Come fissare appuntamenti al telefono

Cosa sarebbe la vendita se senza quella giusta dose giornaliera di "Ci voglio pensare?"

Probabilmente sarebbe molto meno frustrante.

Ma dal momento che l'obiezione non ha intenzione di andarsene da sola, credo sia giunto il momento per trovare alcuni modi per affrontarla.

Quando una potenziale cliente ti dice: "fammi pensare", sta dicendo la verità?

Sappiamo già che alcuni clienti sparano questa obiezione classica solo per liberasi di te.

L'articolo è di Jim Komansky

Valutazione dell'articolo: 8/10

Trovi la traduzione riassuntiva qui

Scopri l'intervista Gratuita a Sebastiano Zanolli

sulla Vendita e sul Telemarketing

Se hai bisogno di creare uno script di vendita o una presentazione di vendita, ecco una guida facile da seguire per costruire il tuo script o la tua presentazione.

Articolo Originale

Preparati e rispondi alle nove domande nasconte del tuo cliente.

Chiamo queste domande le "nove domande nascoste del cliente" perche sono quelle domande che i tuoi lienti potenziali non ti  possono chiedere, ma comunque hanno bisogno di una risposta per prendere una decisione positiva.

Eccole:

1. Perché dovrei prendere la tua chiamata? 
2. Perché dovrei prendere tempo per ascoltarti? 
3. Qual è il mio problema? 
4. Che vantaggi hai da offrire per la mia azienda? 
5. Come sostieni questi benefici? 
6. Perché dovrei fidarmi di te? 
7. Perché dovrei fidarmi della tua azienda? 
8. Perché dovrei prendere una decisione nei tuoi confronti?
9. Perché dovrei decidere oggi? 

Scrivi le tue risposte alle nove domande del potenziale cliente, e scoprirai che sarai in grado sia di fare uno script che di crare una presentazione di vendita.

Valutazione articolo 9/10

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Articolo di Mike Brook's

Chiedi a qualsiasi direttore, Vicepresidente o imprenditore qual'è una delle più grandi sfide che devono affrontare per far tornare i conti nelle entrate delle loro aziende e ti diranno che si tratta di assumere e mantenere con se buoni rappresentanti di vendita.

Se hai familiarità con la mia filosofia di gestione, avrai sentito certamente parlare di me e della regola 80/20 nelle vendite.

Tutto quello che devi fare  è guardare la tua azienda e verificare se è ancora vero che l' 80% delle vendite e delle entrate sono realizzate dai venditori Top che fanno parte del 20% della squadra vendite.

Quindi, come fai a identificare chi è il Top 20% prima di spendere tutto il tempo e denaro per ricercare, assumere, formare e poi sperare che riescano a fare quello che desideri nelle vendite?

Ci sono molti modi per individuare le caratteristiche in anticipo, e in effetti esiste un intero settore di test di valutazione che è nato per aiutarti a fare la scelta giusta.

Ho usato alcuni di questi test e li ho trovati abbastanza precisi e preziosi.

Articolo originale

Circa Mike Brook's

Valutazione articolo:  8/10

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Trovi l'articolo intero qui

Giuseppe Lunardi: Mi trovavo due settimane a fare da ascoltatore a delle chiamate di vendita fatte da una ragazza di un prodotto particolare, il vino.

Questa persona (bellissima ragazza) mi chiedeva:”trovo molto spesso persone che mi dicono che non c'è la persona che interessa a me e quante volte devo richiamare questa persona?”

In realtà la mia esperienza era quella di chiamare fino ad un massimo di tre volte quel potenziale cliente e poi in ogni caso se non riuscivo a parlare assieme lasciavo perdere.

Poi ho cercato tra i miei mentori se avevano una risposta a questa esperienza che non potevo aggiungere come risposta a questa ragazza e ecco cosa ti trovo!

Trovi la risposta in questo link.

Articolo originale

Valutazione articolo 9/10

Articolo originale di Mike Brooks

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Giuseppe Lunardi: Michael Boyette  ha scritto questo articolo mettendo in evidenza come rispondere alle segretarie o ai segretari quando ti rispondono molto gentilmente al telefono:"Come posso aiutarla?"

Si tratta di cinque modi diversi per approciare in modo intelligente la segretaria del tuo capo.

Leggi e metti in pratica se vuoi queste tecniche e scoprirai più clienti.

Trovi l'articolo qui

valutazione articolo 9/10

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Giuseppe Lunardi: Quando cominci una telefonata con un nuovo potenziale cliente è di vitale importanza che il tuo prospect percepisca la tua credibilità.

Sappiamo pure che una chiamata per fissare appuntamenti generalmente dura molto poco (solo pochi minuti)  e hai solamente pochissimi secondi per ottenere l'attenzione del prospect.

Trovi l'articolo qui

Articolo di Wendy Weiss

Valutazione articolo 9/10

Giuseppe Lunardi: Per molti anni tutti i lunedì mattina ho fatto riunioni di vendita. Eravamo sempre ogni lunedì dalle nove alle 20 persone.

Queste riunioni  dovevano essere formative e motivazionali.

Invece da parte di chi guidava la riunione veniva fatto di tutto per fare in modo che alcune cose che non devevano succedere, ivece avvenissero come ti descrivo nell'articolo allegato che trovi sotto nel link.

Ecco in questo articolo cosa succedeva, oltre alla formazione e alla motivazione.

Immagina come il gruppo poteva reagire.

Valutazione articolo: 9/10

Articolo originale di: http://www.mtdsalestraining.com/

Giuseppe Lunardi: Quando fai una telefonata a un potenziale cliente hai circa 10 o 15 secondi per fare una prima impressione.

Purtroppo, la maggior parte dei venditori ci mettono meno di 15 secondi per fare una pessima prima impressione e nel gior di 3 secondi si ritrovano con il telefono giù.

Il guaio è comunque continuano come se quel modo, quel linguaggio o quelle parole che usano fossero la miglior cosa che possono dire.

Puoi trovare il seguito dell'articolo cliccano qui.

Quando cerchi di generare contatti, è importante concentrarsi sul dolore che stà avendo il tuo potenziale cliente.

Questo concetto è molto importante per due motivi.

In primo luogo, concentrandoti sull'area che il tuo potenziale cliente stà sopportando (come dolore, problema)  starai così facendo la miglior cosa per catturare la loro attenzione.

In secondo luogo, se il tuo potenziale cliente non ha alcun dolore, allora non ha nessun senso per te cercare di vendergli qaulcosa.

Nota importante. E' bene parlare con il tuo potenziale cliente dei suoi problemi che ancora non ha risolto, mentre ti concentrerai sul mettere a fuoco i tuoi messaggi di vendita sui suoi problemi, aiutandolo a risolverli.

Come puoi applicare questa cosa?

Conoscendo i suoi problemi che aiuterai a risolvere attraverso tutte le tue forme di comunicazione come: le tue e-mail, script di telefonate, messaggi vocali, risposte alle obiezioni, Faq sul tuo sito web, domande e risposte, e altro ancora.

Articolo originale

Autore dell'articolo  Michael Halper

Valutazione articolo: 7/10

Articolo di  Geoffrey James

Questo semplice processo ti aiuterà nel trasformare le chiamate a freddo da un semplice lavoro di routine in un paicere.

Contrariamente alla credenza popolare, il marketing telefonico non deve essere un lavoro di routine. In realtà, chiamare freddo può essere divertente, se lo si usa nella maniera giusta.

La chiave del successo (come ogni altra cosa nel mondo del lavoro) è il tuo atteggiamento.

Ecco un processo graduale in otto punti che affina il tuo atteggiamento, rendendo le tue chiamate più efficaci e i tuoi potenziali clienti più propensi a dire di si:

1. Acquista una cuffia di alta qualità.
Quando fai una chiamata importante, vuoi essere rilassato e al meglio.   
Non prenderne uno  a buon mercato, perché rendono la tua di un suono metallico e lontana. Dovresti investire almeno dai 120/140 € per una cuffia con un amplificatore. Questo non è il momento di fare gli spilorci.

Trovi il resto dell'articolo qui

Valutazione articolo 9/10

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Giuseppe Lunardi:  Ho intervistato Sebastiano su un paio dei suoi libri e sull'argomento delle vendite e del Telemarketing.

Sebastiano ha espresso con molta liberta e secondo il suo modo di vedere i suoi pensieri.

Ho creato una  registrazione in formato mp3 che ti puoi scaricare tranquillamente cliccando qui sotto.

Scarica la registrazione

Giuseppe Lunardi: 

Gli addetti al Marketing non capiscono perché i potenziali clienti che stanno generando non si convertono in nuovi clienti.

I venditori sostengono che i potenziali clienti ricercati con le risorse del marketing non valgano nulla.

Il direttore marketing pensa che circa la metà di tutti i potenziali clienti che produce siano potenziali acquirenti.

Un rappresentante di vendita dice che su 100 contatti di marketing solamente due vengono convertiti in vendita.

Ti suona familiare questo comportamento?

Trovi l'articolo completo qui

Valutazione dell'articolo: 9/10

Articolo di Jim Obermayer

Scopri l'intervista Gratuita a Sebastiano Zanolli

Giuseppe Lunardi: Ciao sto scrivendo un libro sulla comunicazione telefonica, e su come agire al telefono per avere conferme e ottenere più successo nelle vendite.

Uno degli argomenti che ho deciso di riportare in questo libro è la comunicazione tra due persone e in particolare cosa muove e cosa fai scattare quando ti comporti in un certo modo con le altre persone e quali sono i risultati in termini di persuasione e potere personale.

Ho trovato un piccolo articolo che fa parte di un grande insegnamento di Brian Tracy uno dei miei mentori per la vendita che ti voglio riportare qui.

Puoi leggerlo qui.

Articolo originale

Valutazione dell'articolo 9/10

Autore Brian Tracy

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