurs, il faut absolument éviter les successions de questions fermées, qui donnent le sentiment à l'acheteur de subir un interrogatoire.

Le mimétisme est également une mauvaise tactique! Dans l'élaboration de leurs questions, certains commerciaux sont tentés de reprendre le vocabulaire ou les expressions du client, voire de singer ses intonations. Vous n'influencerez en rien votre client sous prétexte que vos questions ressemblent aux siennes! Sachez conserver votre personnalité.

Soyez à l'écoute de votre client

Quels que soient le degré d'intimité que vous aurez atteint avec votre interlocuteur et la marge de manoeuvre qu'il aura consenti à vous laisser dans votre relation, vous n'avez qu'un seul objectif: établir des passerelles entre ses besoins et vos offres.

Pour cela, vous allez peut-être devoir également poser des questions portant sur les aspects les plus personnels de la vie professionnelle de votre client ou prospect. Par exemple, quels sont ses rapports avec les autres fournisseurs? Quels sont ses critères d'achat? Est-il satisfait de ses choix actuels? Vos questions doivent être tournées vers l'écoute et la compréhension de votre client. Plus vous amasserez d'informations sur votre contact, mieux vous cernerez ses besoins et ses attentes. Vous serez alors vraiment à même d'y répondre efficacement.

Posez les dernières questions pratiques

La conclusion d'un entretien est aussi capitale que son entrée en matière. Demandez à votre interlocuteur s'il est seul décisionnaire. Dans le cas contraire, suggérez-lui de vous faire rencontrer les autres protagonistes. Enfin, vous pouvez demander quels sont les délais de la prise de décision. Cette question vous permettra de savoir quand relancer l'acheteur si besoin. Il est important de souligner que si, dans le B to C, le commercial se préoccupe du financement de l'achat en question, ce n'est pas le cas dans le B to B, où cette question n'est que l'affaire de l'acheteur et de sa direction.

Enfin, prenez garde à ne pas vous dévaloriser. Si la demande du client paraît complexe, évitez les répliques du type «Je ne suis pas certain de pouvoir répondre», posez plutôt une question comme: «Pouvez-vous me préciser davantage votre besoin spécifique?» Ne vous mettez pas non plus en position de supériorité. Placez-vous en situation d'égal à égal. Vous et votre client disposez de compétences dans vos domaines, activités et métiers respectifs.

Visez le long terme

Il n'existe malheureusement pas de question miraculeuse qui garantirait de conclure une vente. Cependant, il est certain que des questions mal formulées, creuses ou approximatives feront échouer vos ambitions commerciales. Choisir les bons mots, mener un entretien construit ponctué de questions en relation directe avec les affaires de votre acheteur vous assurent de marquer des points. Votre interlocuteur aura ainsi décelé un intérêt réel de votre part, une compréhension de ses problématiques et une restitution très proche de sa réalité. Vous pouvez être sûr qu'à offres égales, le choix de l'acheteur penchera en votre faveur, même si vous pratiquez des tarifs un peu plus élevés que la concurrence. Que la vente se signe demain ou dans quelques mois, la confiance que vous avez su gagner par vos questions et votre écoute est un bénéfice durable.

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Entrepreneurs à vos réseaux !

L'entrepreneur est souvent seul. Il porte le poids de son entreprise, de ses décisions.
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Comment améliorer votre leadership en vacances ?

Comment améliorer votre leadership en vacances ? | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Loin des tracasseries quotidiennes du boulot, les vacances sont le moment idéal pour travailler sur ses « soft skills » si recherchés par les entreprises. Communication, écoute, sens du compromis...

Via L'attitude des Héros
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L'attitude des Héros's curator insight, July 21, 2013 4:33 PM

On n'a pas testé, mais ça nous titille ! :) A vos "soft skills" en cette période d'été…

Self & leadership by Brigitte André's comment, August 2, 2013 5:25 AM
Je teste en tant que formateur, et c'est génial. un autre cadre, une ature manière de penser, le lâcher-prise prend forme.
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Devenir meilleur manager de A à Z A : animer une équipe

Devenir meilleur manager de A à Z A : animer une équipe | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Motivation, communication, délégation, recadrage... 26 lettres, 26 conseils pour tirer le meilleur de vos collaborateurs.

Via Mickael Ruau, Marie Fillon
Verica Markovic's insight:

Un abecedaire très intéressant et utile à garder en mémoire pour ne pas laisser passer une des fonctions (actions) qui font de vous un meilleur manager. A conserver (et à enrichir) sans limite de durée.

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Jean Pascal Mollet's curator insight, August 5, 2013 4:04 PM

26 lettres...26 conseils...un bon procédé mnémotechnique 

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5 idées pour remettre votre CRM d'aplomb pendant les vacances | Diagonal Solutions

5 idées pour remettre votre CRM d'aplomb pendant les vacances | Diagonal Solutions | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Que vous utilisiez Zoho CRM ou non, voici 5 idées pour occuper votre stagiaire cet été et par la même redonner un coup de peps à votre CRM.
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100 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 1

100 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 1 | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Tweet   Voici une nouvelle série d’articles avec des trucs et astuces sur la prospection.
Verica Markovic's insight:

Il y a, dans l'article, beaucoup d'evidences, de BA-BA, mais il est toujours bon de se les rappeler. A lire et a surtout garder en memoire et pratiquer.

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Les 7 pratiques managériales les plus innovantes du Monde | Le Cercle Les Echos

Les 7 pratiques managériales les plus innovantes du Monde | Le Cercle Les Echos | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Pour garantir leur pérennité, les entreprises doivent se montrer plus agiles, innovantes et se démarquer de leurs concurrents. Si le management de l'innovation est une des clefs, il ne peut se concrétiser qu'en innovant le management. S'il est une certitude, c'est que les business plans à 5 ans ne veulent plus rien dire, que les procédures deviennent un frein... Mais comment faire autrement ?


Via A. HUGON
Verica Markovic's insight:

Quelques exemples de societes qui ont compris que ce sont les hommes (au sens large, bien entendu) qui font de la societe ce qu'elle est - et non l'inverse. Donc, elles parlent, cooperent et donnent l'initiative a ceux qui la composent (les collaborateurs). Et, ... miracle !!! Ca marche!

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J-Philippe Déranlot's curator insight, August 6, 2013 9:31 AM

lire l'article et le 2e commentaire du dénommé "1503"

Frédéric Rochet's curator insight, August 14, 2013 4:42 AM

Des exemples d'innovation managériales sous forme de réponses à des questions que bon nombre de dirigeants se posent...Intéressant mais à condition de faire un travail de fond sur la "philosphie managériale" que l'on souhaite promouvoir dans son entreprise.  

Bastien Gerland's curator insight, October 4, 2013 8:02 AM

Extrait : "Cet article n'est qu'un petit aperçu de la somme des innovations managériales que nous observons à travers le monde.

Petit détail, toutes ces entreprises augmentent leur CA chaque année alors que d'autres s'effondrent, victimes de la crise."

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L’entreprise idéale de demain

L’entreprise idéale de demain | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Cette édition, réalisée auprès d’étudiants en partenariat avec JobTeaser, permet de dessiner le portrait de l’entreprise telle que les jeunes collaborateurs de demain l’imaginent. Il est notable que pour 9 personnes sur 10, l’entreprise reste un lieu d’épanouissement personnel.

Découvrez les points majeurs de l’étude :

les futurs actifs souhaitent intégrer une entreprise de taille moyenne proposant un environnement résolument international,la crise de confiance du secteur financier diminue son attractivité au profit des secteurs high-tech et services.si seuls 4% des répondants plébiscitent le pur télétravail (comme en 2012), 96% aimeraient bénéficier d’une flexibilité entreprise/domicile,38% des étudiants souhaitent une prise en compte forte de leurs compétences dans le niveau de rémunération. Dans les critères de choix du recrutement, ils privilégient massivement leur personnalité (52%) par rapport à leur formation (20%).67% des étudiants considèrent que les qualités du manager devraient être avant tout relationnelles plutôt qu’organisationnelles. Néanmoins les répondants attendent de leur manager qu’il soit « organisé et structuré » (29%), et « enthousiaste et communicatif » (21%). L’expertise ne recueille que 5% des attentes.


Via Denis Pennel, Gaël Ecolan
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Quelle est Votre Entreprise Ideale?

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Prospection : 10 occasions de relance

Prospection : 10 occasions de relance | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Cette année, le mot d'ordre dans toutes les directions commerciales : PROSPECTION ! Si je constate une réelle évolution des mentalités vis à vis de la prospection, moins vécue comme une fatalité et...
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Elargissez votre panel d'outils de présentation - Dynamique Entrepreneuriale

Elargissez votre panel d'outils de présentation - Dynamique Entrepreneuriale | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Dynamique Entrepreneuriale
Elargissez votre panel d'outils de présentation
Dynamique Entrepreneuriale
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Verica Markovic's insight:

Sortez des sentiers battus et differentiez-vous !!!

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Comment les meilleurs commerciaux utilisent LinkedIn

Comment les meilleurs commerciaux utilisent LinkedIn | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Si LinkedIn est très utilisé dans la gestion de carrière et pour le recrutement, LinkedIn peut également être utilisé dans un contexte commercial pour identifier et contacter des prospects. Voici comment font les meilleurs.

LinkedIn vient d’annoncer avoir passé le cap des 5 millions de membres en France et confirme (Communiqué de presse du 9 avril 2013) les indications de Comscore et Médiamétrie le positionnant comme réseau social professionnel ayant le plus d’audience en France. Si LinkedIn est très utilisé dans la gestion de carrière et pour le recrutement, LinkedIn peut également être utilisé dans un contexte commercial pour identifier et contacter des prospects.

Le blog d’Harvard Business Review vient de publier les résultats d’une étude menée auprès de commerciaux obtenant les meilleurs retours de LinkedIn. Ont été interrogés des commerciaux IT auprès de PME et grands comptes : 1/3 d’entre eux vendent au téléphone, 41% sont des commerciaux terrain en charge de  prospection et 1/4 sont des commerciaux terrain en charge de développement de comptes existant.

L’étude identifie tout d’abord 4 typologies d’utilisateurs :

Usagers enthousiastes (25%). Ils ont des profils LinkedIn très complets et utilisent LinkedIn au quotidien et même plusieurs fois par jour. LinkedIn est pour eux un bon outil pour créer un intérêt autour de leurs produits et pour développer la notoriété de leurs entreprises auprès de clients potentiels. Les enthousiastes sont essentiellement des commerciaux en charge de prospection. Ils ont en moyenne 700 contacts. La moitié ont un compte payant, de leur propre initia-...


Via HERVE CABOURO
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Réussir en periode de crise

Chacun pour soi. En cette période de crise économique, beaucoup d’entreprises attendent un miracle pour que leurs affaires redémarrent. Cet article ne se veut pas moralisateur ou contre le pessimisme de certains Entrepreneurs français.
Verica Markovic's insight:

Il n'y a pas de miracle. Il y a simplement des actions a entreprendre et toujours etre en action pour trouver des moteurs de croissance pour son activite. Il n'y a pas de place pour la morosite ni pour le laisser-aller. Alors, ACTION.

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Comment améliorer votre leadership en vacances ?

Comment améliorer votre leadership en vacances ? | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Loin des tracasseries quotidiennes du boulot, les vacances sont le moment idéal pour travailler sur ses « soft skills » si recherchés par les entreprises. Communication, écoute, sens du compromis...

Via L'attitude des Héros
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L'attitude des Héros's curator insight, July 21, 2013 4:33 PM

On n'a pas testé, mais ça nous titille ! :) A vos "soft skills" en cette période d'été…

Self & leadership by Brigitte André's comment, August 2, 2013 5:25 AM
Je teste en tant que formateur, et c'est génial. un autre cadre, une ature manière de penser, le lâcher-prise prend forme.
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Oser l'émotion et l'improvisation, un management qui paie !

Oser l'émotion et l'improvisation, un management qui paie ! | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Avec ses techniques d'improvisation théâtrale appliquées au monde de l'entreprise, Scène Expériences a conquis d'abord les grandes écoles puis les grandes entreprises et séduit à présent nombre de PME. Les participants jouent le jeu pour libérer leurs émotions et leur créativité, améliorant ainsi leurs capacités d'écoute et de négociation ainsi que la cohésion d'équipe. Un outil efficace de management qui se développe de plus en plus.

 

 

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Innover, un changement de vision.

Innover, un changement de vision. | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Nul n’ignore plus que la créativité et l’innovation comptent parmi les moteurs qui assurent la pérennité et le développement d’une entreprise. Comme l’explique dans une interview Luc de Brabandere,...
Verica Markovic's insight:

Article intéressant et très à propos sur la créativité et l'innovation comme facteurs de création de nouvelles richesses et de l'absolu nécessité de sortir des sentiers battus et des visions à court terme pour espérer voir ces actions là réussir. Soyons pro-actifs, tel est le message. Osons l'être.

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Leka : un projet d’entreprise original et utile

Leka : un projet d’entreprise original et utile | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Verica Markovic's insight:

Ce sujet me tient à coeur et me parle en tant que maman d'un petit autiste. Je leur souhaite un grand succès et salue leur initiative pour ces petits êtres si merveilleux. 

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