Creare dei Venditori - Consulenti
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Creare dei Venditori - Consulenti
In libreria, nel web così come nelle aule di formazione vengono proposte differenti tipologie di tecniche di vendita… Quali di questi approcci possono essere considerati davvero i più efficaci? E in base a quali criteri? Se definiamo come efficace quel sistema che consente non solo di aumentare le vendite ma anche di  renderle durature nel tempo attraverso la fidelizzazione del cliente, allora possiamo affermare che l'approccio consulenziale alla vendita ha finora portato risultati decisamente interessanti alle aziende che lo hanno adottato. Ricerche svolte da oltre 30 anni sui venditori con le migliori performance appartenenti a decine di organizzazioni in diversi settori merceologici, ci dimostrano che il loro maggiore fattore di successo è proprio un approccio consulenziale al cliente, capace di creare una vera e propria partnership. Negli ultimi anni l'approccio è stato modellizzato e standardizzato; l'efficacia del modello è stata provata dai risultati ottenuti da quasi 1000 venditori di circa 50 aziende, che hanno ricevuto una formazione specifica.  Questa tecnica di vendita non definisce degli schemi prefissati di azione che funzionano in qualsiasi circostanza nè dei trucchi ed espedienti infallibili che garantiscono la buona riuscita di una trattativa. La Vendita Consulenziale è  mirata e costruita su misura del cliente, delle sue caratteristiche e della situazione contingente in cui quest'ultimo si trova. Infatti il cliente non compra  il prodotto in base alle sue caratteristiche peculiari ma nella misura in cui alcune di queste caratteristiche riescono a rispondere a suoi bisogni specifici.  Pertanto il venditore deve essere in grado di soddisfare il cliente, dopo aver individuato e compreso le sue reali esigenze, sia quelle esplicite che quelle inespresse e talvolta anche inconsapevoli.  La finalità della Vendita Consulenziale non consiste tanto nell'effettuare vendite vendite massicce tipo mordi e fuggi quanto nel costruire una relazione di fiducia con il cliente che porti risultati sia nel breve che nel medio-lungo termine.  La logica che applichiamo è quella del win-win: il venditore vince insieme al cliente se quest'ultimo percepisce il valore aggiunto di un prodotto o servizio che riesca a risolvergli un problema o a soddisfare i suoi bisogni. Come ci si prepara ad una visita di vendita? Esiste un processo da seguire? Quali sono le fasi? Quali sono le domande più adeguate per scoprire le esigenze del cliente? Come possiamo presentare in modo convincente i benefici di un prodotto? Come riconoscere e rispondere efficacemente alle obiezioni del cliente? Il modello della Vendita Consulenziale risponde a queste e ad altre domande, curando lo sviluppo di capacità adattabili a ciascun contesto e interlocutore.  Il training sulla Vendita Consulenziale può essere customizzato in base alle caratteristiche dell'azienda e del prodotto che essa intende lanciare o consolidare sul mercato.  Ad esempio, una nostra azienda cliente si è affidata a questa tecnica di vendita per preparare in modo incisivo il lancio di un nuovo prodotto nel canale farmacia. L'effetto dell'intervento formativo sui venditori ha portato ad un incremento delle vendite di questo prodotto del 37% rispetto a quelle degli altri articoli lanciati precedentemente senza interventi specifici. Anche se i dati sui diversi lanci non sono confrontabili, il risultato dell'applicazione della Vendita Consulenziale, è apparso decisamente significativo.                                                      
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Il venditore: strategico nelle domande, attento alle risposte - n-EXOLUTION

Il venditore: strategico nelle domande, attento alle risposte - n-EXOLUTION | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Nelle vendite, le domande e l'ascolto sono come il pane con il burro. Queste abilità rappresentano la dieta perfetta per i venditori..."

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Quando e come dire il prezzo al cliente

Quando e come dire il prezzo al cliente | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Se il cliente viene a conoscenza del prezzo troppo presto possono costituirsi dei pregiudizi e la trattativa può risentirne. Se, invece, si comunica il costo del prodotto/servizio tardi, ci si può sentir dire: ‘Pensavo venisse meno‘ e ci si accorge solo alla fine di aver perso tempo..."

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Il marketing antropologico: cos’è e come funziona

Il marketing antropologico: cos’è e come funziona | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Se le scienze umanistiche come l’antropologia entrano nel marketing, la cosa può essere valutata in modo positivo. Occorre però capire come si possano conciliare ambiti di ricerca che a prima vista possono apparire contrastanti..."

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Le competenze che servono nel post-vendita

Le competenze che servono nel post-vendita | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Nell’ottica di instaurare una relazione con i clienti nel lungo periodo, i salesmen devono possedere anche quelle competenze trasversali utili a fornire un buon servizio post-vendita..."

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La mappa del cliente

La mappa del cliente | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Desiderio, ricerca, acquisto, queste sono le fasi essenziali che rendono un utente cliente. In ambito tecnico questo percorso viene definito customer journey map, che, anche se non si tratta di una novità, ha riscritto le sue regole con la trasformazione digitale..."

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I segreti e le abitudini dei sales manager più brillanti

I segreti e le abitudini dei sales manager più brillanti | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"In molti scelgono di “buttarsi nelle vendite” pensando che sia la strada più semplice per raggiungere il successo professionale, ma, in realtà, non è così. Come mai? Semplicemente perché un metodo collaudato e tanta abnegazione segnano la differenza tra improvvisati e professionisti..."

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Omnicanalità: assicurare continuità all'esperienza del cliente

Omnicanalità: assicurare continuità all'esperienza del cliente | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Per promuovere un utile avvicinamento alla omnicanalità è necessario che l’azienda agisca in modo coordinato e che i diversi team che la compongono escano dalla logica dei silos, che ancora oggi rappresenta il modello prevalente..."

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Il mobile marketing per i piccoli business

Il mobile marketing per i piccoli business | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Sempre più spesso le persone che sono alla ricerca di un negozio o di un’attività sul territorio, si rivolgono al loro smartphone o tablet in cerca di aiuto. Le ricerche da mobile rappresentano, quindi, un nuovo e interessante territorio da esplorare..."

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Perché 9 venditori su 10 non riescono a farsi ascoltare?

Perché 9 venditori su 10 non riescono a farsi ascoltare? | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"L’attenzione è una merce molto preziosa, soprattutto nella nostra società che è basata su una elevata quantità di informazioni e su una moltitudine di attività da svolgere quotidianamente. In questo contesto un venditore può facilmente diventare invisibile agli occhi del cliente..."

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I problemi che un commerciale deve affrontare

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"Qualcuno di voi si diverte a inserire i dati nel CRM? La vostra organizzazione fornisce la giusta formazione al vostro team di vendita? Questa infografica mostra i principali problemi che i team di vendita devono affrontare tutti i giorni e come possono essere evitati..."

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I reclami ai tempi dei social

I reclami ai tempi dei social | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it
"In passato, se un’azienda lasciava un cliente insoddisfatto difficilmente si sapeva in giro, ma oggi le cose funzionano in modo ben diverso: il nostro cliente ha, infatti, a disposizione diversi siti web e social network per far presente il proprio scontento..."
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Una strategia commerciale a misura di cliente

Una strategia commerciale a misura di cliente | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"I fornitori che sanno meglio superare i momenti di crisi sono quelli che vanno incontro alle esigenze dei esigenze proponendo un giusto equilibrio tra la qualità del servizio (progettualità, tempi, modi) e il valore offerto..."

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La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

La vendita è passione, orgoglio, perseveranza | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo. Solo attraverso la passione, l'orgoglio e la perseveranza, ci sarà, infatti, possibile raggiungere dei risultati importanti e duraturi..."

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Tecniche di vendita o sistemi di vendita?

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"La maggior parte degli imprenditori e dei venditori non si affida a un sistema di vendita perchè commette questo errore: crede che il metodo usato sia un sistema..."

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Perchè non raggiungi i tuoi obiettivi di vendita?

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"Pur avendo una strategia studiata e degli obiettivi di vendita predefiniti e chiari, concordati e condivisi anche con la propria forza vendita, a volte subentrano alcuni fattori che compromettono o perfino impediscono il raggiungimento di risultati soddisfacenti..."

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Chi compra su internet in Italia

Chi compra su internet in Italia | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Conoscere caratteristiche e abitudini di chi compra su internet permette di realizzare un e-commerce che funziona e fa crescere l'attività commerciale anche locale..."

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Le neuroscienze per il marketing

Le neuroscienze per il marketing | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Studiare il comportamento e le preferenze dei clienti è il primo passo per costruire una strategia di marketing funzionante. Sono molti i modi utilizzati, ma spesso qualche elemento sfugge, soprattutto quando si entra nel terreno dell’irrazionale..."

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Comunicare in modo efficace con il cliente

Comunicare in modo efficace con il cliente | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Non ci sono guide pratiche o consigli tecnici che tengano se durante una vendita non si lavora su un presupposto fondamentale: la capacità del venditore di comunicare in modo efficace con il compratore..."

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L'hacking marketing per diventare più veloci e innovativi

L'hacking marketing per diventare più veloci e innovativi | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Prendendo in prestito i fondamenti e i metodi propri dello sviluppo del software, il marketing può diventare più innovativo, veloce e moderno. In tale modo si sarà maggiormente competitivi e capaci di fronteggiare la cosiddetta "era dei clienti"..."

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Organizzare una vendita promozionale

Organizzare una vendita promozionale | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Molte attività utilizzano lo sconto come unico metodo di promozione. Spesso però i clienti non apprezzano una riduzione del prezzo che rappresentando una strategia utilizzata spesso viene percepita senza particolare entusiasmo..."

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Depressione post ordine perso: superarla e capire

Depressione post ordine perso: superarla e capire | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Se hai mancato un ordine importante oltre alla perdita economica dovrai affrontare anche altre conseguenze. Infatti, se hai seguito con attenzione quella commessa, se hai dato anima e corpo per acquisire l’ordine e hai messo il massimo impegno nella trattativa, il fatto di perdere la vendita può essere un duro colpo alla tua autostima..."

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Quando fare una chiamata a freddo

Quando fare una chiamata a freddo | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"La statistica analizzata è tanto interessante quanto semplice ed è indispensabile che ogni venditore l'abbia ben presente per pianificare al meglio la propria settimana..."

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Il venditore motivato

Il venditore motivato | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"La motivazione alla vendita la devi trovare dentro di te, ma fissare degli obiettivi e rimanere concentrato sul loro raggiungimento, ti può dare una grande mano..."

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Le vendite complesse nel mondo industriale

Le vendite complesse nel mondo industriale | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Oggi il prodotto offerto dalle aziende ben posizionate sul mercato ha la stessa qualità tecnica di quello proposto dai concorrenti. È opportuno, quindi, che il team di vendita sviluppi un approccio commerciale che si distingua dagli altri..."

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Clienti che dicono: "SI!"

Clienti che dicono: "SI!" | Creare dei Venditori - Consulenti | Scoop.it

"Le organizzazioni più efficaci hanno incorporato, nel proprio processo di vendita, la sensibilità di allinearsi al percorso decisionale della controparte, invitando i commerciali a investire il proprio tempo nel comprendere come entrare in contatto con il compratore..."

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Strategie di fidelizzazione

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"Il costo di acquisizione di un nuovo cliente è di circa 20 volte superiore alla spesa di mantenimento di chi già si è rivolto a noi. Se è vero, quindi, che il guadagno è dato dai ricavi al netto dei costi, ci risulterà conveniente conservare l'interesse dei nostri "vecchi" acquirenti..."
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