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Qu'est-ce qu'entreprendre ?

Être entrepreneur c'est quoi pour vous ? Découvrez la réponse de 40 entrepreneurs.
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Comment les meilleurs commerciaux utilisent LinkedIn

Comment les meilleurs commerciaux utilisent LinkedIn | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Si LinkedIn est très utilisé dans la gestion de carrière et pour le recrutement, LinkedIn peut également être utilisé dans un contexte commercial pour identifier et contacter des prospects. Voici comment font les meilleurs.

LinkedIn vient d’annoncer avoir passé le cap des 5 millions de membres en France et confirme (Communiqué de presse du 9 avril 2013) les indications de Comscore et Médiamétrie le positionnant comme réseau social professionnel ayant le plus d’audience en France. Si LinkedIn est très utilisé dans la gestion de carrière et pour le recrutement, LinkedIn peut également être utilisé dans un contexte commercial pour identifier et contacter des prospects.

Le blog d’Harvard Business Review vient de publier les résultats d’une étude menée auprès de commerciaux obtenant les meilleurs retours de LinkedIn. Ont été interrogés des commerciaux IT auprès de PME et grands comptes : 1/3 d’entre eux vendent au téléphone, 41% sont des commerciaux terrain en charge de  prospection et 1/4 sont des commerciaux terrain en charge de développement de comptes existant.

L’étude identifie tout d’abord 4 typologies d’utilisateurs :

Usagers enthousiastes (25%). Ils ont des profils LinkedIn très complets et utilisent LinkedIn au quotidien et même plusieurs fois par jour. LinkedIn est pour eux un bon outil pour créer un intérêt autour de leurs produits et pour développer la notoriété de leurs entreprises auprès de clients potentiels. Les enthousiastes sont essentiellement des commerciaux en charge de prospection. Ils ont en moyenne 700 contacts. La moitié ont un compte payant, de leur propre initia-...


Via HERVE CABOURO
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Réussir en periode de crise

Chacun pour soi. En cette période de crise économique, beaucoup d’entreprises attendent un miracle pour que leurs affaires redémarrent. Cet article ne se veut pas moralisateur ou contre le pessimisme de certains Entrepreneurs français.
Verica Markovic's insight:

Il n'y a pas de miracle. Il y a simplement des actions a entreprendre et toujours etre en action pour trouver des moteurs de croissance pour son activite. Il n'y a pas de place pour la morosite ni pour le laisser-aller. Alors, ACTION.

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Comment améliorer votre leadership en vacances ?

Comment améliorer votre leadership en vacances ? | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Loin des tracasseries quotidiennes du boulot, les vacances sont le moment idéal pour travailler sur ses « soft skills » si recherchés par les entreprises. Communication, écoute, sens du compromis...

Via L'attitude des Héros
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L'attitude des Héros's curator insight, July 21, 2013 4:33 PM

On n'a pas testé, mais ça nous titille ! :) A vos "soft skills" en cette période d'été…

Self & leadership by Brigitte André's comment, August 2, 2013 5:25 AM
Je teste en tant que formateur, et c'est génial. un autre cadre, une ature manière de penser, le lâcher-prise prend forme.
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Oser l'émotion et l'improvisation, un management qui paie !

Oser l'émotion et l'improvisation, un management qui paie ! | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Avec ses techniques d'improvisation théâtrale appliquées au monde de l'entreprise, Scène Expériences a conquis d'abord les grandes écoles puis les grandes entreprises et séduit à présent nombre de PME. Les participants jouent le jeu pour libérer leurs émotions et leur créativité, améliorant ainsi leurs capacités d'écoute et de négociation ainsi que la cohésion d'équipe. Un outil efficace de management qui se développe de plus en plus.

 

 


Via Claire Boutin
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Innover, un changement de vision.

Innover, un changement de vision. | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Nul n’ignore plus que la créativité et l’innovation comptent parmi les moteurs qui assurent la pérennité et le développement d’une entreprise. Comme l’explique dans une interview Luc de Brabandere,...
Verica Markovic's insight:

Article intéressant et très à propos sur la créativité et l'innovation comme facteurs de création de nouvelles richesses et de l'absolu nécessité de sortir des sentiers battus et des visions à court terme pour espérer voir ces actions là réussir. Soyons pro-actifs, tel est le message. Osons l'être.

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Leka : un projet d’entreprise original et utile

Leka : un projet d’entreprise original et utile | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Verica Markovic's insight:

Ce sujet me tient à coeur et me parle en tant que maman d'un petit autiste. Je leur souhaite un grand succès et salue leur initiative pour ces petits êtres si merveilleux. 

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Pinault prend le contrôle de la marque Michel et Augustin

Pinault prend le contrôle de la marque Michel et Augustin | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Verica Markovic's insight:

Les belles idées, menées vers une belle réussite, attirent toujours la convoitise des grands. Bravo à la marque pour sa qualité et son succès. Pinault, ne dénature pas l'essence même de cette belle aventure! A suibre.

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Comment démasquer et se protéger des faux prospects

Comment démasquer et se protéger des faux prospects | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
La perte de temps sur des prospects qui s'avèrent finalement être de fausses pistes est loin d'être négligeable. Sans compter les concurrents qui se font passer pour des clients potentiels.
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5 bonnes pratiques pour trouver du business grâce au réseau.

5 bonnes pratiques pour trouver du business grâce au réseau. | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Réseauteurs chevronnés, ils nous racontent comment leur réseau leur a apporté des affaires, souvent par des chemins inattendus, mais jamais par hasard. Découvrez les conduites qui mènent au succès.
Verica Markovic's insight:

Ce qu'il faut retenir de ces bonnes pratiques, c'est qu'elles doivent être (si elles ne le sont pas déjà) ancrées dans le quotidien des commerciaux et de leur management.

Si cela ne fait pas encore partie de votre façon de penser et d'être dans le milieu professionnel, il faut que cela le devienne.

La recherche de moyens d'atteindre et de convaincre nos futurs clients est permanente et ne sera que, comme cela, une réussite.

Quelles sont vos bonnes pratiques pour trouver du business grâce aux réseaux?

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Simple Daily Habits Of The Delightfully Successful

Simple Daily Habits Of The Delightfully Successful | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Via Daniel Watson
Verica Markovic's insight:

Le succès est une notion complexe dont les composantes sont multiples, variables et difficilement quantifiables tant sa définition est propre à chacun.

Néanmoins, on peut dégager quelques "vérités" et "mesures" qui nous indiquent qu'une personne a de la réussite (on parle ici, bien entendu, du succès professionnel).

Mais quels sont les raisons qui mènent au succès?

Elles sont, pour moi, de deux ordres:

- les raisons de l'ordre de la compétence, du savoir-faire, de l'intelligence (pas celle mesurée par le QI, mais celle de l'esprit, de sa vivacité et réactivité), ...

- les raisons de l'ordre du savoir être, du sens du partage et du "don" de soi qui permet à ceux qui savent s'en servir intelligemment, de rayonner sur les autres et ainsi contribuer à assoir et accroître le succès gagné par la force de leurs compétences et leurs efforts (la loi des 80/20: 80% de sueur, 20% de talent).

Je suis de ceux qui pensent que le succès n'a de véritable goût que si on le partage autour de soi.

C'est tout le sens de cet article.

Et vous? Qu'en pensez-vous?

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Andres Saavedra, PMP, ITIL's curator insight, July 4, 2013 6:54 PM

Habits for life, not only for your job. 

Sigrid de Kaste's curator insight, July 6, 2013 2:17 AM

Basic principles we all know yet not always follow...make it your task for one week and see how you feel!!

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L’incroyable pouvoir d’un sourire !

L’incroyable pouvoir d’un sourire ! | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Saviez-vous que la plupart des recherches s’entendent pour dire que cela prend environ 17 muscles de votre visage pour sourire…
Verica Markovic's insight:

C'est tellement simple et tellement positif à la fois!

Voilà une arme puissante de communication qui ne vous coûte rien, et peut vous apporter, personnellement et professionnellement beaucoup!

Alors, SOURIEZ !!!

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100 Conversion Optimization Case Studies | KISSmetrics

100 Conversion Optimization Case Studies | KISSmetrics | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Excerpted from article intro on KISSmetrics:
"If you’re a marketer, you’re undoubtedly looking for techniques to optimize your website for better conversions. Fellow marketers have released tactics that worked from them. In this post, I’ve curated some of these. They’ve come from multiple sources and been placed in one post. I present to you 100 conversion optimization case studies!

1. Updated Design Increases Conversions 33%
2. Making Copy Action Oriented Causes 93% More People to Click
3. Clear Homepage Helps Weather Channel Increase Conversions 225%
4. Adding a Picture of a Person Increases Highrise Signups by 102.5%
5. Improved Value Proposition Causes 128% More Visitors to Register for Games
6. Making Call to Action More Prominent Increases Conversions 591%
7. Adding Reviews Boosts Conversions More Than 35%
8. Redesigning Pricing Page Brings 25% More Conversions
9. Changing Homepage Makes Visitors 2-3x More Likely to Buy
10. Adding Testimonials Increases Conversions 34%
11. Conversions Increase 2.20% When Website Flow is Redesigned
12. Changing Button Color to Red Increases Conversions 21%
13. Red Color on CTA Increases Conversions 2.5%
14. Protecting Purchases with Bonds Improves Conversions 10.4%
15. Security Seal Increases Conversions 7.6%
16. Adding Google Site Search Increases Conversions 11%
17. Intuit Increases Conversion Rates 211% by Implementing Proactive Chat
18. 21% Improvement in 30 Days with a Website Redesign
19. 400% Conversion Rate Improvement by Removing One Image
......
100. Adding Product Filter Increases Conversions 26% and Revenues 76%..."

Each case study is analyzed with:
- Overview and Results Achieved;
- Key Findings;
- Source (external link).
Read original, long but very helpful article here:
http://blog.kissmetrics.com/100-conversion-optimization-case-studies/

 


Via Giuseppe Mauriello
Verica Markovic's insight:

Trucs et astuces intéressants pour optimiser le taux de conversion de votre site ou blog.

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Sophie Merle's curator insight, July 11, 2013 4:46 AM

perfect check list.

Suneeta ITBP's comment, July 19, 2013 9:28 AM
Perfect list...thank you!!!
Elsie Whitelock's curator insight, July 26, 2013 2:27 PM

Great examples of better call to action and general layout improvements.

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Les 7 principes d'un rendez-vous commercial réussi.

Les 7 principes d'un rendez-vous commercial réussi. | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
7 principes pour réussir vos premiers rendez-vous commerciaux et mettre toutes les chances de votre coté pour transformer votre prospect en client
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Posez les questions qui font vendre - EXPERTISES - Vente

Posez les questions qui font vendre - EXPERTISES - Vente | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it

Sonder clients et prospects est le b.a.-ba de la relation commerciale. Les questions posées - tant sur le fond que sur la forme - doivent en effet convaincre l'interlocuteur du bien-fondé de votre démarche de vente.

René Moulinier, consultant spécialisé dans l'efficacité commerciale, auteur de L'écoute, atout maître de la vente (Editions Eyrolles) et de nombreux ouvrages sur la vente.


Via Pascal BAUDOIN, HERVE CABOURO
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Pascal BAUDOIN's curator insight, March 19, 2013 7:04 PM
Soignez les premières questions: elles sont déterminantes

Difficile de poser des questions efficaces si vous n'avez pas au préalable soigné votre entrée en matière. Il est admis que les premières secondes entre deux personnes sont déterminantes pour le reste de la relation. Sur ce court laps de temps, l'acheteur va se faire une image de vous: «Ai-je affaire à un amateur ou à un professionnel?» Ainsi, vous devez anticiper l'effet de vos premières questions sur votre interlocuteur. Vous vous trouvez l'un et l'autre en situation de découverte. Vous devez démontrer votre curiosité et votre intérêt pour votre client, mais aussi susciter le sien. N'hésitez pas à reformuler sa problématique sous forme de question, signe de votre écoute. Mais découverte ne signifie pas ignorance pour autant. Soyez concis et montrez votre connaissance du marché, ainsi que la technicité des solutions que vous proposez. Une remarque sur l'actualité du marché de votre client l'amènera à penser qu'il n'a pas affaire à n'importe qui venu lui vendre n'importe quoi.

L'art de poser les questions qui font vendre ne s'improvise pas! Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est indispensable de préparer l'entretien. N'hésitez pas à réaliser cet exercice accompagné de votre supérieur, qu'il connaisse ou non le client. Une oreille attentive permet souvent de mettre le doigt sur des tics de langage, de réfléchir à des formulations plus appropriées, d'éviter les contresens... S'il n'est pas nécessaire de poser l'intégralité des questions noir sur blanc, il est néanmoins prudent de noter quelques formulations habiles. Vous devez au préalable rassembler tous les éléments que vous connaissez sur votre client et, à partir de ces informations, élaborer les questions d'ordre technique, avec un vocabulaire précis et des expressions consacrées. Vous ne pouvez pas vous permettre de rester approximatif et de passer pour un amateur.

Au-delà de ce travail de préparation, il faut faire confiance à votre bon sens. Ne pas froisser l'interlocuteur en étant trop intrusif, réussir à «sentir» le degré de confiance que le client vous accorde. Il est impératif de l'amener à croire en votre discours, en votre sincérité et votre envie d'améliorer sa situation.

Marquez les esprits

Commencez par des questions faciles, sans pour autant tomber dans des banalités. Les formules du type «N'auriez-vous pas réaménagé votre bureau?» ou «Vous ne trouvez pas que le temps s'est rafraîchi?» sont à proscrire. Leurs réponses ne vous apporteraient rien et vos concurrents en ont certainement déjà usé. Au contraire, il va falloir jouer la carte de l'originalité, en surfant par exemple sur l'actualité professionnelle de votre interlocuteur, de son marché... Rien d'inédit, cependant, c'est davantage dans l'angle choisi et la formulation que vous allez vous démarquer. Essayez d'apporter une information dans votre question: «J'ai appris que tel concurrent se développe sur ce marché, pensez-vous faire de même?»

Enfin, il peut vous venir à l'esprit de poser une question sur la santé financière de votre interlocuteur. La crise économique est un sujet d'actualité, mais ne vous y trompez pas! L'économie ne s'est pas effondrée et si vous avez obtenu ce rendez-vous, c'est que votre client se porte plutôt bien. Et s'engager sur ce terrain risque de se retourner contre vous. Ces questions peuvent faire naître chez votre interlocuteur le doute sur l'opportunité d'engager des dépenses. Vous lui aurez alors fourni une formidable porte de sortie!

Adoptez un style direct

A choisir entre enrober ses questions de formules de politesse et de sujets annexes et adopter un style direct, mieux vaut préférer la seconde option. Aujourd'hui, à l'heure d'Internet, de la mobilité et de l'hyperactivité, votre client n'a pas une minute à perdre et vous non plus! Inutile donc de l'abreuver de questions de convenance, comme les commerciaux avaient coutume de le faire il y a quelques années. L'entretien commercial est calibré, il est capital de ne pas vous perdre dans un dédale de questions inutiles. Allez droit au but.

Restez professionnel

Vos questions, sans être vagues, doivent être plutôt ouvertes et appeler au commentaire. Par exemple, ne demandez pas à votre client s'il est satisfait ou non du dispositif en place, mais questionnez-le sur les points forts et les axes d'amélioration de vos produits et services. Vous récolterez ainsi beaucoup plus d'informations, tandis que les questions fermées appauvrissent la discussion et, finalement, vous empêchent de cerner la réalité. Par ailleurs, il faut absolument éviter les successions de questions fermées, qui donnent le sentiment à l'acheteur de subir un interrogatoire.

Le mimétisme est également une mauvaise tactique! Dans l'élaboration de leurs questions, certains commerciaux sont tentés de reprendre le vocabulaire ou les expressions du client, voire de singer ses intonations. Vous n'influencerez en rien votre client sous prétexte que vos questions ressemblent aux siennes! Sachez conserver votre personnalité.

Soyez à l'écoute de votre client

Quels que soient le degré d'intimité que vous aurez atteint avec votre interlocuteur et la marge de manoeuvre qu'il aura consenti à vous laisser dans votre relation, vous n'avez qu'un seul objectif: établir des passerelles entre ses besoins et vos offres.

Pour cela, vous allez peut-être devoir également poser des questions portant sur les aspects les plus personnels de la vie professionnelle de votre client ou prospect. Par exemple, quels sont ses rapports avec les autres fournisseurs? Quels sont ses critères d'achat? Est-il satisfait de ses choix actuels? Vos questions doivent être tournées vers l'écoute et la compréhension de votre client. Plus vous amasserez d'informations sur votre contact, mieux vous cernerez ses besoins et ses attentes. Vous serez alors vraiment à même d'y répondre efficacement.

Posez les dernières questions pratiques

La conclusion d'un entretien est aussi capitale que son entrée en matière. Demandez à votre interlocuteur s'il est seul décisionnaire. Dans le cas contraire, suggérez-lui de vous faire rencontrer les autres protagonistes. Enfin, vous pouvez demander quels sont les délais de la prise de décision. Cette question vous permettra de savoir quand relancer l'acheteur si besoin. Il est important de souligner que si, dans le B to C, le commercial se préoccupe du financement de l'achat en question, ce n'est pas le cas dans le B to B, où cette question n'est que l'affaire de l'acheteur et de sa direction.

Enfin, prenez garde à ne pas vous dévaloriser. Si la demande du client paraît complexe, évitez les répliques du type «Je ne suis pas certain de pouvoir répondre», posez plutôt une question comme: «Pouvez-vous me préciser davantage votre besoin spécifique?» Ne vous mettez pas non plus en position de supériorité. Placez-vous en situation d'égal à égal. Vous et votre client disposez de compétences dans vos domaines, activités et métiers respectifs.

Visez le long terme

Il n'existe malheureusement pas de question miraculeuse qui garantirait de conclure une vente. Cependant, il est certain que des questions mal formulées, creuses ou approximatives feront échouer vos ambitions commerciales. Choisir les bons mots, mener un entretien construit ponctué de questions en relation directe avec les affaires de votre acheteur vous assurent de marquer des points. Votre interlocuteur aura ainsi décelé un intérêt réel de votre part, une compréhension de ses problématiques et une restitution très proche de sa réalité. Vous pouvez être sûr qu'à offres égales, le choix de l'acheteur penchera en votre faveur, même si vous pratiquez des tarifs un peu plus élevés que la concurrence. Que la vente se signe demain ou dans quelques mois, la confiance que vous avez su gagner par vos questions et votre écoute est un bénéfice durable.

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Entrepreneurs à vos réseaux !

L'entrepreneur est souvent seul. Il porte le poids de son entreprise, de ses décisions.
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Comment améliorer votre leadership en vacances ?

Comment améliorer votre leadership en vacances ? | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Loin des tracasseries quotidiennes du boulot, les vacances sont le moment idéal pour travailler sur ses « soft skills » si recherchés par les entreprises. Communication, écoute, sens du compromis...

Via L'attitude des Héros
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L'attitude des Héros's curator insight, July 21, 2013 4:33 PM

On n'a pas testé, mais ça nous titille ! :) A vos "soft skills" en cette période d'été…

Self & leadership by Brigitte André's comment, August 2, 2013 5:25 AM
Je teste en tant que formateur, et c'est génial. un autre cadre, une ature manière de penser, le lâcher-prise prend forme.
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Obtenir des financements p1

Obtenir des financements p1 | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Subventionner. Prêter sur l’honneur. Parrainer. Conseiller.
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Devenir meilleur manager de A à Z A : animer une équipe

Devenir meilleur manager de A à Z A : animer une équipe | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Motivation, communication, délégation, recadrage... 26 lettres, 26 conseils pour tirer le meilleur de vos collaborateurs.

Via Shaker technologies, Marie Fillon
Verica Markovic's insight:

Un abecedaire très intéressant et utile à garder en mémoire pour ne pas laisser passer une des fonctions (actions) qui font de vous un meilleur manager. A conserver (et à enrichir) sans limite de durée.

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Jean Pascal Mollet's curator insight, August 5, 2013 4:04 PM

26 lettres...26 conseils...un bon procédé mnémotechnique 

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5 idées pour remettre votre CRM d'aplomb pendant les vacances | Diagonal Solutions

5 idées pour remettre votre CRM d'aplomb pendant les vacances | Diagonal Solutions | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Que vous utilisiez Zoho CRM ou non, voici 5 idées pour occuper votre stagiaire cet été et par la même redonner un coup de peps à votre CRM.
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Utiliser la psychologie positive dans l'entreprise

Utiliser la psychologie positive dans l'entreprise | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Après le succès de son livre " 3 kifs par jour " publié chez Marabout, Florence Servan-Schreiber accompagne les décideurs dans la conduite du changement basée sur le bonheur. L'originalité de sa méthode: la gratitude dans l'entreprise.
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Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ?

Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ? | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Au travers d'une enquête sur la fonction commerciale, Cegos identifie notamment les compétences à acquérir pour les commerciaux.
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Prisme de la conversation sur les médias sociaux : quatrième édition

Prisme de la conversation sur les médias sociaux : quatrième édition | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Développé en 2008 par Brian Solis, le prisme de la conversation est une carte visuelle du paysage des médias sociaux.
Verica Markovic's insight:

Nous avons la chance d'avoir à notre disposition un nombre d'outils importants qui répondent à nos besoins précis quelque soit le domaine qui nous intéresse.

Cependant, nous ne sommes pas tous des spécialistes de la toile et sommes souvent perdus plus que servi par cette dernière tant l'information y est abondante.

Ce petit guide a le mérite de classifier d'une part les outilspar type d'utilisation et d'autres parts de donner quelques références d'outils par segment d'usage.

Y-a plus qu'à faire ses choix?

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Infographie : Générer du lead avec un site internet en 5 points

Infographie : Générer du lead avec un site internet en 5 points | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Il ne suffit pas d'avoir un site internet pour être visible. Un site internet BtoB doit être animé pour générer du trafic, puis du lead et enfin des clients. Mode d'emploi en 5 points.
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[Concours] 5 affiches offertes par Popiness pour rendre vos locaux inspirants - Maddyness

[Concours] 5 affiches offertes par Popiness pour rendre vos locaux inspirants - Maddyness | EFFICACITE COMMERCIALE | Scoop.it
Popiness, l'aventure entrepreneuriale humaine et sociale, met en jeu pour les lecteurs de Maddyness 5 exemplaires d'une affiche inspirante
Verica Markovic's insight:

Et vous? Quelle(s) phrase(s) inspire(nt) votre esprit entrepreneurial?

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