¿Como afecta la palabra gratis a las personas?
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Neuromarketing: Somos Irracionales

El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, a...
Jessica Benavides Román's insight:

Es un video acerca del neuromarketing.Las acciones de las personas  guiadas por su subconsciente.Hay un pequeño experimento muy interesante acerca de como afecta la palabra gratis en la mente del consumidor.

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Palabra gratis aumenta las ventas en tu tienda online

Palabra gratis aumenta las ventas en tu tienda online | ¿Como afecta la palabra gratis a las personas? | Scoop.it

La palabra es un poderoso detonante emocional y una fuente de excitación irracional. ¿Conoces esa sensación del buffet, donde a pesar de estar lleno, sigues comiendo porque es gratis? O la de todos esos bolígrafos que cogiste gratis en una feria y que nunca utilizarás. Estarás de acuerdo en que algo muy poderoso tiene la palabra gratis.

Nadie conoce mejor el poder de la palabra “gratis” que Amazon. En 1999, Amazon comenzó a ofrecer envíos gratis en pedidos superiores a 99 dólares. Desde entonces, ha estado experimentando y perfeccionando su estrategia de redacción de textos publicitarios, para sacar el mayor provecho a nuestro deseo de adquirir algo gratis. ¿Cuántas veces hemos comprado otro libro más en Amazon para ahorrarnos dinero en los gastos de envío?

Gregory Ciotti, fundador de Mind Sparring, un blog de psicología de la conducta que os aconsejo consultar de vez en cuando, sostiene que “gratis” es una palabra típica del miedo que todos tenemos a perdernos algo. En economía, la aversión a la pérdida es un concepto que trata de explicar por qué la gente con frecuencia prefiere no perder algo, antes de ganar algo.

Para aclarar este punto, podemos acudir al famoso experimento del profesor de economía conductual Dan Ariely. Este profesor descubrió que los consumidores eligen antes algo gratis que algo de muy bajo coste, aunque ese elemento de bajo coste tenga mucho más valor.

Cuando Ariely ofrecía a los compradores elegir entre una barra de chocolate Lindt por 15 centavos de dólar - cerca de la mitad de su coste habitual - y un chocolate Hershey por un centavo, el 73% elegía el chocolate Lindt porque, sin duda, es mucho mejor chocolate. Sin embargo, cuando redujo el precio de la barra de chocolate Lindt a 1 centavo  y el chocolate Hershey lo ofrecía gratis, el 69% de los compradores eligieron el chocolate Hershey. Y esto, a pesar de que una barra de chocolate Lindt por un centavo, tiene un valor mucho mayor.

¿Cómo puedes utilizar en tú tienda online el “envío gratis” como estrategia para aumentar las ventas? Está comprobado que si subes el límite de compra con envío gratuito, sube también el precio medio por pedido. La gente compra más para obtener algo gratis. Por tanto, tienes que experimentar para descubrir cuál es el umbral de precio que más te interesa ofrecer con gastos de envío pagados en tu tienda online.

 Además, el uso de la palabra gratis en tus campañas de email puede aumentar significativamente la tasa de apertura. Aunque la palabra “gratis” puede desencadenar que tus emails sean considerados spam, también es cierto que si el subject del mensaje incluye el concepto gratis te abrirán más emails. A tus clientes les gusta la idea de obtener algo a cambio de nada.

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La palabra gratis y su influencia en el precio percibido por el consumidor - Marketeros Nocturnos

La palabra gratis y su influencia en el precio percibido por el consumidor - Marketeros Nocturnos | ¿Como afecta la palabra gratis a las personas? | Scoop.it

La utilización de la estrategia promocional de ofrecer partes del producto gratis debe ser utilizada con cautela, dado que influye en el precio percibido.

En una situación económica cómo la actual, donde las empresas realizan intensas campañas de promoción para captar la atención de los clientes, encontramos con frecuencia que nos ofrecen parte del producto o servicio gratis, no me estoy refiriendo a muestras de producto. Por ejemplo, compramos un producto en una reputada tienda virtual que nos ofrece “envío gratis” cómo reclamo. La intuición nos dice que esta política es una buena política comercial, dado que los consumidores se siente atraídos por la palabra “gratis”

.El artículo “When 2 + 2 Is Not the Same as 1 + 3” (2) de Hamilton y Srivastava, que aunque se centra en la fijación del precio por partes, analiza en uno de sus experimentos el efecto de la palabra “gratis” con interesantes resultados. Estos muestran que ofrecer una de las partes del producto o servicio “gratis” puede ser una gran idea en determinadas circunstancias, pero por el contrario puede ser una estrategia comercial desastrosa en otras. Ejemplos de una utilización exitosa sería el de la tienda virtual que ofrece “envío gratis” de los productos comprados en la misma. Alguno podría pensar, si me dan algo “gratis”, me cobraran más en el resto de productos. Los autores citados comprueban que este razonamiento no es cierto para este caso, comparando dos compras de igual cuantía final, en una con “envío gratis” y en otra con portes. La mayoría de los consumidores escogieron la alternativa de “envío gratis”. Pero no hemos de lanzar las campanas al vuelo, no para todos los productos y servicios ofrecer partes gratis es buena idea, únicamente supone un atractivo para el consumidor cuando forma parte de la norma social dentro de esa categoría de producto o servicio. En aquellos sectores en los que no es normal ofrecer partes del producto o servicio “gratis”, no supone un incentivo, más al contrario, en tales casos el consumidor entiende que el precio del resto de partes del servicio o producto tendrán un precio excesivo y la intención de compra será menor. El ejemplo utilizado por Hamilton y Srivastava es una pequeña reparación de automóvil donde nos ofrecen mano de obra “gratis”. Entonces, ¿cuál es la mejor alternativa? La respuesta no es sencilla. No quiero decir que las empresas no deban ser atrevidas, y deban replicar las estrategias de precios más comunes de su sector, podemos encontrar ejemplos de fijación de precios innovadoras, que están generando importantes beneficios para las empresas que las usan, cómo el modelo “Freemiun” de las aplicaciones móviles. La recomendación que realizaría es no obviar algo muy importante, la investigación previa de la posible respuesta del consumidor ante cambios en la estrategia de fijación de precios. 

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