In libreria, nel web così come nelle aule di formazione vengono proposte differenti tipologie di tecniche di vendita… Quali di questi approcci possono essere considerati davvero i più efficaci? E in base a quali criteri?
Se definiamo come efficace quel sistema che consente non solo di aumentare le vendite ma anche di renderle durature nel tempo attraverso la fidelizzazione del cliente, allora possiamo affermare che l'approccio consulenziale alla vendita ha finora portato risultati decisamente interessanti alle aziende che lo hanno adottato.
Ricerche svolte da oltre 30 anni sui venditori con le migliori performance appartenenti a decine di organizzazioni in diversi settori merceologici, ci dimostrano che il loro maggiore fattore di successo è proprio un approccio consulenziale al cliente, capace di creare una vera e propria partnership.
Negli ultimi anni l'approccio è stato modellizzato e standardizzato; l'efficacia del modello è stata provata dai risultati ottenuti da quasi 1000 venditori di circa 50 aziende, che hanno ricevuto una formazione specifica.
Una premessa fondamentale della vendita consulenziale è che non esistono schemi prefissati di azione che funzionano in qualsiasi circostanza nè dei "trucchi" ed espedienti infallibili che garantiscono la buona riuscita di una vendita.

La Vendita Consulenziale è mirata e costruita su misura del cliente, delle sue caratteristiche e della situazione contingente in cui quest'ultimo si trova. Infatti il cliente non compra il prodotto in base alle sue caratteristiche peculiari ma nella misura in cui alcune di queste caratteristiche riescono a rispondere a suoi bisogni specifici.
Pertanto il venditore deve essere in grado di soddisfare il cliente, dopo aver individuato e compreso le sue reali esigenze, sia quelle esplicite che quelle inespresse e talvolta anche inconsapevoli.
La finalità della Vendita Consulenziale non consiste tanto nell'effettuare vendite vendite massicce tipo "mordi e fuggi" quanto nel costruire una relazione di fiducia con il cliente che porti risultati sia nel breve che nel medio-lungo termine.
La logica che applichiamo è quella del win-win: il venditore "vince" insieme al cliente se quest'ultimo percepisce il valore aggiunto di un prodotto o servizio che riesca a risolvergli un problema o a soddisfare i suoi bisogni

Come ci si prepara ad una visita di vendita?
Esiste un processo da seguire?
Quali sono le fasi?
Quali sono le domande più adeguate per scoprire le esigenze del cliente?
Come possiamo presentare in modo convincente i benefici di un prodotto?
Come riconoscere e rispondere efficacemente alle obiezioni del cliente?

Il modello della Vendita Consulenziale risponde a queste e ad altre domande, curando lo sviluppo di capacità adattabili a ciascun contesto ed interlocutore.
Il training sulla Vendita Consulenziale può essere customizzato in base alle caratteristiche dell'azienda e del prodotto che essa intende lanciare o consolidare sul mercato.
Ad esempio una nostra azienda cliente ha implementato la Vendita Consulenziale per preparare in modo incisivo la forza vendita per il lancio di un nuovo prodotto nel canale farmacia. L'effetto dell'intervento formativo sui venditori è stato un incremento del 37% delle vendite del prodotto in farmacia, rispetto alle vendite di altri prodotti lanciati precedentemente senza interventi specifici. Anche se i dati sui diversi lanci non sono confrontabili in quanto non si tratta di prodotti, aree terapeutiche e circostanze simili, il risultato dell'applicazione della Vendita Consulenziale, è apparso decisamente significativo."/>
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Creare dei Venditori - Consulenti
Caratteristiche e benefici di un approccio "consulenziale" alla vendita

In libreria, nel web così come nelle aule di formazione vengono proposte differenti tipologie di tecniche di vendita… Quali di questi approcci possono essere considerati davvero i più efficaci? E in base a quali criteri?
Se definiamo come efficace quel sistema che consente non solo di aumentare le vendite ma anche di renderle durature nel tempo attraverso la fidelizzazione del cliente, allora possiamo affermare che l'approccio consulenziale alla vendita ha finora portato risultati decisamente interessanti alle aziende che lo hanno adottato.
Ricerche svolte da oltre 30 anni sui venditori con le migliori performance appartenenti a decine di organizzazioni in diversi settori merceologici, ci dimostrano che il loro maggiore fattore di successo è proprio un approccio consulenziale al cliente, capace di creare una vera e propria partnership.
Negli ultimi anni l'approccio è stato modellizzato e standardizzato; l'efficacia del modello è stata provata dai risultati ottenuti da quasi 1000 venditori di circa 50 aziende, che hanno ricevuto una formazione specifica.
Una premessa fondamentale della vendita consulenziale è che non esistono schemi prefissati di azione che funzionano in qualsiasi circostanza nè dei "trucchi" ed espedienti infallibili che garantiscono la buona riuscita di una vendita.

La Vendita Consulenziale è mirata e costruita su misura del cliente, delle sue caratteristiche e della situazione contingente in cui quest'ultimo si trova. Infatti il cliente non compra il prodotto in base alle sue caratteristiche peculiari ma nella misura in cui alcune di queste caratteristiche riescono a rispondere a suoi bisogni specifici.
Pertanto il venditore deve essere in grado di soddisfare il cliente, dopo aver individuato e compreso le sue reali esigenze, sia quelle esplicite che quelle inespresse e talvolta anche inconsapevoli.
La finalità della Vendita Consulenziale non consiste tanto nell'effettuare vendite vendite massicce tipo "mordi e fuggi" quanto nel costruire una relazione di fiducia con il cliente che porti risultati sia nel breve che nel medio-lungo termine.
La logica che applichiamo è quella del win-win: il venditore "vince" insieme al cliente se quest'ultimo percepisce il valore aggiunto di un prodotto o servizio che riesca a risolvergli un problema o a soddisfare i suoi bisogni

Come ci si prepara ad una visita di vendita?
Esiste un processo da seguire?
Quali sono le fasi?
Quali sono le domande più adeguate per scoprire le esigenze del cliente?
Come possiamo presentare in modo convincente i benefici di un prodotto?
Come riconoscere e rispondere efficacemente alle obiezioni del cliente?

Il modello della Vendita Consulenziale risponde a queste e ad altre domande, curando lo sviluppo di capacità adattabili a ciascun contesto ed interlocutore.
Il training sulla Vendita Consulenziale può essere customizzato in base alle caratteristiche dell'azienda e del prodotto che essa intende lanciare o consolidare sul mercato.
Ad esempio una nostra azienda cliente ha implementato la Vendita Consulenziale per preparare in modo incisivo la forza vendita per il lancio di un nuovo prodotto nel canale farmacia. L'effetto dell'intervento formativo sui venditori è stato un incremento del 37% delle vendite del prodotto in farmacia, rispetto alle vendite di altri prodotti lanciati precedentemente senza interventi specifici. Anche se i dati sui diversi lanci non sono confrontabili in quanto non si tratta di prodotti, aree terapeutiche e circostanze simili, il risultato dell'applicazione della Vendita Consulenziale, è apparso decisamente significativo.
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Il venditore: strategico nelle domande, attento alle risposte - n-EXOLUTION

Il venditore: strategico nelle domande, attento alle risposte - n-EXOLUTION | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

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"Le persone hanno bisogno, più spesso di quanto un venditore medio immagini, di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa effettivamente si adatta meglio a loro..."

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"Un’approccio orientato al cliente non fa altro che riscoprire le nobili origini del fornire aiuto a chi non è in grado di gestire in autonomia una situazione difficile..."

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"In un universo di concorrenti, di offerte, risorse e proposte ininterrotte il nostro cliente vive ogni giorno un’esperienza di sollecitazione multidimensionale relativa alla offerta di vendita sempre più pervasiva..."

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"Perché comunicare in modo personale è importante per un blog aziendale? Alcune soluzioni pratiche per fare in modo che i lettori si fidino di ciò che scrivi..."

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"Aumentare la soddisfazione è fondamentale per fidelizzare i propri clienti, ma l'appagamento del compratore non si ottiene agendo solo sul prodotto..."

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"Il detto <il cliente ha sempre ragione>, si sa, ha dentro di sé una scomoda verità: possiamo essere i creatori del prodotto o servizio migliore del mondo, ma spetta a colui che lo acquista l’ultima parola a riguardo..."

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Usare Periscope per il proprio brand

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"Periscope è la nuova applicazione per il live streaming su Twitter, vediamo come può essere utilizzata dai brand per fare marketing e avvicinarsi ai propri clienti..."

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"E’ ora di imparare le tecniche di vendita più efficaci per scatenare fin da subito una reazione attiva all’acquisto nel tuo cliente potenziale..."

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Vendere, alcuni consigli pratici

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"Spesso capita che dopo aver proposto un prodotto a centinaia di persone solo in pochi poi lo abbiano comprato. Molto dipende dalle tecniche di vendita che sono state utilizzate..."

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Prendersi cura dei clienti (prima che lo faccia qualcun altro)

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"Avere cura dei propri clienti dev'essere una strategia precisa di qualsiasi impresa, perché i clienti sono uno degli asset fondamentali di ogni business..."

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Negoziare efficacemente

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"Negoziare è quella fase in cui chi vende, non può indugiare sulla chiusura della trattativa o lasciarsi guidare dal cliente nel gestire i tempi e i modi del compromesso..."

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Per vendere meglio...

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"Ecco alcuni consigli per vendere meglio:

1. mai denigrare i concorrenti;

2. prepararsi un piano preciso prima di andare da un cliente..."

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"Secondo un recente studio il 97% delle aziende europee crede fermamente nell’importanza del content marketing, ma perché funzioni ha bisogno di essere supportato dall’influencer marketing..."

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"Ispirando fiducia al cliente si ottiene di più in modo etico, grazie alla combinazione di 4 "P": potere di ruolo, posizionamento, professionalità e politeness (educazione)..."

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Il grande nemico delle chiamate a freddo

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"Analizzando in modo letterale l’espressione “chiamata a freddo”, ci saranno chiari fin da subito due aspetti:

1. è un’azione inaspettata, sorprendente, improvvisa;

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Pubblicità digitale: le nuove strategie di vendita

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"Nuove frontiere tecnologiche vengono superate e la pubblicità digitale va annoverata tra le nuove strategie di vendita..."

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Coltiva i tuoi contatti: niente e-mail inutili!

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"L’email marketing è uno strumento di contatto fondamentale, anche se a volte è usato in modo sbagliato..."

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"Delle buone idee di marketing possono contribuire a far aumentare le entrate e crescere le aziende: ecco una guida sul cosa fare..."

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I principi base del marketing virale

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"Il termine "marketing virale" sembra una malattia, una cosa sinistra foriera di chissà quali pestilenze. Dobbiamo, però, ammirare il virus: vive nascosto e silente fintanto che non è così numeroso da vincere le resistenze..."

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E-commerce: come potenziarlo

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"Quali sono le strategie principali da seguire per potenziare un e-commerce? Quali gli ultimi trend del digital marketing?"

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Web marketing: le 8 regole dei social media

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"I social media sono ormai diventati un elemento fondamentale per una buona strategia di web marketing. Ecco qualche consiglio utile..."

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Vendita: la tecnica delle 3 domande

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"Il bravo consulente sa capire le reali esigenze del cliente; caratteristica non banale, visto che la maggior parte dei venditori inizia la trattativa fornendo informazioni soprattutto sull'azienda e il prodotto..."

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È l’ora di aprire un e-commerce?

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"Inizialmente è consigliabile investire in costi variabili che si accendono e spengono velocemente. Va sondato il terreno, sbagliando spesso, ma con poca «rovinosità», si impara dagli errori e dai primi clienti..."

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