Coaching commercial
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Coaching commercial
Ma sélection d'articles sur le métier Commercial B2B. (Français/Anglais)
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Pourquoi les commerciaux doivent arrêter de prospecter ! par Raphael Ducottet

Pourquoi les commerciaux doivent arrêter de prospecter ! par Raphael Ducottet | Coaching commercial | Scoop.it
Chers directeurs des ventes, si vous continuez à demander à vos commerciaux de prospecter, vous allez droit dans le mur ou…vous y êtes déjà ! En effet, les clients ont modifié leur comportement
Raphael Ducottet's insight:

Merci, merci à vous chers membres de Linkedin pour vos 480+ j'aime , vos 340+ partages et vos 110 commentaires pour la grande majorité très sympathique. Sans avoir été sélectionné par Pulse, ces 9700+ vues, c'est vraiment grâce à vous. Pour mon 2ieme article, vous me donnez l'envie et l'énergie de continuer.

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J'adore les objections #techniquedevente

J'adore les objections #techniquedevente | Coaching commercial | Scoop.it

Il faut toujours prendre une objection comme quelque chose de positif...c’est une preuve d’intérêt de votre client.

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Les avantages du coaching d’affaires pour votre entreprise

Les avantages du coaching d’affaires pour votre entreprise | Coaching commercial | Scoop.it
Les entrepreneurs ont beaucoup d’idées préconçues au sujet du coaching d’affaires. Voici ce que vous avez besoin de savoir.
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L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente | Coaching commercial | Scoop.it
Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe, spécialisé dans les stratégies de rémunération.
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Cadre commercial, une fonction rémunératrice et très masculine

Cadre commercial, une fonction rémunératrice et très masculine | Coaching commercial | Scoop.it
Combien gagnent les cadres commerciaux ? Quel secteur d'activités leur réussit le mieux ? Combien comptent-ils de femmes dans leur rang ? Découvrez les résultats de l'étude menée par Michael Page.
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Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !

Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins ! | Coaching commercial | Scoop.it

Une enquête menée aux États-Unis en 2001 montre que les personnes les plus accros au multitâche sont celles qui sont les moins efficaces dans cet exercice.

Selon l'Association Américaine de Psychologie, plus les tâches sont complexes et peu familières, plus l'on perd du temps à les quitter pour aller vers une autre et inversement.

 

Raphael Ducottet's insight:

Les commerciaux sont très concernés par ce mythe du multitâche...

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Stress au travail : des salariés de+ en + sous pression

Stress au travail : des salariés de+ en + sous pression | Coaching commercial | Scoop.it

61% des salariés interrogés affirment subir un stress régulier.

 

Afin d'améliorer le climat social au sein de leur entreprise, les salariés avancent trois pistes principales :

1-savoir reconnaître et féliciter ses collaborateurs (45%),

2-prendre du temps avec son équipe (41%)

3-organiser des points réguliers avec ses équipes (37%). 

Raphael Ducottet's insight:

Managers commerciaux: c'est votre intérêt de gérer le stress de votre équipe.

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Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ? | Coaching commercial | Scoop.it
Comment obtenir une collaboration efficace entre vos marketeurs et vos commerciaux ? Si les outils existent, c'est avant tout sur l'organisation qu'il vous faudra miser. Explications.
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Top 101 Self-Improvement Blogs That Help You Thrive

Top 101 Self-Improvement Blogs That Help You Thrive | Coaching commercial | Scoop.it
The ultimate top list of leading self-improvement and self-help blogs that help their readers thrive and succeed.
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La digitalisation de la fonction commerciale

La digitalisation de la fonction commerciale | Coaching commercial | Scoop.it
Les petites et moyennes entreprises françaises accusent un retard alarmant dans la digitalisation de leurs forces de vente. Des solutions existent pourtant pour doper leur prospection commerciale on et off line.
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Motivating Salespeople: What Really Works (Harvard BR)

Motivating Salespeople: What Really Works (Harvard BR) | Coaching commercial | Scoop.it
Sales compensation plans that take into account the different needs of different salespeople—and that are based on real evidence rather than assumptions—will ensure that your sales department gets a significantly higher return on its investments.
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Le management à la française serait-il dépassé?

Le management à la française serait-il dépassé? | Coaching commercial | Scoop.it

Dans les organisations françaises, près de la moitié des salariés sont «désenchantés», en retrait vis-à-vis de leur entreprise et 50% considèrent avoir un «retour sur investissement» perdant.

Côté management, le constat n’est pas plus brillant. Pour 25% des managers des grandes organisations françaises, le changement ne va pas dans «la bonne direction». Et plus de 40% ont des doutes. 

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Why Your Salespeople Should Spend Less Time with Customers

Why Your Salespeople Should Spend Less Time with Customers | Coaching commercial | Scoop.it
Want to improve your early pipeline qualification conversion rates by up to 50 percent? Try incorporating these four simple steps into your prospecting process, as outlined by an expert partner at research firm McKinsey & Company.
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Comment prospecter si les commerciaux ne doivent plus le faire ?

Comment prospecter si les commerciaux ne doivent plus le faire ? | Coaching commercial | Scoop.it

Je souhaite rebondir sur un excellent article  de Raphael Ducottet qui expliquait pourquoi les commerciaux devaient arrêter de prospecter. 

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Les métiers commerciaux et de la vente : gros débouchés et belles évolutions en vue

Les métiers commerciaux et de la vente : gros débouchés et belles évolutions en vue | Coaching commercial | Scoop.it
Les jeunes diplômés ont tendance à bouder les métiers commerciaux. Dommage car les débouchés sont vastes, avec des possibilités d'évolution vers des postes de direction.
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International : comment se faire accompagner?

International : comment se faire accompagner? | Coaching commercial | Scoop.it
Vendre à l'étranger n'est jamais un long fleuve tranquille, même pour les entreprises les plus aguerries. Se faire accompagner est souvent salutaire pour ne pas commettre d'impairs et gagner du temps. Zoom sur les acteurs qui peuvent accélérer votre développement.
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Why Salespeople Shouldn't Prospect

Why Salespeople Shouldn't Prospect | Coaching commercial | Scoop.it

As most of my readers know I am a huge fan of using marketing to develop the lead flow for sales people so they don’t have to do cold calling. The main reason for this is the high cost of salespeople, and as a result, the high cost per lead that is created using this technique. However in certain situations, it does make sense to augment marketing with outbound cold calling.

Raphael Ducottet's insight:

Great article of Aaron Ross,  author of the famous book "Predictable Revenue" 

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La fonction commerciale est au bord de l'uberisation !

La fonction commerciale est au bord de l'uberisation ! | Coaching commercial | Scoop.it
Le point de vue de KESTIO, spécialiste de la Performance Commerciale sur les grands sujets d'actualité touchant la fonction commerciale à l'heure du digital
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Le commercial "challenger"

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Le commercial " challenger " est, de loin, le plus représenté parmi les meilleurs commerciaux et possède les caractéristiques suivantes :

-Il donne à voir les choses sous un angle différent

-Il n'hésite pas à bousculer son interlocuteur

-Il prend plaisir à débattre avec son client

-Il aide son client à éviter les pièges

-Il conseille son client et nourrit sa réflexion

 

 

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Stop sales commissions ?

Stop sales commissions ? | Coaching commercial | Scoop.it

The best way to motivate salespeople is by offering them commissions.

But what if we’re wrong, at least about that last one? What if paying salespeople commissions is rooted more in tradition than logic? What if it’s a practice so cemented into orthodoxy that it’s no longer an actual decision? That’s what a handful of companies have begun discovering. To the surprise of many, these firms are showing that commissions can sometimes do more harm than good—and that getting rid of them can open a path to higher profits.

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KPIs & expérience client : trop d'indicateurs tuent la mesure

KPIs & expérience client : trop d'indicateurs tuent la mesure | Coaching commercial | Scoop.it
Incontournables mais délicats à manier, les indicateurs clés de performance doivent être soigneusement choisis pour être efficaces. Voici quelques bonnes pratiques.
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Linkedin Lookup : 1 appli pour créer 1 annuaire de contacts en ligne au sein des entreprises

Linkedin Lookup : 1 appli pour créer 1 annuaire de contacts en ligne au sein des entreprises | Coaching commercial | Scoop.it
Linkedin vient donc de lancer une nouvelle application autonome dénommée “Linkedin Lookup” qui est censée permettre aux entreprises de créer un annuaire interne en ligne.
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The End of Solution Sales (Harvard BR)

The End of Solution Sales (Harvard BR) | Coaching commercial | Scoop.it
The old playbook no longer works. Star salespeople now seek to upend the customer’s current approach to doing business.
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What Separates the Strongest Salespeople from the Weakest

What Separates the Strongest Salespeople from the Weakest | Coaching commercial | Scoop.it
A new study reveals six variables.

1- Verbal acuity. 

2- Achievement oriented personality.

3- Situational dominance.

4- Inward Pessimism. 

5- Sales management impact.

6- Sales organization influence.pact.


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