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Les commerciaux sont les plus difficiles à recruter

Les commerciaux sont les plus difficiles à recruter | Coaching commercial | Scoop.it
Pénurie de candidats, manque d'expertise dans les profils... Le recrutement de commerciaux est laborieux !
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Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant | Coaching commercial | Scoop.it
Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est même une véritable tendance de fond qui touche l'ensemble des négociations au quotidien.
Raphael Ducottet's insight:

L'éthique n'aurait été respectée que dans 61% des négociations en 2014....

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We Love Entrepreneurs, le film sur ces entrepreneurs français qui cartonnent !

We Love Entrepreneurs, le film sur ces entrepreneurs français qui cartonnent ! | Coaching commercial | Scoop.it

De Paris à San Francisco, en passant par New York, nous avons interviewé plus d’une soixantaine d’acteurs de la scène Tech sur la question de l’entrepreneuriat. 35 heures d’interviews pour pour 52 minutes de concentré d’énergie et de créativité.

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Enquête : comment faire bonne impression en réseau ?

Enquête : comment faire bonne impression en réseau ? | Coaching commercial | Scoop.it
Savez-vous sur quoi vous êtes évalué au premier contact ? Et en combien de temps ? Place des réseaux a réalisé avec Survey Monkey un sondage exclusif auprès de 250 réseauteurs. Découvrez les résultats dans cette infographie. À méditer et à comparer avec vos propres réponses...

Via Richard Compte
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Comment Trouver l'Adresse Email de Quelqu'un en 2 Minutes ?

Comment Trouver l'Adresse Email de Quelqu'un en 2 Minutes ? | Coaching commercial | Scoop.it
Comment trouver l'adresse email de quelqu'un en quelques minutes ? Ces techniques toutes simples devraient vous plaire.
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Social Selling: How Social Media, PR and Sales Can Work Together

Social Selling: How Social Media, PR and Sales Can Work Together | Coaching commercial | Scoop.it

What is social selling? And how does it fit within the marketing and communications category where social media has been relegated?

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Les 7 clés pour convaincre en moins de 2 minutes.

Les 7 clés pour convaincre en moins de 2 minutes. | Coaching commercial | Scoop.it
Lorsque vous rencontrez un nouvel interlocuteur, qu’est ce qui fait qu’il vous inspire confiance ? Que vous croyez ce qu’il vous dit ? Que vous avez instinctivement envie de coopérer? Tout se joue dans les 2 premières minutes, mais vous n’imaginez pas tout ce qui peut se passer en 2 minutes. Le temps de lire cet article... Développement personnel : la synchronisation, le langage du corps, développer les affinités, être congruent, pratiquer le feed-back.
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How Personal Emotions Fuel B2B Purchases

How Personal Emotions Fuel B2B Purchases | Coaching commercial | Scoop.it

Personal value had two times the impact on the buyer than business impact did.

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Le baromètre de confiance des commerciaux en Sept

Le baromètre de confiance des commerciaux en Sept | Coaching commercial | Scoop.it
68%, au chômage ou en poste, à penser qu'ils peuvent trouver un emploi dans les trois prochains mois

72 % des commerciaux inquiets  sur le climat des affaires (-20 points depuis 2014)

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Un manager commercial, pour quoi faire?

Un manager commercial, pour quoi faire? | Coaching commercial | Scoop.it

Dans bien des cas la valeur ajoutée du manager est faible. Astreint à du reporting aussi inutile que stupide, contraint à des réunions aussi nombreuses qu'inefficaces et soumis quotidiennement aux urgences arbitraires imposées par sa hiérarchie, le manager en oublie sa fonction première : faire grandir ses collaborateurs et les aider à atteindre voire dépasser leurs objectifs. 

Raphael Ducottet's insight:

Un excellent vendeur fait rarement un excellent manager.

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5 bonnes pratiques pour trouver du business grâce au réseau.

5 bonnes pratiques pour trouver du business grâce au réseau. | Coaching commercial | Scoop.it
Réseauteurs chevronnés, ils nous racontent comment leur réseau leur a apporté des affaires, souvent par des chemins inattendus, mais jamais par hasard. Découvrez les conduites qui mènent au succès.
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Force mentale = réussite commerciale /Michaël Aguilar

Force mentale = réussite commerciale /Michaël Aguilar | Coaching commercial | Scoop.it

Les vendeurs d’élite, quand ils traversent une difficulté, ils considèrent que ce n’est pas permanent, que ça n’est pas dû à eux. Ils arrivent à externaliser l’échec et à se dire que si ça ne marche pas en ce moment c’est provisoire, c’est une affaire de conjoncture, ça va repartir.
C’est quelque chose de clé, auquel il faut absolument s’atteler en permanence parce qu’on est tous très fragile. Il n’y a pas un vendeur qui n’a pas de moments durant lesquels il ne se remet pas en question et ne commence pas à s’inquiéter pour l’avenir. Le vendeur d’élite ça va lui durer 15mn alors que le vendeur moins bon ce sera 15 jours.

Il y a plein de choses pour garder le moral et la tête hors de l’eau quand ça ne va pas. Il y a un petit truc qui est tout simple. On est tous capables de faire ça. Ça s’appelle : sa liste de pouvoirs.

Raphael Ducottet's insight:

Excellents conseils de cet expert en technique de vente 

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Commercial vs Marché : une mutation asynchrone

Commercial vs Marché : une mutation asynchrone | Coaching commercial | Scoop.it

Les organisations commerciales sont de plus en plus déconnectées de la réalité du terrain. Mais surtout, cette mutation génère une souffrance assez mal anticipée auprès de tout un pan de la population des commerciaux, surtout dans les secteurs historiques tels que les biens d'équipements, les services ou encore le négoce. 

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3 conseils contre sa résistance au changement

3 conseils contre sa résistance au changement | Coaching commercial | Scoop.it

Où se niche notre désir de ne pas changer ? Pourquoi notre inconscient répond-il avec retard lorsque consciemment nous lui intimons l’ordre d’agir ?


Via nguyen
Raphael Ducottet's insight:

Bravo Valery pour ton 1er article sur Scoop it.  Intéressant comme sujet abordé.

Je te souhaite plein de succès chez AG Sport Distribution et dans l'utilisation du social selling.

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nguyen's curator insight, February 25, 4:17 AM

 

Où se niche notre désir de ne pas changer ? Pourquoi notre inconscient répond-il avec retard lorsque consciemment nous lui intimons l’ordre d’agir ?

 

Cette semaine, mes rencontres m’ont donné envie d’aborder ce point, auquel la plupart des personnes, moi le premier, nous avons ou sommes parfois confronté.

 

Alors que je terminais une formation sur la prospection commerciale, nous étions sur la séquence où je mets les personnes en situation de proposer leur offre à un prospect qu’ils n’ont jamais rencontré auparavant et qui ne connaît rien à l’offre qu’on va lui proposer. L’un de mes stagiaires, Marc se mit à monopoliser la parole au point de tomber littéralement dans un monologue, soit exactement le contraire de ce qu’il est recommandé de faire dans ce type de situation.  

 

Alors que nous débriefions, et malgré qu’il eut reconnu le fait d’avoir pris beaucoup d’espace, Marc eut cette réaction : « Oui mais dans la vraie vie, je n’aurais pas agis comme cela ! ».

 

Parmi les résistances au changement, l’une des plus couramment employées est sans nulle doute celle-ci : « demain, je m’y mets ». On sait que reporter quelque chose à plus tard fait partie de ces stratégies de résistance.

 

Une autre stratégie consiste simplement à ne pas vouloir s’exposer au changement, de peur d’être jugé. Il s’agit là aussi d’un comportement de résistance courant. Maslow nous avait prévenu : parmi les hiérarchies des besoins, après les besoins physiologiques, le besoin de sécurité, et bien l’Homme a besoin de se sentir appartenir à une communauté. Il y trouvera réconfort, considération, amour, amitié, bref une zone de protection. Qu’est-ce que le changement sinon une zone d’inconfort ?

 

Reporter son changement, l’éviter inconsciemment, voici deux stratégies de résistance au changement couramment employées. Comment lutter contre ces stratégies ? Comment favoriser l’apprentissage d’une nouvelle pratique, aussi inconfortable soit-elle, dès lors qu’elle est nécessaire à notre succès professionnel ?

 

Il n’y a pas vraiment de recette miracle vous vous en doutez. Néanmoins, voici trois étapes clés pour consciemment accélérer votre courbe d’apprentissage :

 

- Consacrez du temps à votre décision de changement : apprendre une nouvelle pratique est un acte fort. On confond souvent s’informer et apprendre. Nous vivons dans une société où l’information circule partout, à tout moment mais apprend-on pour autant au travers de ces podcasts, émissions, conférences, etc. ? Non, on s’informe. L’apprentissage demande temps et énergie. Répétition et préparation. C’est une première étape de votre parcours de changement que de décider d’y consacrer du temps dans votre agenda.

 

- Apprivoisez vos zones d’inconfort : au cours de votre apprentissage, vous serez exposé à des refus, des échecs, des situations même peut-être difficiles. Acceptez les avec bienveillance et tolérance. Acceptez d’être cette personne en cours d’apprentissage qui a besoin de répéter son geste, son discours, son analyse. Le fait d’accepter de faire des erreurs ou d’être approximatif est un processus essentiel de l’apprentissage car vous détachez votre personne du problème et vous vous autorisez alors à entrez dans ce processus initiatique où l’erreur est absolument normale.

 

- Soyez patient avec votre entourage : il se produit quelque chose d’assez étonnant chez l’apprenant qui commence à maîtriser son art. Il y a une forme d’impatience avec les personnes qu’il côtoie et qui ne sont pas dans ce même processus. L’apprentissage étant par essence long, soyez aussi tolérant car tout le monde n’a pas forcement décidé de consacrer autant de temps et d’énergie que vous. Le fait de vous montrer « à l’écoute » est également une étape clé de votre apprentissage car vous serez alors celui « qui sait et qui guide » et non celui qui « sait et qui fait ».

 

 

Bonne semaine à vous.

 

 

Valéry Nguyen

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1,000 Salespeople Called This CEO a Jerk

1,000 Salespeople Called This CEO a Jerk | Coaching commercial | Scoop.it
I seem to have touched a nerve. When I wrote Why This CEO Will Never Hire Another Salesperson last week, I had no idea that it would create a firestorm.
Raphael Ducottet's insight:

Interesting debate even if i do not share all his ideas.

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Mike Ellsworth's curator insight, January 29, 8:53 PM

No more sales people????? Why this guy won't hire any more.

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Comment donner du sens à ses voeux

Comment donner du sens à ses voeux | Coaching commercial | Scoop.it

Les voeux font partie de ces convenances professionnelles trop souvent considérées comme une figure imposée. Mais pour vous démarquer, n'hésitez pas à faire preuve d'originalité et de sincérité.

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Rescooped by Raphael Ducottet from L'essentiel du Personal Branding
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11 Personal Branding Articles Every Entrepreneur Should Read

11 Personal Branding Articles Every Entrepreneur Should Read | Coaching commercial | Scoop.it
Personal branding is no longer a nice-to-have marketing tool — it is essential. Whether you are starting to craft your freshly minted brand or reinvigorate your established one, here’s a look at eleven personal branding articles you can use to build a powerful brand.

Via Damien Colmant
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Damien Colmant's curator insight, October 8, 2014 12:40 AM

Tout ce que vous voulez savoir sur le Personal Branding est ici.

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Management commercial: vers un ' contrat de confiance ' ?

Management commercial: vers un ' contrat de confiance ' ? | Coaching commercial | Scoop.it

Créer de la confiance favorise la performance.

Le rôle des managers commerciaux est de développer la compétence de leurs vendeurs, notamment la capacité à travailler ensemble - créatrice de confiance - tout en favorisant la mise en réseau. 

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The Role Of Influence In The New Buyer's Journey

The Role Of Influence In The New Buyer's Journey | Coaching commercial | Scoop.it

By this point it is safe to say the buyer's journey has changed. Consumers do more of their own research, and they engage with more content to support their decision-making. In fact the numbers look something like this:

# 70-90% of the buyers journey is complete prior to engaging a vendor (Forrester)
# Consumer engages with 11.4 pieces of content prior to making a purchase (Forrester)
# Consumers are 5x more dependent on content than they were 5 years ago. (Nielsen)

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Les 10 peurs de la prospection commerciale

Les 10 peurs de la prospection commerciale | Coaching commercial | Scoop.it

1 – La peur du rejet 

2 – La peur de déranger

3 – La peur de ne pas savoir s’y prendre 

4 – La peur d’échouer

5 – La peur de perdre du temps

6 – La peur de ne pas être prêt 

7 – La peur de faire usage d’autorité 

8 – La peur d’admettre que l’on s’est trompé 

9 – La peur de changer ses habitudes

10 – La peur de prendre du bon temps

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Consultants : 3 conseils pour réussir votre développement commercial

Consultants : 3 conseils pour réussir votre développement commercial | Coaching commercial | Scoop.it

Allez systématiquement chercher des recommandations 

Servez-vous des réseaux sociaux

Lisez la presse

Les premiers jours, ne rencontrez que des personnes que vous connaissez

Ménagez la susceptibilité de vos interlocuteurs

Quel que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du temps à votre prospection

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5 initiatives originales pour motiver ses commerciaux

5 initiatives originales pour motiver ses commerciaux | Coaching commercial | Scoop.it

Comment motiver sa force de vente? Pour répondre à cette question, les entreprises sont rarement à court d'idées. Découvrez une sélection d'initiatives originales recensées par la rédaction d'Action Commerciale au cours des derniers mois.

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CRM : Gartner classe les principaux acteurs mondiaux

CRM : Gartner classe les principaux acteurs mondiaux | Coaching commercial | Scoop.it

Gartner publie l'édition 2014 de son Magic Quadrant proposant une vision comparée de différents éditeurs de CRM dont Salesforce, Oracle, SAP. Les résultats.

CRM : Gartner classe les principaux acteurs mondiaux
Un marché mondial dominé par Salesforce mais où un ensemble d'acteurs parviennent également à tirer leur épingle du jeu.

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Incentive, team building... les entreprises font tout pour retenir leurs commerciaux

Incentive, team building... les entreprises font tout pour retenir leurs commerciaux | Coaching commercial | Scoop.it
Les entreprises redoutent le départ de leurs forces de vente, surtout en période d’économie incertaine. Beaucoup redoublent donc d’efforts, et d'imagination, afin de motiver et conserver leurs meilleurs éléments.
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3 entrées en matière pour bien démarrer un rendez-vous de prospection

3 entrées en matière pour bien démarrer un rendez-vous de prospection | Coaching commercial | Scoop.it

Faites valoir dès les premières minutes de l’échange ce qui vous rapproche de votre interlocuteur :

1- Vos connaissances communes, les recommandations dont vous bénéficiez.

2- Les précédentes rencontres ou échanges d’informations par mail.

3- Vos connaissances de l’actualité de son secteur, entre autres, les activités de ses concurrents.

Une fois la connexion établie, vous pouvez enchaîner sur votre présentation car vous n’êtes plus tout à fait un parfait inconnu et le dialogue s’instaure plus facilement.

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